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销售部岗前培训试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.以下哪项不属于销售漏斗的核心阶段？（）

A.潜在客户开发

B.需求确认

C.合同签订

D.客户投诉处理

2.在SPIN销售法中，“S”代表的是（）。

A.难点问题（ProblemQuestions）

B.背景问题（SituationQuestions）

C.暗示问题（ImplicationQuestions）

D.需求效益问题（NeedPayoffQuestions）

3.客户说：“你们的产品比A品牌贵10%。”这属于（）。

A.价格异议

B.产品异议

C.服务异议

D.信任异议

4.FABE法则中，“E”指的是（）。

A.特征（Feature）

B.优势（Advantage）

C.利益（Benefit）

D.证据（Evidence）

5.下列哪种沟通方式最有利于挖掘客户深层需求？（）

A.频繁打断客户表达观点

B.使用“您是否考虑过……”的开放式提问

C.直接推荐公司爆款产品

D.重复客户的话并总结“您的意思是……”

6.客户决策链中，“影响者”通常是指（）。

A.最终批准预算的人

B.实际使用产品的人

C.提供技术参数或建议的人

D.负责采购流程执行的人

7.销售过程中，首次拜访客户时，最优先的目标是（）。

A.完成产品演示

B.建立信任关系

C.确认客户预算

D.签订意向合同

8.当客户提出“我需要再考虑一下”时，最佳应对方式是（）。

A.追问“您在犹豫什么？”

B.强调“现在下单有优惠”

C.询问“您需要哪些信息帮助做决定？”

D.沉默等待客户开口

9.以下哪项不属于客户需求的“显性需求”？（）

A.客户明确表示“需要一台打印速度30页/分钟的打印机”

B.客户说“我们的库存周转效率太低”

C.客户要求“售后服务响应时间不超过2小时”

D.客户提到“上个月因为设备故障损失了10万元”

10.销售数据分析中，“转化率”的计算公式是（）。

A.成交客户数÷潜在客户数×100%

B.总销售额÷成交客户数

C.平均客单价×成交客户数

D.复购客户数÷总客户数×100%

二、填空题（每空1分，共15分）

1.销售的核心是解决客户的______，而非单纯推销产品。

2.客户需求分为______需求和______需求，其中______需求是推动购买的关键动力。

3.处理客户异议的“三明治法则”是：______→______→______。

4.销售漏斗的五大阶段依次是：潜在客户开发、______、______、______、成交转化。

5.有效沟通的三个要素是：______、______、______。

6.产品知识的“三维度”包括：______、______、______（如技术参数、使用场景、竞品对比）。

三、简答题（每题6分，共30分）

1.简述“FABE法则”的具体内容，并举例说明如何应用。

2.客户说“我觉得你们的产品功能太复杂，不好用”，请分析这是哪类异议，并给出至少3种应对策略。

3.什么是“客户画像”？构建客户画像需要收集哪些关键信息？

4.请对比“开放式提问”与“封闭式提问”的区别，并说明在销售沟通中如何结合使用。

5.销售过程中，如何通过“倾听”提升客户信任？请列举4个具体行为。

四、案例分析题（每题10分，共20分）

案例1：

某销售顾问拜访一家制造企业采购经理，客户开场说：“我们现在用的供应商合作了3年，价格稳定，服务也不错，暂时没考虑换。”

问题：

（1）客户此时的核心顾虑是什么？

（2）请设计一段回应话术，尝试突破客户的“拒绝”。

案例2：

某母婴产品销售团队推广一款高端婴儿推车，目标客户为一线城市2535岁高收入家庭。试销期间，客户反馈“价格太高”，但竞品（价格低20%）销量更好。

问题：

（1）客户的“价格异议”背后可能隐藏哪些真实需求？

（2）请结合FABE法则设计一套说服客户的话术。

五、论述题（15分）

请结合实际销售场景，论述“客户信任”对销售成交的影响，并说明如何通过“专业度”“一致性”“同理心”三个维度建立客户信任。

答案及解析

一、单项选择题

1.D（销售漏斗核心阶段为开发、需求确认、方案呈现、谈判、成交，投诉处理属于售后）

2.B（SPIN：