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《国际商务谈判（双语）》

课程教学大纲

院（系/部）：国际商学院

教研室：国际经济与贸易

日期：2023年6月

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《国际商务谈判（双语）》课程教学大纲

课程英文名称：InternationalBusinessNegotiation(Bilingual)

课程编码：0616005953

总学分/总学时：3/48理论学时/实验学时：48/0

课程性质：专业理论课先修课程：商务沟通

课程负责人：王冰心适用专业：国际经济与贸易

开课单位：国际商学院大纲制定者：王冰心

大纲审定者：王淑婧大纲审定时间：2023年6月

本大纲适用2023年版国际贸易专业人才培养方案

一、课程简介

《国际商务谈判（双语）》是国际贸易、企业管理和市场营销专业的一门重要的专业

课。本课程的任务既是对这些专业中所学课程部分内容的逻辑梳理、融汇广通，又为学生

提供了在实践中对知识运用技巧的拓展。

本课程的先修课程为《管理学》、《商务沟通》。《国际商务谈判》本身是一门应用性较

强、理论性较弱的课程。因此，在理论部分上，《国际商务谈判》会从前面提到的两门课

程中有所引用。谈判策略和技巧的理论部分与《市场营销》中的内容有一定的呼应。谈判

团队的管理部分的理论内容与《管理学》的相关内容相对应。

通过运用多种教学方法和形式组织教学，使学生能够了解商务谈判的一般理论，掌握

国际商务谈判的特殊性，运用谈判的策略和技巧灵活分析谈判案例，并进而能够应用到实

务中去。

由于本课程是一门实践性和技能性较强的课程，因此必须运用多种教学媒体、采用多

种教学形式组织教学。除文字教材应该力求通俗易懂、便于自学以外，多用案例，甚至是

故事来帮助学生触类旁通，举一反三。

二、课程目标与毕业要求关系

（一）课程目标

1．知识传授目标

1-1理解国际商务谈判的基本形式与本质

2

1-2掌握国际商务谈判的基本方式、及其各自的谈判战略与战术

1-3能够从伦理、沟通、影响力等不同侧面加深对国际商务谈判的理解

2.能力培养目标

2-1能够撰写谈判方案

2-2能够用规范的商务语言进行谈判沟通

2-3能够从专业的角度对国际商务谈判案例进行分析

3.价值塑造目标

3-1通过观摩、分析经典谈判案例，如中国入世谈判、医保药品谈判等，体会谈判在

实现我国经济发展目标中的积极作用

3-2通过从伦理、感知与认知、沟通等方面对商务谈判行为进行分析，更加全面体会

谈判在商业交往中对交易各方间诚实守信、增进理解、促进合作的积极作用，帮助学生树

立正确的价值观。

（二）课程目标对毕业要求的支撑关系

课程目标1支撑毕业要求中对学生专业性知识、工具性知识及通识性知识的要求。通

过《国际商务谈判（双语）》的知识学习，掌握从事经济与贸易活动中谈判、沟通、语言

以及商务礼仪等方面的知识与技能。

课程目标2支撑毕业要求中能力要求，通过该该课程的学习具备获取知识的能力、运

用知识的能力、创新思维的能力以及跨文化交流的能力。

课程目标3支撑毕业要求中的素质要求。通过学习引导学生树立正确的世界观、人生

观与价值观，遵纪守法、诚信为人，积极进取，具备团队意识。在学习过程中具有较好的

人文、科技修养，形成较好的文字、语言表达能力。

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三、教学内容

Chapter1TheNatureofNegotiation

【教学重点】

通过本章学习，学生应了解商务谈判的基本特征，国际商务谈判的特殊性质；理解

我国国际商务谈判的基