小资料7-2 三个业务员——有关“非洲卖鞋”的调研.docxVIP

案例讨论

三个业务员

——有关“非洲卖鞋”的调研

美国一个制鞋公司要寻找国外市场，公司派了一个业务员去非洲一个岛国，让他了解一下能否将本公司的鞋销给他们。

第一个业务员到非洲后呆了一天发回一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。我即刻返回。”

第二个业务员在非洲呆了一个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，鞋的市场很大，我准备把本公司生产的鞋卖给他们。”公司总裁得到两种不同的结果后，为了解到更真实的情况，于是又派去了第三个业务员，该人到非洲后呆了三个星期，发回一封电报：

“这里的人不穿鞋,原因是他们脚上长有脚疾,他们也想穿鞋,过去不需要我们公司生产的鞋,因为我们的鞋太窄。我们必须生产宽鞋,才能适合他们对鞋的需求。

这里的部落首领不让我们做买卖,除非我们借助于政府的力量和公关活动搞大市场营销.我们打开这个市场需要投入大约1.5万美元.这样我们每年能卖大约2万双鞋,在这里卖鞋可以赚钱,投资收益率约为15％.”

问题与思考：

讨论并分析这三个业务员有什么不同？

从本案例你得到了什么启示?