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售中阶段风险的案例分析与经验总结试题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.售中阶段客户突然提出大幅降价要求，这属于（）风险

A.价格B.需求C.信用

答案：A

2.客户在签订合同前突然改变产品规格，是（）风险表现

A.交付B.需求变更C.竞争

答案：B

3.售中遇到竞争对手恶意诋毁，属于（）风险

A.市场B.声誉C.合作

答案：B

4.因供应商问题导致货物延迟交付，是（）风险

A.物流B.供应C.质量

答案：B

5.客户付款延迟属于（）风险

A.财务B.信用C.操作

答案：B

6.售中阶段员工操作失误引发问题，属于（）风险

A.内部管理B.流程C.技术

答案：A

7.产品在运输途中损坏，是（）风险

A.物流B.质量C.售后

答案：A

8.客户临时增加订单数量带来的风险是（）

A.供应B.成本C.交付

答案：C

9.售中遇到政策法规变动影响交易，属于（）风险

A.法律B.市场C.宏观环境

答案：C

10.客户对产品功能提出新要求，是（）风险信号

A.设计B.需求C.质量

答案：B

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.售中阶段价格风险可能来自（）

A.竞争对手压价B.客户议价C.原材料价格波动

答案：ABC

2.需求变更风险表现为（）

A.客户改变产品功能B.增减订单量C.调整交货时间

答案：ABC

3.信用风险包含（）

A.客户拖欠货款B.客户破产C.客户拒绝付款

答案：ABC

4.供应风险可能有（）

A.供应商缺货B.供应产品质量问题C.供应商交货延迟

答案：ABC

5.物流风险涉及（）

A.货物丢失B.运输时间过长C.运输损坏

答案：ABC

6.内部管理风险有（）

A.员工失误B.流程不合理C.部门沟通不畅

答案：ABC

7.声誉风险来源（）

A.客户投诉B.媒体负面报道C.竞争对手抹黑

答案：ABC

8.市场风险包含（）

A.市场需求突变B.新竞争对手进入C.消费者偏好改变

答案：ABC

9.法律风险可能是（）

A.合同条款漏洞B.政策法规变化C.知识产权纠纷

答案：ABC

10.技术风险表现为（）

A.产品技术故障B.新技术替代C.技术标准变更

答案：ABC

三、判断题（每题2分，共10题）

1.售中阶段只要合同签订就没有风险了。（×）

2.需求变更风险只对交付有影响。（×）

3.信用风险只会出现在新客户身上。（×）

4.供应风险主要是供应商的问题，企业无法预防。（×）

5.物流风险无法完全避免。（√）

6.内部管理风险与员工素质无关。（×）

7.声誉风险不会影响企业后续销售。（×）

8.市场风险具有不可预测性。（√）

9.法律风险一旦出现就无法解决。（×）

10.技术风险只会影响产品质量。（×）

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述应对价格风险的措施。

答案：关注市场价格动态，提前做好成本核算；设定合理价格底线；与客户协商价格调整机制；通过谈判、差异化服务等应对竞争压价。

2.如何降低需求变更风险？

答案：在销售前期充分沟通，明确需求；签订合同时约定变更处理流程和责任；建立变更评估机制，及时调整计划和资源。

3.预防信用风险的方法有哪些？

答案：对客户进行信用评估，设定信用额度；签订严谨合同明确付款条款；定期跟进客户付款情况，出现异常及时预警处理。

4.简述降低供应风险的策略。

答案：选择可靠供应商并建立长期合作；与多家供应商合作分散风险；定期评估供应商；建立一定库存缓冲。

五、讨论题（每题5分，共4题）

1.分享一个你经历过的售中阶段需求变更案例及应对措施。

答案：曾遇客户在合同签订后要求增加产品功能。我们迅速组织相关部门评估，与客户沟通变更影响，重新制定计划和预算，调整资源安排，最终满足需求，未影响交付。

2.当遇到竞争对手恶意诋毁时，企业应如何维护声誉？

答案：及时收集证据，通过官方渠道澄清事实；加强客户沟通解释；展示自身优势和成功案例；提升服务质量，用实际行动消除负面影响。

3.讨论售中阶段市场风险增大时企业的销售策略调整方向。

答案：可调整产品定位迎合新需求，突出差异化优势；优化价格策略吸引客户；拓展销售渠道，挖掘新市场；加强品牌推广提高知名度。

4.分析法律风险对售中阶段交易的重大影响及防范要点。

答案