小微企业创业培训精华课程.pptxVIP

小企业管理;一.创业营销的基础知识;4P营销理论;核心价值:产品的基本功效和功效;

形式价值:产品的品牌\式样\质量\包装等;

附加价值:送货\安装\培训\售后服务等;

产品方略:

营销者从产品方面下功夫,促使消费者了解和购置你的产品.

;实体产品:指含有物理形状的物质产品;

服务产品:指不含有物理特征的产品,普通是指活动\利益\满足.

耐用具:寿命长,价值高,如:冰箱\彩电\高档家具等;

非耐用具:寿命短,价值低,如:饮料\牙膏\食盐等;;有形产品与无形产品;有形产品与无形产品;产品的宽度/长度/关联性;2.价格;3.渠道;3.渠道/地点;4.促销;例1：为何珠宝卖不出去;产品(Product)

价格(Price)

渠道/地点(Place)

促销(Promotion);服务产品的特点;例6：软件企业的推广方略;目标：把产品卖出去;二.确定目标客户;二.确定目标客户;三.提练产品卖点;直接销售：

门店销售、上门销售、电话销售、电视销售

间接销售：

代理商、批发商、零售商；;案例：巧借竞争对手的销售渠道

行业领先者的代理商；

行业领先者的利润率；

谈判：

不放弃原品牌；

代理本品牌；

利润高5-10%；

搭售本品牌；;例10：发觉客户需求

例11：不同性别的顾客

例14：发觉客户的深层需求;销售三段论;沟通分四个层次：

第一层：

关于客观环境的内容，如：天气、交通、地理等；

第二层：

关于本身的内容，如：职业、爱好、籍贯等；

第三层：

关于本身隐私的内容，如：性、癖好、能力、失败经历等；

第四层：

关于内心世界的内容，如：感情、世界观、价值观等。;1、发觉顾客的需求；

2、掌握顾客的消费心理;案例：购置决议过程;1、发觉顾客的需求；

2、掌握顾客的消费心理

3、了解顾客的消费决议过程；

4、善于利用销售技巧；;F(features):特征；

A(advantages):优势；

B(benefits):利益；

E(evidence):证据；

案例:FABE展示法;(一)客户服务的含义

要需要服务的对象，涉及内部客户与外部客户；

案例22：客户永远是正确吗？

案例23：花旗银行的VIP服务

;两个法宝：

一是软尺；

二是本子；;服务水准线;售前：咨询、接待、处理困难；

售中：选购、演示、包装、付款、提货；

售后：三包、维修、跟踪、投诉处理；

;例27：面对牛奶中的苍蝇;例28：燃气炉燃爆后来;三条禁忌：

推卸责任，互踢皮球；

态度生硬，敷衍了事；

拖延时间，久而不决；;你就是销售高手！;招来人-招聘与面试；

留住人-薪酬与绩效；;例1：“海底捞”的服务;确定岗位职责;面试方法;观察：

A：观察房屋的摆设；

B：规规矩矩地站在庭院里；

C：相貌平庸，背手仰望天空；;评价：

A：善于钻营，有才无德，不足托付大事；

B：唯唯诺诺，沉稳有余，魄力不足；

C：不焦不躁，淡定自若，大将风度；;邪正看眼鼻；

真假看嘴唇；

功名看气概；

富贵看精神；

一看五官，二看皮肤，三看说话；;牙齿不好，脾气普通都好；

不抽烟喝酒，自制力比较强；

孝顺的人，普通均有爱心；

胆小的男孩，普通能成大事；

流泪的男人，普通有爱心；

吹嘘你的人，最容易背叛你；

;父母最喜欢的一种孩子，普通不成器；

逆境中的“好心人”，一定要小心；

满口答应你的人，最可能办不成事；

农村孩子爱做官，城市孩子爱玩；

穿着最朴素的学生，往往学习最好；

骂人的人，内心都很恐惧；

重情之人，难有爱情。;A型血：做事慎重，但优柔寡断；

B型血：思维灵敏,爱好广泛；外交官多；

O型血：豪爽，但固执，军人多；

AB型血：走极端，特好或特坏，

英雄豪杰多，科学家多，自杀的多；;1、2、3月：比较固执；

4、5、6月：比较浪漫；

7、8、9月：比较慎重；

10、11、12月：比较喜欢权力；;血型；

星座；

家庭背景；

教育背景；

工作经历；;案例讨论：招聘收银员，选哪个？;二.薪酬与绩效;按数量

按重量

加资历

做野狗（狼）

股权鼓励

优胜劣汰-扫地出门

另立门户-创建;第一，目标管理；

第二，绩效考评；

第三，福利待遇；

第四，股权鼓励；

……;员工跳槽的主要原因;1.工资和待遇不好。

2.员工没有归属感。

3.工作环境恶劣、同事关系紧张。

4.员工觉得得不到晋升、看不到前途。

5.内部管理不到位，对直接领导不满意。

6.缺乏人性化的管理制度：经常加班；员工极少参加管理,没有透明度。

7.对企业发展没信心。

8.其它原因。;拴心留人的环境：;工资

奖金

福利

保险;原因：

流动性大，不关心长远利益；