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《华为铁三角工作法》附录章培训结业测试

一、单项选择题（每题2分，共30分）

1.华为铁三角工作法中的铁三角指的是（）

A.客户经理、解决方案专家、交付专家

B.项目经理、技术专家、销售专家

C.市场经理、产品经理、服务经理

D.售前工程师、售后工程师、运营工程师

答案：A

解析：华为铁三角工作法明确铁三角成员为客户经理、解决方案专家、交付专家，他们分别在客户关系管理、解决方案设计和项目交付方面发挥关键作用。

2.客户经理的核心职责是（）

A.提供技术解决方案

B.完成项目交付

C.建立和维护客户关系，获取订单

D.进行市场调研

答案：C

解析：客户经理主要负责与客户进行沟通交流，建立良好的客户关系，挖掘客户需求并推动订单的获取。

3.解决方案专家在铁三角中主要负责（）

A.跟进客户款项回收

B.设计满足客户需求的解决方案

C.协调项目资源

D.处理客户投诉

答案：B

解析：解决方案专家凭借专业知识，针对客户需求设计出合适的解决方案。

4.交付专家的重点工作是（）

A.开拓新客户

B.优化解决方案

C.确保项目按要求高质量交付

D.制定市场策略

答案：C

解析：交付专家负责项目的具体实施和交付，保证项目达到规定的质量和时间要求。

5.铁三角工作法强调的是（）

A.个人英雄主义

B.团队协作

C.部门独立运作

D.以产品为中心

答案：B

解析：铁三角工作法的核心就是通过客户经理、解决方案专家和交付专家的紧密协作，实现更好的客户服务和业务成果。

6.在客户需求挖掘阶段，客户经理应该（）

A.直接向客户推销产品

B.倾听客户需求，引导客户明确需求

C.让解决方案专家单独与客户沟通

D.等待客户提出明确需求

答案：B

解析：客户经理在需求挖掘阶段要积极倾听客户意见，引导客户清晰表达需求，而不是急于推销产品。

7.解决方案专家设计方案时，需要充分考虑（）

A.公司的利润最大化

B.技术的先进性，不考虑成本

C.客户需求、预算和技术可行性

D.竞争对手的方案

答案：C

解析：设计方案要综合考虑客户需求、预算以及技术上是否可行，以确保方案的合理性和可实施性。

8.交付专家在项目交付过程中，遇到问题应该（）

A.自行解决，不告知其他成员

B.及时与客户经理和解决方案专家沟通

C.等待上级指示

D.让客户自行解决

答案：B

解析：项目交付中遇到问题需要及时与铁三角其他成员沟通，共同协商解决，以保证项目顺利进行。

9.铁三角团队在与客户沟通时，应该（）

A.只强调产品优点，不提及缺点

B.保持信息一致，统一对外发声

C.各说各话，展示个人能力

D.让客户自己去了解产品信息

答案：B

解析：为了给客户专业、一致的印象，铁三角团队在与客户沟通时要保持信息一致，统一对外发声。

10.当客户对解决方案提出异议时，解决方案专家应该（）

A.坚持自己的方案，不做修改

B.立即按照客户要求修改，不考虑合理性

C.与客户深入沟通，了解异议原因并优化方案

D.让客户经理去处理

答案：C

解析：遇到客户异议，解决方案专家应与客户深入交流，了解原因并对方案进行优化。

11.客户经理在维护客户关系时，不应该（）

A.定期回访客户

B.只关注大客户，忽略小客户

C.为客户提供有价值的信息

D.及时处理客户反馈

答案：B

解析：维护客户关系要一视同仁，不能只关注大客户而忽略小客户。

12.交付专家在项目交付后，需要（）

A.立即投入下一个项目，不做总结

B.与客户进行满意度调查，总结经验教训

C.要求客户立即支付尾款

D.不再与客户联系

答案：B

解析：项目交付后进行满意度调查并总结经验教训，有助于提升后续项目交付质量。

13.铁三角团队的组建应该根据（）

A.个人喜好

B.项目需求和客户特点

C.领导安排

D.员工工作年限

答案：B

解析：根据项目需求和客户特点组建铁三角团队，能更好地满足项目和客户的要求。

14.解决方案专家在与客户经理沟通时，要（）

A.用专业术语，显示自己的专业

B.以通俗易懂的方式交流，确保信息传递准确

C.只谈技术问题，不涉及业务

D.让客户经理自己去理解

答案：B

解析：为了保证信息有效传递，解决方案专家与客户经理沟通时要用通俗易懂的方式。

15.当铁三角团队内部出现矛盾时，应该（）

A.互相指责，推卸责任

B.及时沟通，以解决问题为导向

C.找上级领导评判对错

D.各自坚持自己的观点，不妥协

答案：B

解析：团队内部出现矛盾要及时沟通，以解决问题为目标，而不是互相指责或坚持己见。

二、多项选择题（每题3分，共30分）