酒店采购专员岗位采购谈判考试试卷及答案.docVIP

酒店采购专员岗位采购谈判考试试卷及答案.doc

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酒店采购专员岗位采购谈判考试试卷及答案

一、单项选择题(每题2分,共20分)

1.采购谈判的核心是()

A.价格B.质量C.交货期D.售后服务

2.谈判中处于劣势时,较好的策略是()

A.强硬对抗B.让步妥协C.拖延战术D.以退为进

3.采购谈判前首要的准备工作是()

A.收集信息B.确定目标C.制定策略D.选择地点

4.当供应商不肯降价时,可采用()

A.感情联络B.展示实力C.货比三家D.威胁报复

5.谈判中最有效的沟通方式是()

A.书面沟通B.电话沟通C.面对面沟通D.网络沟通

6.采购谈判中,卖方的底线是()

A.最高售价B.最低售价C.期望售价D.平均售价

7.为打破谈判僵局,可采取()

A.更换谈判人员B.加强心理攻势C.提高报价D.降低标准

8.谈判中表达意见的技巧是()

A.直抒胸臆B.委婉含蓄C.夸大其词D.模棱两可

9.采购谈判成功的关键在于()

A.谈判技巧B.谈判实力C.谈判策略D.谈判态度

10.当供应商提出不合理要求时,应()

A.直接拒绝B.委婉拒绝C.暂时答应D.讨价还价

二、多项选择题(每题2分,共20分)

1.采购谈判的原则包括()

A.平等互利B.友好协商C.依法办事D.求同存异

2.谈判前收集的供应商信息有()

A.生产能力B.财务状况C.市场声誉D.人员结构

3.采购谈判的策略有()

A.投石问路B.声东击西C.最后通牒D.疲劳战术

4.谈判中的沟通技巧包括()

A.倾听技巧B.提问技巧C.答复技巧D.肢体语言技巧

5.影响采购谈判的因素有()

A.市场供求B.产品质量C.双方关系D.谈判环境

6.谈判陷入僵局的原因有()

A.立场观点分歧B.沟通障碍C.利益冲突D.情绪失控

7.采购谈判目标有()

A.最优期望目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低限度目标

8.谈判让步的原则是()

A.不轻易让步B.让步幅度递减C.同等幅度让步D.让步要有所回报

9.谈判中处理异议的方法有()

A.直接否定B.间接否定C.补偿法D.询问法

10.选择谈判人员需考虑的因素有()

A.专业知识B.谈判经验C.沟通能力D.应变能力

三、判断题(每题2分,共20分)

1.采购谈判就是要让对方无条件让步。()

2.谈判中先报价的一方往往更有利。()

3.谈判中情绪激动有助于推动谈判进程。()

4.采购谈判只需要关注价格。()

5.良好的谈判氛围有利于达成合作。()

6.谈判策略一旦确定不能更改。()

7.谈判中可以随意打断对方发言。()

8.供应商的报价越低越好。()

9.采购谈判前无需制定应急预案。()

10.谈判结束后无需进行总结。()

四、简答题(每题5分,共20分)

1.简述采购谈判前信息收集的主要内容。

答案:包括市场信息,如产品价格、供求情况;供应商信息,如生产能力、财务、信誉;自身需求信息,明确采购的质量、数量、交货期等要求。收集这些信息能为谈判提供有力支撑。

2.采购谈判中打破僵局有哪些方法?

答案:可更换谈判话题,避开矛盾焦点;调整谈判人员,换个沟通风格的人;提出新的解决方案,兼顾双方利益;暂停谈判,给双方冷静思考的时间。

3.采购谈判中让步应遵循什么原则?

答案:不轻易让步,确保让步是有价值的;让步幅度递减,避免对方期望不断升高;让步要有所回报,通过让步换取对方相应条件。

4.采购谈判中倾听有什么作用?

答案:能准确了解对方观点、需求和底线,有助于把握谈判方向;让对方感受到尊重,营造良好氛围;从对方话语中找到谈判突破口,利于制定应对策略。

五、讨论题(每题5分,共20分)

1.讨论采购谈判中如何运用价格谈判技巧。

答案:可采用投石问路,试探对方底价;声东击西,转移对价格关注;货比三家,用其他供应商压价;还可分阶段报价,先报框架价再细化。关键是灵活运用,争取有利价格。

2.当与重要供应商谈判陷入僵局,如何应对?

答案:首先冷静分析僵局原因,若是立场分歧,尝试从利益角度沟通;沟通障碍则改善沟通方式;利益冲突就寻求共同利益点。可请第三方调解,或提出双方都能接受的替代方案。

3.阐述采购谈判中如何建立良好的合作关系。

答案:谈判中秉持平等互利原则,尊重对方;沟通时真诚坦率,不耍心机;合理让步,让对方也有收获;注重长远利益,不过分追求短期得失;谈判后保持良好互动,为后续合作打基础。

4.采购谈判成功后,后续跟进工作有哪些重要性及内容?

答案:重要性在于确保合同顺利执行,巩固合作关系。内容包括监督供应商按合同交货、保证产品质量;及时沟通解决执行中的问题;定期评估供应商表现,为后续合作积累经验,不断优化采购流程。

答案

一、单项选择题

1.A2.D3.A4.C5.C6.B7.A8.B9.B10.B

二、多项选择题

1.ABCD2.ABC3.ABCD4.ABCD5.ABCD6.ABCD7.ABCD8

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