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筹划书-商务谈判筹划书与筹划书-商厦新闻公布会筹划汇编

筹划书:商务谈判筹划书

一、谈判双方企业背景

（我方：舒婷网络集团；乙方：清华同方责任有限企业）

我方（甲方）：

舒婷网络集团成立于xx年，是一家游戏网络运行集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其他5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创立了目前舒婷网络集团，它与著名巨人网络集团有过合作，在中国地区是一种覆盖面广、很有影响网络集团之一，全国500强企业之一。

乙方：

同方股份有限企业是由清华大学控股高科技企业，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。xx年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持电子百强企业。

清华同方以自主关键技术为基础，充足结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字都市、数字教育、数字传媒等行业提供全面处理方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先技术实力和市场份额。

在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调整等关键技术为基础，专业从事能源运用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有明显优势。

在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为关键系列产品，已达到国际先进水平。

在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药物中间体、原料药物等多种产品，已成为一家新兴生物医药高科技企业。

二、谈判主题

我方向乙方企业采购100台电脑

三、谈判团体人员构成

主谈：牛舒婷，企业谈判全权代表；

决策人：张新新，负责重大问题决策；

技术顾问：王文芳，负责技术问题；

法律顾问：付美，负责法律问题；

四、双方利益及优劣势分析

我方关键利益：

1、规定对方用尽量低价格供应我方同方电脑

2、在保证质量质量问题基础上、尽量减少成本

对方利益：用最高价格销售，增长利润

我方优势：

1、有多方电脑供应企业可供我方选择

2、在中国地区是一种覆盖面广、有大较有影响网络集团

我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将也许对企业导致更大损失

对方优势：对方电脑品牌在国际上声誉很好，且与其合作企业较多。

对方劣势：属于供应方，假如完不成谈判，也许损失后来合作机会。

五、谈判目

战略目：

1、和平谈判，按我方采购条件达到收购协议

①报价：1000元

②供应日期：一周内

底线：①以我方低线报价xx元

②尽快完毕采购后运作

六、程序及详细方略

1、开局：

方案一：感情交流式开局方略：通过谈及双方合作状况形成感情上共鸣，把对方引入较融洽谈判气氛中，发明互利共营模式。

方案二：采用攻打式开局方略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元报价，以制造心理优势，使对方处在积极地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸方略：由两名谈判组员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议谈成，把握住谈判节奏和进程，从而占据积极。

(2)层层推进，步步为营方略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方关键利益所在，实行以退为进方略，退一步进两步，做到迂回赔偿，充足运用手中筹码，合适时可以退让承担运费来换取其他更大利益。

(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来利益，同步软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其他电脑供应企业谈判。

(5)打破僵局:合理运用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否认方实质措施解除僵局，适时用声东击西方略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际状况对原有方案进行调整

4、最终谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和方略，把握严格最终让步幅度，在合适时机提出最终报价，使用最终通牒方略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达到协议：明确最终谈判成果，出示会议记录和协议范本,请对方确认,并确定正式签订协议步间。

七、准备谈判资料

有关法律资料：

《中华人民共和国协议法》、《国际协议法》、《国际货物买卖协议公约约》、《经济协议法》

备注：《协议法》违约责任

协议范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太理解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不一样意我方对报价1000元表达异议