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人力资源管理师HR知识：市场拒绝傲慢与偏见

粗暴地套用国外营销理念应对中国市场，拒绝信任本土成熟的运行团体，仅凭自己从“老家”带来的一干“子弟兵”就想一统中国团购市场的江山，在把同行、顾客，甚至自己的一线员工逐一得罪后，傲慢的“楚霸王”高朋网始有今日四面楚歌的垓下之围。

你究竟为谁服务？

Myspace、MSN、eBay等先行者的前车之鉴犹在眼前，Groupon带领下的高朋网又反复了同样的错误——决策缓慢，不响应当地消费者的需求，照搬国外的成功模式。例如高朋网上线时的预告页，配色风格完全按照国外消费者的喜好进行设计，Logo旁边的阐明文字样式在中文下看起来非常怪异，加之文字干瘪无力，假如不是旁边写着Groupon的阐明，很容易让人认为这是一种山寨网站。最让人看不懂的是网页阐明图片中所有使用了外国人形象，消费者难免会想“你究竟是为谁服务的”？

相对高朋网简单到简陋的官网设计，国内某团购网总经理甚至会亲自审批每一条团购产品的标题，而有时为了一种促销，整个团体需要加好几天的班改换网站的视觉风格——“中国消费者的习惯就是要看详细简介，还要配很漂亮的大图，在这一点上Groupon比我们省心多了。”这位老总如此总结中国消费者的特点。

为何只用“江东子弟兵”

年初入华，Groupon正如日中天，估值一度高达60亿美元，志得意满的团购鼻祖自然但愿能在合资企业占据主导地位。在一系列讨价还价后，Groupon顺利掌控了高朋网的平常管理并空降大量外国高管。在关键管理层当中，马斯。法霍尔特。约恩森是原Groupon的副总裁，此外两位副总也来自Groupon欧洲分部。

这些外籍高层似乎并没有、也不乐意学习入乡随俗，在随即运行过程当中，高朋网同样坚持了打遍欧美、日本、东南亚无敌手，但中国同行主线不敢尝试的“一日一团”模式，并且选用的也是不适合中国大部分团购者的商品。这阐明高朋网的外籍高管们并没有认真细分中国团购市场，只是根据自己在海外的成功经验，主观粗暴地为消费者做了消费方式和产品偏好的选择。

在高朋网的销售方面，所有外籍高管，都在强调德国经验。高朋网引进的是为CityDeal设计的考核系统。在这个系统中，中国的一线员工每周有5%的人会被标为绿色，这意味着业绩不错，你是安全的；10%～20%的人会被标为黄色；超过75%的人都会被标为红色，这意味着你尚有一周的时间来证明自己的业绩，否则会被开掉。每个销售员每天要通过两单才算达标，而新员工只有3周的缓冲时间。

让销售员们郁闷的是，高朋网比照着美国经验，最初居然规定跟商家每单要有50%的提成，到了4月，虽然规定减少为每单提成30%，但在竞争剧烈的中国，团购行业的提成比例早就下降到了10%.因此当商家听到高朋网的条件后，会连继续谈下去的爱好都丧失掉。

曾经陪伴高层们面试过应聘者的翻译称，就连在选择新员工时，他们也宁愿放弃有着丰富本土销售经验的成熟员工，录取一种MBA在读的外国实习生。

机械照搬原有成功经验和模式，重用外籍管理团体，这些都是高朋网失败的表面原因，究其主线，还是由于Groupon面对中国市场有一种盲目的自信和轻视。尽管很快调整了经营战略，聘任了更多的本土经理人与运行团体，针对中国市场进行了大量差异化的变化，腾讯也将旗下团购网站转型成为团购导航。但这一切似乎都已经晚了，中国团购行业的盛宴已经临近落幕，有关机构的数据表明高朋无缘团购十强，耗尽巨款而落得凄惨下场。与其说是拉手、美团等国产团购网站击败了高朋网，倒不如说是高朋网“楚霸王”式的傲慢将自己一步步推向了“乌江”。