苏州DY地产公司YX项目营销策略研究.pdfVIP

摘要

近几年来，苏州房地产的市场行情产生了较大的变化，热度降低，回归理性。数据

显示，2022年苏州一级市场、二级市场的成交指征均已放缓。目前苏州的整个地产行业

处在分水岭，房企以客户为本，重新探索营销策略方向是大势所趋。在此背景下，苏州

DY地产公司YX项目，没有制定合适的营销策略，依然按照以往对YX项目所在板块

的操盘经验“拍脑袋”，使得项目自2021年9月开盘至2022年底，一期房源仅实现了

430套、金额约14.73个亿的销售业绩，距离原定的销售目标，完成率不足70%。因此，

本论文依据所学营销相关理论，对YX项目的营销策略进行研究。

本文以苏州DY地产公司YX项目为研究对象，运用4P理论分析项目的营销现状，

得出存在的问题和成因，包括定位缺乏精准性导致定位与市场需求脱节、价格策略不灵

活导致错过市场窗口期、促销和渠道缺乏多样化使得项目受制于中介分销。后续分析了

宏观环境、市场走势与顾客需求特征、YX项目竞争环境等外部环境，再综合内部环境

分析，得出YX项目自身的优劣势及外部的机遇与威胁。在综合内外部环境分析之后，

结合项目现存问题及原因，运用STP分析法设计了YX项目营销策略改进方案，进一步

明确了市场细分、目标市场及市场定位。在精准定位目标客群的基础上，从精准产品打

造、灵活价格变动、丰富促销方式、拓宽营销渠道四个方面进行营销策略的调整。并从

成本控制、人力资源、企业文化、建立客户数据系统这几个方面提出能促进这些对策落

地实施的保障措施。

通过研究苏州DY地产公司YX项目的营销策略，分析项目在营销过程中所存在的

问题，并提出解决建议，希望能对项目营销策略的改进产生实际意义，促进后期销售成

绩的提升。同时，为苏州DY地产公司后期取地的新项目带来一些经验借鉴，避免再次

发生同样的问题。

关键词：4P理论；营销策略；苏州DY地产公司

ResearchonMarketingStrategy

ofYXProjectinSuzhouDYRealEstateCompany

Abstract

Inrecentyears,themarketofSuzhourealestatehasproducedmajorchanges.Withthe

heatdecreasing,themarkethasreturnedtorationality.Datashowsthatthetransaction

indicationsofboththeprimaryandsecondarymarketsinSuzhouhavesloweddownsince

2022.Atpresent,theentirepropertyindustryinSuzhouisatawatershedmoment,anditisthe

trendforrealestatecompaniestotakeacustomer-orientedapproachandre-explorethe

directionoftheirmarketingstrategies.Inthiscontext,SuzhouDYRealEstateCompanysYX

project,insteadofdevelopingappropriatemarketingstrategyintime,stillfolloweditsprevious

experienceintheprocessofmanagingYXproject.Bytheendof2022,itonlygotsales

achievementof430unitsand1.47billionyuan,whichwaslessthan70%oftheoriginalsales

target.Therefore,thist