零售药店店内目标管理.pptVIP

讲师要点：可以提出几组相应的数字代入公式，让学员自己算讲师要点：可以提出几组相应的数字代入公式，让学员自己算关键点：商店当中货架、库存占用的资金、最佳的陈列位置、被吸引而来的顾客都是宝贵的资源！好的资源应该投入在最佳销量产出的商品上！从顾客的心理着手。产品相关性见《专业陈列》62、63、64页内容。目的：高毛利率不等于高毛利额关键点：毛利额是通过销量实现的过渡：我们再看一个医药行业的例子建议：这三个图表最好杨森能提供有说服力的数据分析。目的：高毛利率不等于高毛利额——往往大多数所谓的“高毛利产品”只贡献了不到20％的销量，原因是什么？关键点：毛利额是通过销量实现的！没有可实现的销量再高的毛利率也只能是空谈同时大家看到大量对销量没有贡献的商品堆放在商店里造成的影响会是什么？－－引导学员思考发言浪费货架资源－导致生意机会损失大量的不知名药品－让顾客产生不信任感库存资金的占用

过渡：我们再看看如何衡量我们自己商店的销售表现好还是不好呢？目的：引导学员改正“自以为可以主导市场”的想法，灌输消费者的购买比例才是唯一的、公正的衡量标准！方法：提问学员：大家认为A药店的销售表现好还是不好呢？为什么？关键点：由这张图表我们可以分析出：如果在A店当中，能够达到平均市场的表现水平，牌子甲能卖出8个单位，那么领导品牌J则至少应该卖出去32个单位！

而现在按照商店的比例，只卖出2个单位，那么那30个单位的损失就都成了A店的竞争对手的收入了损失的部分是顾客去其他药店购买了J产品；对A店来说，是巨大的销量损失！客流的损失！目的：价格标签是对消费者的价格指引，如果混乱，消费者的满意度会降低关键点：不能错位：价格标签对应正确的商品目的：合理的价格梯度是符合消费者购买习惯的关键点：合理的价格梯度符合消费者购买习惯，才会产生销量，有销量保证的毛利率才成为对利润产生影响的有效利率毛利递减是一个普遍存在的理论，在此不作为重点讲解，一笔带过。目的：强化有效利率关键点：学员讨论，讲师引导如下观点若只注意毛利率，则有可能既导致毛利额下降又引入市场增长速度较低甚至负增长的产品（流失消费者）大量的低效产品虽然毛利率高，但周转次数低，拉低了整体的店内利润。同时，占据了大量店内资源，这不利于提升货架效率和降低潜在成本，而且不利于提高成交率。消费者如果购买了高毛利的不知名品牌，使用后效果不佳，他们通常会有3种反应：下次不再来这家商店、退货、投诉。这些行为都会损害商店形象，造成商店的消费者流失。讲解模型目的：稳定老顾客重要关键点：讲师引导学员多找出稳定老顾客的方法目的：

引导学员深刻理解卖好药品、优质药品、著名药品才是留住老顾客的有效办法，只顾卖“高毛利率”的不知名药品只会让老顾客失去信心！关键点：对零售药店来说重要的是：诚信－－稳定老客户，吸引新顾客目的：高的顾客忠诚度会带来更多的客流、更高的消费金额、更高的购买频率关键点：讲师引导学员分析忠诚度的重要性，并找到相关要素过渡：我们先看看消费者对零售药店最关心的要素有哪些，也就是说我们满足了消费者的这些需求，就会大大提高顾客的满意度。过渡到下页重点强调：对于药，消费者最关心的是－－药效！药效！还是药效！！什么是他们购买之前的能产生信心的？－－著名的、大公司的产品！从市场数据大家可以看到96％的顾客都最关注药效！而不是价格！（有些人认为卖那些价格便宜利润空间高的药品好是个严重的误区！）目的：提高药店全方位现场管理会提升顾客忠诚度关键点：诚信！药店要提供让顾客信赖的药品。针对不同的购买方式（计划性、冲动性），采取正确的做法。过渡：接下来，我们依次看看现场管理的7个方面现场管理部分详见《全方位现场管理》课程。“药服咨询管理”请见《全方位现场管理》课程第53页起。目的：强调店员的专业性关键点：有50％的购物者不喜欢被销售人员跟随（而事实却是，在被调查药店内，2/3的购物者被跟随），因为这会让购物者感到有压力。在“专业顾问”和“销售员”两种角色中，购物者更希望店内销售人员扮演“专业顾问”的角色，提供专业意见和产品建议，而不是推荐他们负责推销的产品过渡：这是对消费者的调查结果，过渡到下页目的：强调店员的专业性关键点：有50％的购物者不喜欢被销售人员跟随（而事实却是，在被调查药店内，2/3的购物者被跟随），因为这会让购物者感到有压力。在“专业顾问”和“销售员”两种角色中，购物者更希望店内销售人员扮演“专业顾问”的角色，提供专业意见和产品建议，而不是推荐他们负责推销的产品过渡：这是对消费者的调查结果，过渡到下页目的：药服咨询重要关键点：良好药服的作用目的：给予杨森产品好的陈列。关键点：