第06讲-引导理念：让你的产品或服务更人格化的理念引导法.pptxVIP

12lettheincomemultipliersalesdrivenengine12lettheincomemultipliersalesdrivenengine让收入倍增的12个销售驱动引擎12lettheincomemultipliersalesdrivenengine把握关键引擎，一份精力，多倍回报主讲人：111BUSINESSPOWERPOINT

课程大纲第4课寻找需求：不管他买没买过，这些套路帮你找到他的樱桃树第5课苦乐驱动：让客户自动着急解决问题的痛苦快乐驱动法第6课引导理念：让你的产品或服务更人格化的理念引导法第1课有备而来：做好这7项准备，让你的销售无往不利第2课慧眼识人：察言观色看透他，为你的开局和成交打好基础第3课速建信任：快速建立信赖感，让对方自动解除对你的防线第7课塑造价值：想让人觉得值，就不得不懂的价值塑造方向第8课区隔对手：五步绝杀，再强的竞争对手也能轻松区隔第9课解除抗拒：面对顾客抗拒，如何轻松解除第10课快速成交：成交的前中后，尤其要注意什么第11课推荐转化：零成本开发客户背后资源的转介绍之法第12课跟进服务：如何伴随顾客的终身梦想，让他持续爱你

讲前概要销售谈判，总是瞬息万变。销售驱动功夫不到位，就算天天顶着压力加油，也难保本该成交的不会跑单？12个关键驱动引擎，让你深刻把握每一步销售流程，轻松实现从认识到成交，不再担心跑单烦恼。真正做到以不变应万变，让一份精力，多倍回报。适合谁听：所有销售类从业人员你将收获：1、1套绝对成交的标准流程2、12个销售关键技能和工具3、多次社群互动和答疑机会

目录第6课引导理念：让你的产品或服务更人格化的理念引导法一、好产品都在售理念，如何创建客户的心理认知？二、为别人购买你的东西创造一个关联或逻辑理由三、理念即真理，身份、价值观或准则你均可发力

一、好产品都在售理念，如何创建客户的心理认知？1、理念三问第一个问题：理念是主观，还是客观？第二个问题：哪个更容易被影响被改变？第三个问题：人的行为往往更受什么的支配？

2、好产品都在售理念一起回顾一下那些畅销的名牌广告语，先看鞋子：耐克：Justdoit想做就做/尽管去做；Ifyoureallywantit只要心够决阿迪达斯：IMPOSSIBLEISNOTHING没有不可能安踏：Keepmoveing-永不止步李宁：Everythingispossible.一切皆有可能！特步：非一般的感觉！鞋都差不多，但不同的理念传递，创建了不同的客户认知，从而构成了不同的消费心理。

2、好产品都在售理念再说饮料：雪碧：透心凉，心飞扬红牛：你的能量，超乎你想象王老吉：怕上火，喝王老吉如果你真的要吃董家湾火锅，喝王老吉真的管用吗？

2、好产品都在售理念再看洗发水：飘柔：卖柔顺沙宣：卖时尚潘婷：卖滋养海飞丝：卖去屑同样是宝洁系，功能真的有那么大区别和功效吗？

2、好产品都在售理念最后，再聊聊汽车：奔驰：卖尊贵感；宝马：卖驾驶感；奥迪：卖商务感；日系车（丰田、本田、Nissan）：卖省油；美系车（沃尔沃、别克、凯迪拉克）：卖坚硬、安全。如果真的开到120迈以上，若撞车了，我想安全性是一样的。

3、如何创建客户的心理认知？（1）定客户：细分群体，用户画像eg：婴幼儿宝妈（2）借场景：消费情景，痛点喜点eg：卫生院合作（3）贴标签：要么第一，要么不同eg：第一家/最大的/全都免费（4）创理论：理念先行，方案在后eg：借力权威言论（5）频植入：嵌入铺垫，持续培育eg：义诊/竞答抽奖等活动

3、如何创建客户的心理认知？想把产品卖好，应该把客户当什么来对待？答案是：上帝？贵人？情人？待宰羔羊？错！错！错！全错！客户应该是：学生！好销售，往往都是好讲师！培育并引导需求，是每个销售精英的必修课！

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二、为别人购买你的东西创造一个关联或逻辑理由为什么要为别人购买你的东西找一个理由？心理学认为：人的捷径思考往往多于深度思考！人就是习惯做事有个理由，哪怕不符合常理！eg：插队测试思考理由习惯购买

养成一个好的说服习惯：按F