大客户销售技巧与管理培训5.pptVIP

大客户销售_羸心

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见证营的力量,诠释销的真谛

松下幸之助：

企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。

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杰克·韦尔奇：

管理就是沟通，沟通，再

沟通。

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如果第一个来短信的．．．．

如果第一个来电话的．．．．

看看我们是怎么做的?

30年来的营销之路

…

灰色营销---吃.要.卡.拿.送

谁是大客户

谁是大客户

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谁是大客户

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大客户销售_羸心

羸心第一式＿销售销什么？

羸心第二式＿顾问式销售

羸心第三式＿客户异议处理

羸心第四式＿心与心的交流

羸心第五式＿销售软实力（服务）

羸心第六式＿快速拿下你的客户

*

什么？

销售销

(卖点)

赢心第一式

的FAB

产品

发现

(方法)

•销售是什么？

•请各位对这一问题

发表自己的看法

销售是……

=

销售是……

走出去

说出来

把钱收回来！

我们到底在销售什么？

顶尖销售员销售自己——信任度

一流销售员销售产品利益、价值

二流销售员销售产品及销售自己

三流销售员销售产品本身

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l明显的利益

产品、价格、质量

l隐藏的利益

关系、维护、交往

l深藏的利益

情感、感受、信任

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大客户营销－－“四度理论”

信任营销

价值营销

服务营销

产品技术营销

信心--信任营销

安心深化

风险防范的信任

舒心升华

个人品质的信任

产品、公司的信任开心基础

信

任

树

思考一些最基本的问题

•我们卖的是什么?

•卖给谁?

–他们有什么特点?

–他们大都在什么地方买?

•我们产品通过谁卖?

–他们为什么会卖我们的产品?

–他们为什么会卖别人的产品?

回归营销基本面——

需求、产品价值、通路、服务

卖产品不如卖服务卖服务不如卖方案

卖方案不如卖品牌卖品牌不如卖标准

案例：微软用标准化教育客户

行业标准模型（defactostandardprofitmodel）最引人注目的特征

是具有规模收益递增性。

年代盖茨的财富

1995年129亿美元

1996年185亿美元

1997年364亿美元

1998年510亿美元

1999年9