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基于STP理论的南极电商精准营销策略

摘要

本文是在大数据背景下，以南极电商精准营销为研究对象，在收集大量文献及实际案例的基础上，深入研究大数据视角下电商企业精准营销的价值，在此基础上重点提出相关策略，为妥善解决目前出现的问题，进一步推动大数据精准营销的应用提供详细参考与指导，同时完善大数据精准营销相关理论研究。

关键词：STP理论；精准营销；营销策略

一、相关概念及理论界定

(一)精准营销的概念界定

菲利普科勒认为精准市场营销“企业需要更精准、可以衡量和具有较高投资回报的营销沟通，需要制定更加注重结果和行动的营销传播方案，还有越来越多的人注重对直接销售沟通的投资”。精准营销更加精细化、多元化，通过当前的现代信息技术，对消费者的服务进行精确定位，为其定做一套服务体系，不仅可以更满足用户的消费需求，也可以进一步降低企业的运行成本。在当今时代企业营销工作中，实施精准营销管理是一个重要关键点。精准营销的其中一个本质特点就是准确性，而且也具有高收益的特点，企业更加关注服务质量和服务效果，并不断加大对销售交流的投资力度。

对于该销售而言，其最主要的特征就是精准挑选所要定向服务的客户，进行研究和分析即将要确定的客户，然后在全面了解客户的需求之后，锁定目标人群，针对客户喜好，有针对性地进行产品营销。精准销售可以使服务质量得到保障，进一步扩大收益。现在精准销售与顾客的交流方式更加直接，互动性和有效性更强，通过前期的调查和研究，可以准确了解客户的真实需求，使得与顾客之间的交流更加便捷有效。

(二)STP理论

主要由市场细分理论、目标市场理论以及市场定位理论这三大模块构成。而最早的提出STP理论中的市场细分理论学者，是美国，名为WendellRSmith,后来学者PhilipKotler更进一步丰富与完善市场细分理论，才最终形成了STP理论。选

择和确定目标客户不仅是战略营销的关键性内容，也是STP理论本质性的表现。市场作为消费者的需求集合体，表现出多元化、多层次等特点，然而值得一提的是，企业是不会、也不可能因为顾客的需要而全盘满足他们，同时，企业根据自身情况以及各个子市场的需求状况和发展情况选择出适合自己目标市场的数量。与此同时，企业会根据消费者的喜好进而设定产品，并通过各种活动方式进行营销，宣传产品特点，实现最终的目标。

二、南极电商营销现状分析

(一)目标市场

从市场细分里面可以发现，南极电商主要客户群年龄层在2_5岁至4_5岁，可以按月收入分为两大类，月收入5000元-10000元和月收入10000元一15000元的客户。除此以外低于5000元和高于15000的客户也占有一小部分，在设置产品价格带的时候可以稍微延长一点，满足那一小部分客户的需求。

客户的风格以职业干练为主，这跟客户职业是有关联的，在第四章消费者细分里面，客户职业占比较高的一般白领、个体商人、服务行业、服装行业、企业领导，这些人群对职业装的需求很大，但南极电商的女装品牌并不是主打正装，所以在产品设计时候可以以职场风格为核心，在细节设计和元素运用上面增加时尚感和女人味，满足部分追求时尚潮流的职业女性，增加在上班族这个群体中的市场份额。

(二)国内主流网购人群研究

研究发现，网购客户在选择电子商务网站时最看重网站商品质量，其次是商品价格，最后网站安全性及信誉、信用体制等因素也是网络购物人群重点关注的方面。因此，商品质量、商品价格、安全性是网购人群的主要关注点。

(二)主营品类网购人群研究

通过对淘宝公开数据的分析发现，主营品类网购人群的年龄、性别、地域。电子商城的目标客户主要是沿海经济发达地区的25-49岁男性，在职业上以学生、企业白领和专业人士为主，个人月收入在5000元以上。根据个人商城目标客群的地域分布，综合考量各地区网购消费力、经济总量排名和人均薪资因素。

(三)市场定位

经过对市场的分析和筛选，结合AN服装公司自身产品对市场的满足度，AN

服装公司当下的产品可以定位于满足高品质的时尚都市女性穿着服装。但是，仅仅满足当下消费者需求是远远不够的，精准营销的操作是可以对消费者未来的需求提前预测，也就是超越消费者需求甚至创造消费者需求。可以通过关注当下引领时尚潮流的几个大品牌的动态以国际时装周展示的新元素，提前掌握未来时尚资讯。也可以通过了解当下社会热潮活动预测现代女性未来的变化趋势，例如：全民健身，年轻女性以“瘦”为美，未来女性身材偏瘦型比例将有所增长。从而在产品研发上满足未来消费者需求，在产品正式上市时候，可以抢占更大的市场份额。

精准营销是基于大数据时代下精准的数据分析，AN服装公司可以通过互联网上的多种渠道获得更多数据，经过分析之后