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XX证券公司咸阳营业部营销策略的优化方案设计

目录

XX证券公司咸阳营业部营销策略的优化方案设计I

1.1STP分析1

1.1.1目标市场的细分1

1.1.2目标市场的选择2

1.1.3目标市场的定位3

1.27P营销策略3

1.2.1产品策略3

1.2.2价格策略5

1.2.3促销策略6

1.2.4渠道策略7

1.2.5人员策略8

1.2.6过程策略8

1.2.7有形展示策略9

1.1STP分析

1.1.1目标市场的细分

GF证券公司咸阳营业部传统的证券营销服务遵循“28规则〃，使产品开发

和客户支持为中高端客户提供更多的资源。例如，拥有20万资产以上的客户，

GF证券公司有专门的客户服务提供商提供个人咨询和服务，拥有800多万资产

的客户不仅有专门的客户支持，还有专业的财务顾问，为他们提供支持人员和成

本方面的支持，此现象直接导致了中小客户的服务需求无法得到满足。然而,

互联网融资和病毒式传播的爆炸式增长，正式解决了长尾客户的金融需求，证券

公司对此并未给予足够重视。GF证券公司咸阳营业部要想从互联网金融浪潮中

获利，首先必须适应这种趋势，当国民收入提高、金融意识增强时，以中高端客

户为主要服务对象。金融市场的客户结构已经逐渐发生变化。互联网融资门槛较

低，已成为中小客户群沟通发展的基础。

要想进一步发展互联网理财业务,就需要更多地挖掘原有客户群中低端客户

甚至零余额客户的业务需求。通过大数据挖掘和客户行为分析，可以加强中小客

户市场开发，不断培育和提高中小客户潜在客户，降低证券公司证券产品的进

入门槛，同时降低客户的参与成本，提高用户对产品的认识，鼓励用户更好地使

用GF证券公司的证券产品。

根据GF证券公司咸阳营业部的客户的特点，其市场细分有以下几种方式：

(1)按投资基金的数量划分根据投资者投资的资金数量，可以分为大投资

者，中投资者和小投资者，这种划分是证券行业中最常见的型，一些业务部门

将为大中型投资客户提供专业的一对一服务。

(2)根据投资者的资金来源的型，将投资者分为个人投资者和机构投资

者。

(3)根据投资偏好根据，将投资者分为保守投资者，中庸保守投资者，中

庸风险投资者、中庸进取型风险投资者、进取型投资者。

(4)按投资者的收入水平划分，投资者分为高收入投资者，中等收入投资

者和低收入投资者。

(5)按交易习惯划分根据投资者的交易习惯，投资者分为短期投资者，中

期投资者和长期投资者。

1.1.2目标市场的选择

在5-1-1目标市场细分的基础上，我们可以确定GF证券咸阳营业部的目标

市场选择。

(1)小投资者虽然当前资金额较小，但是该客户群体众多，交易频度更

高，除了对交易佣金有较强敏感外，对证券公司的品牌、实力、服务并不关注。

因此，小投资者应作为GF证券咸阳营业部的重点目标市场。

(2)咸阳属于三线城市，当地的机构投资者数量不多，且由于靠近西安，

大部分机构投资者更倾向于选择资源更广、实力更强、服务更优的省级分公司，

在机构投资者的竞争中GF证券咸阳营业部没有任何优势，但是GF证券咸阳营

业部在当地深耕多年，在个人客户中形成了良好口碑，在投研方面打造出了自身

的优势和特色，在当地具有较强的品牌竞争力。因此，GF证券咸阳营业部在业

务拓展上应将更多资源向个人投资者倾斜。

(3)股票投资风险极大，按照股市“一赚两平七亏”的定律，大部分个人

投资者会被一轮牛熊交替而淘汰，面对大幅亏损，大部分个人投资者会采取销户

或锁仓的“鸵鸟〃模式发泄自己的愤怒，给公司正常经营带来影响。中度保守投

资者一般心态更为稳定，预期收益更加理性，虽然短期无法给公司带来高额利益,

但存活周期会更长，增强公司经营的稳定性，因此中度保守投资者应作为重点的

拓展对象。

(4)高收入投资者大多为企业股东或大中型企业和核心管理层，一方面他

们作为市场中的“香悼悼”，