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方案优势提炼技巧试题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.方案优势提炼应基于（）

A.主观想象B.客户需求C.随意编写

答案：B

2.提炼优势要突出（）

A.所有特点B.独特卖点C.常规功能

答案：B

3.分析竞争对手是为了（）

A.抄袭B.找到差异化优势C.放弃竞争

答案：B

4.优势提炼语言要（）

A.复杂冗长B.简洁明了C.华丽夸张

答案：B

5.从客户反馈中可（）

A.了解优势不足B.忽视客户意见C.只关注好评

答案：A

6.挖掘方案优势要考虑（）

A.短期效果B.长期价值C.无所谓

答案：B

7.优势提炼要结合（）

A.行业趋势B.过时理念C.个人喜好

答案：A

8.对比方案不同版本可找到（）

A.改进优势B.劣势C.都不对

答案：A

9.提炼优势需（）

A.团队协作B.个人完成C.不需要沟通

答案：A

10.优势提炼目的是（）

A.自我欣赏B.吸引客户C.增加成本

答案：B

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.方案优势来源包括（）

A.技术创新B.服务质量C.成本控制

答案：ABC

2.提炼优势可从哪些方面入手（）

A.产品性能B.市场定位C.客户体验

答案：ABC

3.分析客户需求有助于（）

A.找准优势B.满足需求C.提高竞争力

答案：ABC

4.优势提炼要注意（）

A.真实性B.准确性C.针对性

答案：ABC

5.与竞争对手对比优势可从（）

A.价格B.功能C.品牌形象

答案：ABC

6.方案优势表现形式有（）

A.节省时间B.提高效率C.降低风险

答案：ABC

7.挖掘方案优势途径有（）

A.内部研讨B.市场调研C.客户访谈

答案：ABC

8.优势提炼对方案有什么作用（）

A.提升吸引力B.突出价值C.增强竞争力

答案：ABC

9.提炼优势要考虑的因素有（）

A.目标受众B.市场环境C.政策法规

答案：ABC

10.从哪些角度可以评估方案优势（）

A.经济效益B.社会效益C.环境效益

答案：ABC

三、判断题（每题2分，共10题）

1.方案优势就是把所有特点都写出来。（）

答案：错

2.不了解竞争对手也能提炼出优势。（）

答案：错

3.优势提炼只需要关注产品本身。（）

答案：错

4.客户需求对优势提炼影响不大。（）

答案：错

5.优势语言越专业越好，不用考虑客户理解。（）

答案：错

6.方案优势一旦确定就不能改变。（）

答案：错

7.内部团队讨论对优势提炼没有帮助。（）

答案：错

8.优势提炼要考虑成本效益。（）

答案：对

9.从客户投诉中无法找到方案优势。（）

答案：错

10.优势提炼能让方案脱颖而出。（）

答案：对

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述方案优势提炼的重要性。

答案：能突出方案价值，吸引客户，增强竞争力，明确与对手差异，让方案在市场中更具吸引力和说服力，助力方案成功推行。

2.如何从客户需求角度提炼方案优势？

答案：深入了解客户需求痛点，将方案能满足需求、解决痛点的功能特性转化为优势，如节省成本、提高便利等。

3.优势提炼过程中如何进行竞争对手分析？

答案：对比双方产品、服务、价格等方面，找出对手劣势和自身优势，突出差异化，如自身在功能、服务上的独特之处。

4.优势提炼语言有哪些要求？

答案：要简洁明了，避免复杂生僻词汇；准确真实，不夸大虚假；有针对性，围绕目标受众和核心优势表述，让客户易懂。

五、讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论在不同行业中方案优势提炼的重点差异。

答案：制造业重产品质量、生产效率优势；服务业重服务体验、响应速度；互联网行业重技术创新、用户规模等，各行业因特点和需求不同，优势提炼重点有别。

2.谈谈如何确保提炼出的方案优势能有效传达给客户。

答案：选择合适渠道，如宣传册、演示文稿等；语言通俗易懂；通过案例、数据支撑优势；培训销售人员清晰准确传达。

3.讨论团队协作在方案优势提炼中的作用。

答案：团队成员来自不同岗位，有不同视角和专业知识，能从多方面挖掘优势，通过交流讨论完善优势提炼，提升质量。

4.说说方案优势提炼与市场变化的关系。

答案：市场变化快，新需求、新对手不断出现。方案优势需随市场调整，及时挖掘新优势，适应市场变化