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应对客户“已有类似系统”异议的方案重构方法试题库及答案

单项选择题（每题2分，共10题）

1.当客户提出已有类似系统，首先应做的是（）

A.直接推销产品优势

B.了解客户现有系统情况

C.放弃推销

D.强调价格优惠

答案：B

2.了解客户已有类似系统使用体验的目的是（）

A.找其不足

B.夸赞客户选择

C.闲聊拉近关系

D.没什么作用

答案：A

3.分析自身方案与客户现有系统差异时，重点关注（）

A.外观差异

B.功能和价值差异

C.品牌差异

D.名称差异

答案：B

4.若客户现有系统存在操作复杂问题，可强调自身方案（）

A.价格低

B.操作简便

C.功能多

D.售后好

答案：B

5.面对客户已有类似系统，挖掘新需求的方法是（）

A.直接告知新需求

B.询问客户业务发展目标

C.说客户现有系统不好

D.展示成功案例

答案：B

6.当客户因习惯现有系统提出异议，应（）

A.贬低现有系统

B.展示新系统易用性

C.强行推销

D.不再沟通

答案：B

7.向客户展示新方案时，突出（）很重要

A.颜色好看

B.对客户的价值

C.开发团队厉害

D.市场占有率

答案：B

8.应对客户已有类似系统异议，要准备（）

A.精美礼品

B.成功案例

C.优惠清单

D.技术文档

答案：B

9.强调自身方案与客户现有系统互补时，重点是（）

A.互补功能介绍

B.自身优势夸大

C.客户现有系统缺点

D.市场排名

答案：A

10.当客户坚持现有系统不错时，应（）

A.认同并挖掘新需求

B.反驳客户观点

C.降低价格

D.更换产品介绍

答案：A

多项选择题（每题2分，共10题）

1.应对客户“已有类似系统”异议，了解客户现有系统内容包括（）

A.使用年限

B.功能模块

C.采购价格

D.满意度

答案：ABD

2.分析自身方案优势可从哪些方面入手（）

A.功能创新

B.成本节约

C.效率提升

D.外观设计

答案：ABC

3.挖掘客户新需求可通过（）

A.了解业务变化

B.询问痛点

C.参考行业趋势

D.猜测客户想法

答案：ABC

4.展示成功案例对应对异议的作用有（）

A.增加可信度

B.让客户了解效果

C.降低客户警惕

D.提升品牌知名度

答案：ABC

5.强调自身方案与现有系统互补的好处是（）

A.增加合作可能

B.突出价值

C.避免竞争

D.降低成本

答案：ABC

6.当客户因习惯现有系统有异议时，可采取措施（）

A.提供培训

B.简化操作流程

C.赠送小礼品

D.强调易上手

答案：ABD

7.应对异议过程中，与客户沟通要点有（）

A.保持耐心

B.积极倾听

C.据理力争

D.理解客户

答案：ABD

8.向客户展示方案价值包括（）

A.业务增长

B.提升竞争力

C.节约时间

D.产品外观好看

答案：ABC

9.准备应对异议方案时，考虑因素有（）

A.客户行业特点

B.市场动态

C.自身资源

D.竞争对手策略

答案：ABCD

10.为客户提供个性化方案重构要点有（）

A.贴合客户需求

B.突出独特优势

C.参考通用方案

D.降低成本

答案：AB

判断题（每题2分，共10题）

1.客户提出已有类似系统，就没必要再推销。（）

答案：×

2.了解客户现有系统使用情况对重构方案很重要。（）

答案：√

3.只强调自身方案优势，不用管客户现有系统。（）

答案：×

4.挖掘客户新需求可以随意猜测客户想法。（）

答案：×

5.成功案例展示对改变客户想法作用不大。（）

答案：×

6.强调互补时，不用具体介绍互补功能。（）

答案：×

7.客户因习惯现有系统，就无法改变其想法。（）

答案：×

8.与客户沟通时，积极倾听很关键。（）

答案：√

9.展示方案价值只需说产品功能。（）

答案：×

10.个性化方案重构不需要考虑客户需求。（）

答案：×

简答题（每题5分，共4题）

1.简述应对客户“已有类似系统”异议时，了解现有系统的目的。

答案：目的是找出其不足，明确客户使用体验，为分析自身方案优势和挖掘新需求做基础，以便更好重构方案，满足客户需求。

2.分析自身方案优势可从哪些角度出发？

答案：可从功能创新，提供现有系统没有的功能；成本节约，降低客户使用成本；效率提升，帮助客户提高业务处理效率等角度出发。

3.挖掘客户新需求有哪些方法？

答案：通过与客户深入沟通，了解其业务发展目标和变化；询问当前系统痛