《ERP理论与实践》第3章ERP原理.pptVIP

ERP理论与实践

第3章

ERP原理

通过本章的学习,应掌握ERP的理论知识,包括供应链中的销售管理、库存管理、采购管理、客户关系管理,生产流程中的主生产计划、物料需求计划、能力需求计划、车间管理,财务链中的总账管理、固定资产管理及成本管理。学习任务

01PART3.1销售管理

3.1销售管理 3.1.1销售管理概述销售管理是企业经营管理中的重要环节,从市场营销计划的制订开始。销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分,其目的是执行企业的市场营销战略计划,其工作的重点是制定和执行企业的销售策略,对销售活动进行管理。销售管理一般由市场营销部门和销售部门共同完成,市场营销部门负责产品的推广,销售部门负责销售的具体业务处理。销售部门是企业最直接的效益实现者。第3章ERP原理

3.1销售管理 在传统销售管理中,销售部门的主要职能如下:(1)进行市场一线信息收集、市场调研工作;(2)提供年度销售预测给营销主管;(3)制订年度销售计划,进行目标分解,并执行实施;(4)管理、督导营销中心正常业务运作;(5)设立、管理、监督区域分支机构正常运作;(6)营销网络的开拓与合理布局;(7)建立各级客户资料档案,保持与客户之间的双向沟通;(8)合理进行销售部门预算控制;第3章ERP原理

3.1销售管理 在传统销售管理中,销售部门的主要职能如下:(9)研究把握销售员的需求,充分调动其积极性;(10)制订业务人员行动计划,并予以检查控制;(11)配合本系统内相关部门做好推广促销活动;(12)预测渠道危机,呈报并处理;(13)检查渠道阻碍,呈报并处理;(14)按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张贴及发放;(15)按企业回款制度催收或结算货款。第3章ERP原理

3.1销售管理 在ERP系统中,销售部门与企业的其他各个部门紧密联系在一起,实现企业内外最大限度的信息资源共享。销售管理起到的主要作用有以下几点:1.预测预测是运用科学的方法和模型,根据历史数据,对未来的需求做出定性和定量的估计。在传统的销售管理中,企业对销售情况进行经验上的预测,经常出现预测的结果与实际情况不相符。当预测过高时,生产的产品不能完全销售出去;当预测过低时,出现供不应求的情况,降低了利润,对企业的影响非常大。第3章ERP原理

3.1销售管理 预测方法有四种基本类型:第3章ERP原理(1)定性预测。定性预测属于主观判断,它基于估计和评价。常见的定性预测方法包括一般预测、市场调研法、小组讨论法、历史类比法、德尔菲法等。(2)时间序列分析。时间序列分析是建立在这样一个设定基础上的,与过去需求相关的历史数据可用于预测未来的需求。历史数据可能包含诸如趋势、季节、周期等因素。常见的时间序列分析方法主要有简单移动平均、加权移动平均、指数平滑、回归分析、鲍克斯·詹金斯法、西斯金时间序列等。(3)因果联系法。因果联系法是假定需求与某些内在因素或周围环境的外部因素有关。常见的因果联系法主要有回归分析、经济模型、投入产出模型、行指标等。(4)模拟。模拟模型允许预测人员对预测的条件做一定程度的假设。

3.1销售管理 预测的处理流程分为确定预测目标、收集分析数据、选择方法、进行预测和分析结果等环节。第3章ERP原理(1)确定预测目标。(2)收集分析数据。(3)选择方法。(4)进行预测。(5)分析结果。

3.1销售管理 2.订单管理销售订单是企业与客户之间签订的一种销售协议,销售订单实现企业与客户之间的沟通,实现客户对企业待售货物的一种需求,同时也是企业对客户的一种销售承诺;销售订单是销售管理系统实质性功能的第一步,它上接销售合同,并向下传递至销售发货。通过订单信息的维护与管理,实现企业对销售的计划性控制,使企业的销售活动、生产活动、采购活动处于有序、流畅、高效的状态。订单管理提供了输入、修改和跟踪订单等信息,自动进行产品报价、库存查询、管理客户资料、客户信用状况查询、开具发货单及发票、进行货物的发运等功能。第3章ERP原理

3.1销售管理 3.销售分析销售分析是通过对销售计划、销售产品、销售地区、销售客户等信息进行统计,进一步对销售数量、金额、利润、绩效做出全面的分析。销售分析可以按照以下流程进行:第3章ERP原理(1)建立销售分析计划。(2)收集分析数据。(3)整理分析数据。(4)选取销售分析方法。(5)做出分析结论。

3.1销售管理 3.1.2销售业务流程传统的销售业务流程主要包括产品报价、下达销售订单、根据订单进行生产、销售和费用结算等流程。第3章ERP原理

02PART3.2库存管理

3.2库存管理库存管理(InventoryManagement,IM)是企业生产过程的重要组成部分,是企业物料管理的核心,是企业为了生产、销售等经营管