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售前支持工作流程试题库及答案

单项选择题（每题2分，共10题）

1.售前支持的第一步通常是（）

A.需求调研B.方案设计C.产品演示

答案：A

2.客户提出需求后，首先应（）

A.直接推荐产品B.详细记录需求C.拒绝不合理需求

答案：B

3.为客户做产品演示主要目的是（）

A.展示产品优势B.推销产品C.了解客户

答案：A

4.售前与研发沟通主要为了（）

A.抱怨客户B.确认技术可行性C.增加研发工作量

答案：B

5.售前支持中收集竞争对手信息是为了（）

A.模仿对手B.突出自身优势C.打击对手

答案：B

6.制定售前方案依据是（）

A.公司规定B.客户需求C.个人想法

答案：B

7.与客户初次沟通应重点（）

A.介绍公司B.建立信任C.谈价格

答案：B

8.售前方案的核心是（）

A.产品介绍B.满足客户需求C.公司优势说明

答案：B

9.客户对方案提出异议时应（）

A.强行反驳B.耐心倾听并解答C.直接放弃

答案：B

10.售前支持结束标志是（）

A.客户付款B.客户接受方案C.做完产品演示

答案：B

多项选择题（每题2分，共10题）

1.售前支持工作内容包括（）

A.需求分析B.方案设计C.客户跟进D.产品售后维护

答案：ABC

2.收集客户需求的方法有（）

A.问卷调查B.面对面访谈C.观察客户行为D.猜测

答案：ABC

3.售前方案应包含（）

A.项目背景B.解决方案C.预算报价D.公司组织架构

答案：ABC

4.产品演示准备工作有（）

A.熟悉产品B.了解客户需求C.准备演示资料D.确定演示场地

答案：ABCD

5.与客户沟通技巧包括（）

A.积极倾听B.清晰表达C.保持微笑D.适时提问

答案：ABD

6.售前需要收集的竞争对手信息有（）

A.产品特点B.价格策略C.市场份额D.客户评价

答案：ABCD

7.售前与销售团队协作内容有（）

A.共享客户信息B.制定销售策略C.处理客户投诉D.参与销售谈判

答案：ABD

8.客户需求挖掘方向包括（）

A.业务痛点B.期望目标C.预算范围D.决策流程

答案：AB

9.售前方案优化原则（）

A.以客户为中心B.突出差异化C.追求复杂全面D.具备可操作性

答案：ABD

10.成功的售前支持能带来（）

A.客户签约B.提升品牌形象C.增加客户满意度D.降低成本

答案：ABC

判断题（每题2分，共10题）

1.售前支持只需关注产品功能介绍。（×）

2.客户需求都必须满足。（×）

3.产品演示不需要提前演练。（×）

4.售前不需要与售后沟通。（×）

5.收集竞争对手信息不重要。（×）

6.售前方案一旦确定不能修改。（×）

7.与客户沟通时多表达自己观点。（×）

8.售前支持能决定销售成败。（√）

9.了解客户决策链对售前很关键。（√）

10.售前支持主要是技术人员工作。（×）

简答题（每题5分，共4题）

1.简述售前支持中需求调研的重要性。

答案：需求调研是基础，能精准把握客户需求，为后续方案设计、产品推荐提供依据，确保提供的服务和产品符合客户期望，提高成交可能性。

2.售前方案设计要注意什么？

答案：要以客户需求为导向，突出产品或服务如何满足需求；内容清晰有条理；体现与竞争对手差异；预算合理；具备可操作性和落地性。

3.产品演示过程中应注意什么？

答案：保持流畅自然，突出重点功能与优势；结合客户需求讲解；与客户有互动交流；控制好时间节奏；确保演示设备正常，资料准备齐全。

4.售前支持中与客户沟通的要点有哪些？

答案：积极倾听理解客户意图，清晰准确表达观点；用通俗易懂语言；注意语气态度要友好；适时提问引导沟通方向，确认理解是否正确。

讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论如何应对客户对价格敏感的问题。

答案：先强调产品或服务价值，如能带来的效益、解决的问题；提供不同价格套餐或优惠活动；对比竞争对手价格及优势；突出长期性价比，消除客户价格顾虑。

2.若客户对方案提出复杂异议，该如何处理？

答案：耐心倾听，记录关键问题；分析异议原因；与团队沟通寻找解决方案；诚恳回应客户，解释说明方案调整思路和改进措施，争取客户认可。

3.探讨售前支持与销售团队怎样更好