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销售订单评审及审批操作流程表

一、适用场景与价值说明

本流程表适用于各类企业销售订单的规范化管理场景，尤其适用于订单金额较大、客户类型复杂、涉及跨部门协作（如销售、财务、生产、仓储等）或存在潜在风险（如新客户、特殊付款条件、超信用额度等）的订单处理。通过标准化的评审及审批流程，可实现以下核心价值：

风险控制：提前识别订单执行中的潜在风险（如客户信用不足、产能不足、价格异常等），降低坏账、交期延误等损失；

效率提升：明确各部门职责分工，避免审批环节遗漏或重复，缩短订单处理周期；

合规管理：保证订单条款符合公司政策（如价格体系、付款方式、发货要求等），减少操作违规风险；

责任追溯：完整记录评审过程及审批意见，为后续订单执行异常、客户投诉等提供追溯依据。

二、详细操作流程与步骤解析

（一）订单发起与初步信息提交

操作主体：销售专员/客户经理

具体动作：

收集客户需求，明确订单要素，包括但不限于：客户名称、订单编号、产品型号/规格、数量、单价、总金额、交货日期、付款方式（如预付款、账期、承兑等）、收货地址、特殊要求（如包装、运输、验收标准等）；

登录公司ERP/CRM系统，填写《销售订单申请表》（或系统内置订单模块），客户采购合同/订单确认函（如有）、客户信用资质文件（如新客户需提供营业执照、近3个月财务报表等）；

初步自查订单信息完整性（如关键字段是否为空、金额计算是否正确、交货期是否可满足等），确认无误后提交至销售经理进行初步审核。

输出成果：《销售订单申请表》（系统/纸质版）、客户相关附件。

（二）销售部内部初步审核

操作主体：销售经理

具体动作：

核对订单信息与客户需求的一致性，重点检查：产品型号/规格是否与客户确认函一致、数量是否超出客户历史单次采购峰值、交货期是否符合公司产能规划（如需协调生产部需提前沟通）；

评估客户信用状况：查询系统内客户信用等级、历史回款记录、当前欠款余额，判断是否超出信用额度（如超出，需客户缴纳额外保证金或调整付款条件）；

审核订单价格是否符合公司价格政策（如是否有折扣授权、特殊价格审批流程是否完备），保证未低于最低限价；

审核通过后，在系统中提交至下一评审环节（通常为业务评审会，涉及财务、生产、仓储等部门）；若审核不通过，注明原因（如“交货期无法满足”“价格未审批”）并退回销售专员修改。

输出成果：销售部审核意见（系统备注/书面签字）、退回修改原因（如需）。

（三）跨部门业务评审

操作主体：销售经理（牵头）、财务主管、生产经理、仓储主管、风控专员（视情况参与）

具体动作：

财务评审：

核算订单毛利率，保证符合公司目标毛利率（如低于阈值需提交特殊审批）；

评估付款方式风险：如账期订单需核查客户回款周期与账期匹配性，承兑汇票需评估贴现成本；

检查客户是否存在未结清的逾期款项或税务异常（如通过系统对接税务接口查询）。

生产评审：

核查订单所需原材料库存是否充足，如需采购评估采购周期是否影响交货期；

评估当前生产线产能，确认能否在客户要求交货期内完成生产（如产能不足，需协调订单优先级或调整交期）；

明确特殊工艺要求（如定制化产品）是否具备生产条件。

仓储评审：

确认仓库存储条件是否符合产品特性（如冷链产品需核查冷库容量）；

评估物流方案：如客户指定物流商，需核查其资质；如公司安排，需确认运力是否充足及运输成本。

风控评审（可选）：

针对新客户、大额订单（如超过万元）或敏感行业客户，进行背景调查（如涉诉信息、负面舆情）；

评估订单是否存在合规风险（如出口订单需核查贸易管制政策）。

评审会后，各部门在《销售订单评审表》中签署意见，明确“同意”“有条件同意”（需满足条件后执行）或“不同意”（需说明具体原因，如“原材料短缺无法交货”“客户信用等级不足”）。

输出成果：《销售订单评审表》（各部门签字确认）、评审问题清单（如需）。

（四）风险整改与二次提交（如需）

操作主体：销售专员/销售经理

具体动作：

若评审中存在“有条件同意”或“不同意”意见，销售专员需牵头协调客户或内部部门进行整改：

如客户信用不足，需客户追加保证金或缩短账期，并将修改后的付款条件反馈至财务部确认；

如交货期无法满足，需与生产部协商调整产能或与客户沟通延后交期，获取客户书面确认；

如价格未审批，需按公司权限流程提交特殊价格申请（如区域总监审批）。

整改完成后，更新《销售订单申请表》及附件，重新提交至销售经理及相关部门确认整改结果。

输出成果：修改后的订单申请表、客户确认函（如交货期/付款条件调整）、特殊价格审批单（如需）。

（五）最终审批与订单确认

操作主体：根据订单金额及权限，由不同层级管理者审批（如部门总监、副总经理、总经理）

具体动作：

销售经理汇总各部门评审意见及整改结果，形成《销售订单审批报告》，提交至对应审批人；

审批人重点核查：