非人员销售策略课件.pptVIP

非人員銷售策略*一、非人員促銷的含義及內容

*企業通過非人員銷售的方式，向目標顧客傳遞商品或服務的存在及其性能、特徵等資訊，幫助顧客認識商品或服務所能帶來的利益，從而引起顧客的興趣，激發其購買欲望及購買行為的活動。實質：資訊溝通1、非人員促銷的含義*：由特定出資者付費所進行的構思、商品與服務的非人員的展示和促進活動：鼓勵對商品及服務進行嘗試或促進銷售的短期激勵：為提高或保護公司及產品的形象而設計的各種方案2、非人員促銷的內容廣告銷售促進公共關係*廣告銷售促進公共關係?印刷廣告及廣播廣告?外包裝?隨包裝廣告?電視廣告?宣傳手冊?招貼和傳單?企業名錄?翻牌廣告?看板?POP廣告?視聽材料?標誌圖形?比賽、遊戲、抽獎、獎券?獎金與禮品?樣品?交易會?展覽會?演示?贈券?回扣?招待會?以舊換新?搭配商品?記者相關報導?演講?研討會?年度報告?慈善捐贈?贊助?出版物?社區關係?遊說?標識宣傳?公司期刊?活動*?確定目標受眾?確定受眾反應及溝通目標?設計資訊的內容、結構和形式?選擇溝通管道?選擇資訊發放者?收集回饋二、行銷溝通過程*1、確定目標受眾目標受眾不同，則傳遞的內容、方式、時間、地點及資訊發佈者將有所不同*根據購買過程所處階段確定溝通目標購買者的準備階段：2、確定受眾反應及溝通目標認識瞭解喜歡偏好確信購買*A、資訊內容理性訴求、感性訴求、道德訴求B、資訊結構C、資訊形式3、設計資訊的內容、結構和形式*人員溝通管道非人員溝通管道4、選擇溝通管道*來源可靠的資訊更有說服力決定來源可靠性的因素：專業性（Expertise）可信度（Trustworthiness）喜愛度（Likability）5、選擇資訊發放者*6、收集回饋*三、促銷組合策略*各種促銷工具的特點：廣告——公眾性、滲透性、表現性銷售促進——吸引顧客、刺激購買、短期效果公共關係——可信度高、傳達力強人員銷售——雙向溝通、建立關係1、制定促銷組合*需考慮的因素：?產品/市場種類消費品：廣告銷售促進人員銷售公共關係工業品：人員銷售銷售促進廣告公共關係1、制定促銷組合*需考慮的因素：?推式/拉式策略1、制定促銷組合*需考慮的因素：?購買者準備階段1、制定促銷組合認識瞭解喜歡偏好確信購買廣告公共關係人員銷售廣告人員銷售營業推廣*需考慮的因素：?產品生命週期階段投入期：廣告、公共關係認識營業推廣試用人員推銷推動中間商銷售成長期：??成熟期：??衰退期：??1、制定促銷組合*2、制定促銷預算量力支出法銷售額比例法競爭對等法目標任務法*3、商業廣告策略確定廣告目標通知廣告勸說廣告提示廣告*3、商業廣告策略制定廣告預算?生命週期?市場份額?競爭程度?廣告頻度?產品特性*3、商業廣告策略決定廣告資訊*3、商業廣告策略廣告資訊表達方式*