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钟育赣：营销学**分銷策略**一、行銷管道與分銷管道行銷管道是指配合起來進行生產、分銷和消費某一生產者的產品和服務的所有企業和個人。包括：1、營銷管道的含義代理中間商輔助商最終消費者（終端）供應商生產者商人中間商**2、分銷管道的含義分銷管道是指促使某種產品和服務能順利地經由市場交換過程，轉移給消費者消費使用的一整套相互依存的組織。包括：生產者最終消費者（終端）商人中間商代理中間商**制造商代理商代理商批發商批發商零售商零售商零售商零售商消費者（1）消費者市場行銷管道3、營銷管道的類型**（2）工業市場行銷管道製造商分銷機構製造商代表經銷商經銷商經銷商制造商工業品用戶**?二、分銷管道的設計1、分析顧客需要的服務水準①弄清目標顧客的需要WhoWhatWhenWhereWhyHow**?②提供5種服務產出批量大小等候時間空間便利產品品種服務支持**?2、確定管道目標和限制因素（1）?明確管道目標用戶滿足需要最大化中間商應發揮的功能最充分行銷費用最低化**?（2）影響分銷管道選擇的因素A.產品特性價值易腐性易毀性體積、重量非標產品產品款式技術複雜程度B顧客特性顧客人數地理分佈購買頻率平均購買數量對不同促銷方式的敏感性**D中間商特性E競爭特性C企業特性總體規模資金實力產品組合管道經驗行銷政策F環境特性經濟發展狀況競爭結構技術政府管理**3、識別主要的管道選擇方案B按所有權分經銷商A按作用分批發商零售商（1）中間機構的類型企業代理商銷售代理商寄賣商經紀商代理商**（2）中間機構數目A專營性分銷B選擇性分銷C密集性分銷·長管道·短管道·寬管道·窄管道**?4、行銷管道管理決策（1）選擇合適的管道成員應考慮哪些因素（2）激勵管道成員是——胡蘿蔔+大棒A激勵措施-----胡蘿蔔提供好產品做廣告培訓人員信貸運費津貼價格保證**?B約束制裁措施-----大棒評估推遲交貨中止關係**?（3）評估管道成員銷售管道的評估與考核（定量分析）考核因素說明相對重要性·地域覆蓋·有多少網點，在哪里·業務範圍·行業，專長，客戶網·公司規模·營業額，利潤率·財務狀況·資產負債狀況·人員素質·學歷，技術等級·產品結構·產品範圍，檔次總分100**??銷售管道的評估與考核（定性分析）考核因素說明相對重要性·成長潛力·公司實力，專長·人員幹勁·工作熱情，態度·資訊交流·提供用戶/市場資訊·計畫能力·中常期經營戰略·公司文化·價值觀念，行為準則·經營水準·管理經驗，領導素質總分100**5、管道的修改與調整產品壽命週期變化消費者購買方式變化市場範圍變化競爭形勢與競爭者戰略變化**（1）竄貨及其原因竄貨是指經銷商置經銷協議和製造商長期利益於不顧，進行產品跨地區降價銷售。6、竄貨現象及其整治**某些地區市場供應飽和廣告拉力過大，而管道建設跟不上。企業在資金、人力等方面不足，造成不同區域之間管道發展不平衡。企業給予管道的優惠政策各不相同，分銷商利用地區差價竄貨。竄貨的主要原因**企業內部業務員於企業之間、經銷商於企業之間簽訂不竄貨亂價協議。外包裝區域差異化發貨車統一備案，統一簽發控制貨運單。建立科學的內部分區業務管理體制。（2）竄貨的整治
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