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陕西高科制药营销整合全案筹划

重新批阅市场，不记得“竞争对手〞，走一条新路！

——眼科产品“格朗明〞全案营销筹划纪实

引言

筹划前总经理讲：

“原配方是我的，现在市面上几个卖的不错的产品根基上仿冒我们厂的！我们卖了八年了，方法都用遍了，产品也不错，确实是根基打不开市场，什么缘故？〞

“请了专业的筹划公司，花了30万，做了一整套筹划方案，刚开始招了几个商，但后来经销商卖不动货，纷纷要求退货，我们该如何办〞

筹划后总经理讲：

“确实特不感谢，现在市场上卖的火暴，原来是我们压货给经销商，现在是经销商催着要货，原来我们的销售人员天天展开发经销商，现在我们的营销人员是接治理经销商，给经销商发货！工作简单了，利润丰厚了！〞

“筹划案拿到后我依旧犹豫了许久，原来落价都售不动，现在提高售价岂不是更不行卖？没想到广东的经销商试销火暴，迅速在全国推广开来，销售迅速提升！〞

“原来卖不动货，我们寻了许多缘故：销售人员素养低，经销商开发市场能力弱，广告投进少，整体执行团队不力，没想到几个简单的改变就获得这么大的效益！〞

经销商纷纷要求退货，“格朗明〞如何了？

2004年8月，赵总寻到我们公司，我接待了赵总，没想到企业走到了前所未有的困难境地，经销商纷纷要求退货，产品在市场上八年了，先前不温不火，后来销售一路下滑，采取了许多营销方式推广，能够讲能想到的方法都做过了，会议营销，制作样品免费发送，电台讲解，电视广告等等，依旧打不开市场，请了西安一家筹划公司，花了30万，做了系统的筹划方案，招商方案，刚开始寻了几个市区的总代理，可后来再就没了声音，不起作用了！

“我们的眼科产品是目前市面上治疗近视类药物中最权威的，应该讲我们的产品是不错的，往年哈药集团和我们合作，讲要年包销300万，谁明白他们把我们产品配方要往后，自己包装，仿制，卖‘他们的货’往了！〞

赵总是一位特不严厉、坚持、负责的领导人，但运作那个产品却碰到了前所未有的困境，交谈中我切实的感受到赵总的困惑，和他盼瞧产品销售力提升的迫切心态！我被赵总的“抗战八年〞的决心所打动，历来不服输的心态也驱使我想翻开事实的真相，介进全案筹划后，我着手重新批阅眼科市场，宽广博大的市场空间与市场竞争的无序混乱让我一度时刻同样陷进了困境！

市场分析

行业市场现状

由于中国的国情、人种、环境、文化、生活习性等特点，我国近视眼的开展特别快也特别典型，依据今年6月6日全国爱眼日统计显示，我国近视、弱视的患病人群〔尤其是儿童〕每年均显急剧增长趋势。

政府干预

中国启动青青年体质健康干预工程。国家卫生部教育部、国家体育总局等共同发起的一项旨在提高青青年体质健康水平，涉及亿青青年体质健康的系统干预工程已在全国首批一百所中小学中启动。

——中国新闻社北京记者曾利明2004年6月1日

今年的6月6日是第九届爱眼日，今年爱眼日活动的主题为“防治屈光不正及低视力，提高儿童和青青年眼保健水平〞。爱眼日来临之际，全国各地纷纷开展爱眼日科普讲座及各种公益活动…

——?中心电视台?2004年6月6日新闻

家长呼声

我们多年经商，给小孩的零花钞票许多，对他的体贴却太少。小孩学习压力重又喜爱上网，得了近视，这对以后的碍事还不明白有多大呢，真是让做家长的忏悔。

——广州黄启明?集团2004年近视市场调查报告?

要是不碍事小孩考大学、选专业，我们做父母的情愿花几万块来治疗小孩的近视。

——江苏苏州李国英?集团2004年近视市场调查报告?

纯金的眼镜都救不了小孩的眼睛，难道我的小孩18岁往常就只能戴眼镜了吗？谁能来挽救我们小孩的眼睛？

——辽宁大连许海洋?集团2004年近视市场调查报告?

小孩封闭

有了眼镜，生活全变了：不能跑不能跳、不能打篮球，同学都唤我四眼，我的明星梦破裂了，父母着急，他们讲考学、就业都会受碍事。要是能摘掉眼镜多好啊…

——成都二中高三二班吴英?集团2004年近视市场调查报告?

患病人群迅速增加

生活、学习、经济、日益剧烈的竞争等多重压力下的国人，在日常的学业、职业、事业活动中，神经绷紧，睡眠缺乏、饮食不规、应酬不暇、工作超时等等，差不多形成不行的用眼习惯，加上恶劣的用眼环境〔例如必须长期面对电脑学习、办公等〕，眼部疾病正迅速蔓延，并成为一种来势凶狠的新兴都市病。

超过2.24亿人，近视儿童近1亿人，每人年均花2000元治疗近视，预估市值2000亿，其他群体预估市值2000亿。

竞争现状透视

——你方唱罢我登台，许多“英雄〞尽折腰

从20多年前出现磁疗抗近产品，到内服药、宝贵的手术，抗近产品和抗近手段小有五花八门，但谁也未在这庞大的市场中雄霸一方，反倒是眼镜店越开越多、越做越大，一位位莘莘学子清秀的脸庞套上了一幅幅瞧眼欲穿的枷锁。这是抗近科研的浮浅，这是抗近产品的无力，这是抗近产品营销的不着章法。

不得不成认那个社会的骚动不安，商战一刻不