区域经理如何把握销售政策.docxVIP

区域经理如何掌握销售政策

作为一个区域的销售经理，你可曾因为销售政策掌握的不得当，运用的不得体，碰到以下咨询题呢？

1、区域销售体系混乱无章，销售人员军心松散；

2、区域客户不受操纵，为了己利，不择手段；

3、区域市场动摇起伏，窜货事件屡禁不止；

4、业务人员喊苦连天，工作性质确实是根基到处救火补漏；

5、总部领导骂声迭起，惩罚批判不断；

6、市场占有率下落，销售额下落，客户忠诚度落低；

7、产品美誉度丧失，逐渐沦为靶子产品；

8、自己东奔西跑，，处处碰壁，里外不是人，领导责备、客户埋怨、手下骂娘。

因此，一个区域经理假设想做好销售、掌控客户、治理市场、约束业务，就必须要能够正确掌握并合理运用销售政策，否那么工作性质就会变型，将会疲于应付着各种意想不到业务喊苦、客户动摇、市场起伏等突发咨询题的出现。

每个区域经理都清楚，所谓的销售政策，无非确实是根基那些关于产品的价格、折扣、返利、奖金、回款、促销费用、渠道费用、经销权等方面的咨询题。这些咨询题关于久经沙场的区域经理来讲，是常见不能再常见了，简单的不能再简单了，但确实是根基这些常见而简单的咨询题，时常把我们可爱的区域经理折磨得焦头烂额。

那么作为一个办事处的区域经理，究竟如何才能合理掌握与运用销售政策呢？

一个区域经理在掌握销售政策时，首先要清楚地明确以下四个方面：

1、销售政策执行的角度？也确实是根基必须清楚究竟从什么方向制定销售政策，是为客户短期利益备货，依旧为市场再上台阶呢？依旧为完成眼前的销售任务呢？依旧为阻击竞争对手呢？

2、销售政策执行的对象？也确实是根基必须清楚销售政策是为大客户制定的，依旧所有客户一视同仁呢？依旧依据不同区域市场情况、不同客户体系，制定不同的销售策略呢？

3、销售政策执行的尺度？也确实是根基必须清楚自己的销售政策的底线有多宽，用什么样方式往实行？还有自己出台的销售政策是否有张有弛，能收能放呢？

4、销售政策执行的效果？也确实是根基必须清楚自己的销售政策能给自己的市场、自己的团队、自己的前途、自己的产品、自己的客户带来什么样收获？

做过销售的人都明白，一个区域经理既要面临着销售任务严重超标的压力，也要承受着市场格局起伏不定的考验，还要面临着业务人员能力参差不齐的困惑；既要从长远角度考虑市场的成功运作，又要急功近利完成当前的销售任务，更要突围竞品的前后夹击，否那么，就可能因为其中的某个不可推测因素而“败走麦城〞。

有如此一位的区域经理小宋，在他的销售政策制定与运用中，时刻掌握着一个核心，两条全然线的筹划原那么：以完成销售任务为核心，以推动市场为主线，以鼓舞客户为辅线。

是的，作为一个区域经理必须清楚地掌握着自己销售政策使用的方向和角度，才能更清楚明白的销售政策如何制定，用什么方式表达，能产生什么样的效果。

小宋是R品牌SD办事处经理，在他的精心操盘下。各地区业务都做得风风火火，销量蒸蒸日上，客户服服帖帖，活动接连不断，市场生气盎然，搞得竞争对手艳羡并略有嫉妒的传言：R品牌太有钞票了，是靠不断的促销活动，总部的资源支持，才把销售做得如火如荼。然而，事实呢？小宋就仅仅依靠总部年初分配的那些可圈可点广告费用、渠道基金和自己办事处包装的局部溢价，只是自己用不同的方式，不同的手段表达在市场终端、经销客户、推广促销方面罢了。并非随意的滥用折扣、奖励、促销等鼓舞方式来刺激经销商、终端客户来完成自己当前的销售任务，而是综合权衡整个销售政策的运用，设计一套属于自己市场运作的整体方案。下面我们就简单的瞧瞧小宋的销售政策运作方案：

1、产品价格：合理包装产品的价格，就本产品性价比、就竞品性价比、就行业整体价格而言，应该高产品价格包装一定要高，应低的一定要放血作为特价；

2、产品溢价：产品价格包装产生的溢价尽对要返回给经销客户，一局部用作提货奖励的形式刺激经销客户提货的积极性，另一局部结合广告费用进行终端推广，加强终端活动的频次和气概，在终端销售中为产品加强碍事力，关怀经销客户疏通货源积压。该项费用的使用核销，严格要求办事处业务人员先报告申请后使用，再通过具体活动材料核销，防止资源的外流和白费；

3、促销结合：要求客户猎取的鼓舞政策拿出局局限配给下游客户或终端顾客，其形式有追加赠品、特价、提货返现、增加促销人员等形式来鼓舞客户的产品销售或者流通；

4、渠道建设：利用渠道基金加强客户的终端形象建设，自己品牌的终端形象重点客户中一定要出类拔萃，不能因为客户主推就重视终端形象建设，同时还拿出局部渠道基金让客户参与企业的培训学习，提升客户经营、治理思路。

就小宋在销售政策的掌握与运用中，我们也瞧不到什么与众不同的创意，也是围绕着市场与客户利润徘徊，所差异应该实是根基把销售政策运用时把市场推动