市场营销策划理论案例实训第四版教学课件6.项目六 分销渠道策划.pptxVIP

市场营销策划——理论、案例、实训（第四版）主编王丽丽

分销渠道策划概述6.1分销渠道结构策划6.2分销渠道管理策划6.3项目六分销渠道策划

项目六思维导图

6.1分销渠道策划概述

引例启思华为的数智化渠道转型全球数智化转型的大潮中，华为面对国际贸易环境中的不确定性和消费者习惯于线上购物趋势的情况，采取了以下渠道创新举措：（1）升级线上商城和应用程序，为用户提供个性化的推荐和便捷的购物体验。（2）整合线上线下渠道，支持线上预约、线下体验和购买，将线下门店作为线上订单的配送点。（3）打造体验式零售空间，在全球范围内升级零售门店，让消费者可以亲自体验华为的智能设备和生态系统。（4）拓展跨境电商平台，为海外用户提供便捷的购物渠道和定制化的服务。（5）开发智能客服系统，利用AI技术提供7天×24小时的多语言客户服务，提升客户服务效率和质量。

分销渠道业务流程分销渠道业务流程指分销渠道成员一次执行的一系列功能，是描述各成员活动或业务的概念。正向流程是从生产者流向中间商和用户，如实体、所有权、促销流程；反向流程是从用户流向中间商和生产者，如订货和付款流程；双向流程是发生在分销渠道每两个交易成员之间的，如信息、谈判、融资和分担风险流程。010203041234商流。商流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员向另一个渠道成员转移的过程。物流。物流是指产品从生产者转移到用户的运动过程，主要指产品的运输和存储资金流。资金流（也称货币流）是指货币在渠道成员间流动的过程。信息流。信息流是指分销渠道中，各渠道成员间相互传递信息的过程。信息流的重要性在于可以将消费者的需求和偏好及时准确地反馈给生产者，以确保产品满足消费者的需求。

6.1.1分销渠道的价值和功能1.分销渠道的价值（1）分销渠道能为企业带来长久的竞争优势。（2）分销渠道是生产者和消费者之间必不可少的中间环节功能价值2.分销渠道的功能（1）收集和传播信息；（2）促销；（3）寻找顾客；（4）配送商品；（5）谈判；（6）物流；（7）融资；（8）分担风险。

6.1.2分销渠道策划的内容和作用分销渠道策划是指如何选择、设计、管理分销渠道，也就是说如何合理选择、设计、管理产品从生产者转移到消费者或用户所经过的路线和通道。企业进行分销渠道策划时不仅要考虑分销渠道特点、功能、流程、类型，还要考虑企业、产品、市场、竞争、消费者等因素，高效的分销渠道策划是企业创建竞争优势的重要来源之一。选择设计管理

策划解码特斯拉的渠道革新背景与情境：斯拉以其颠覆性的直销模式革新了汽车行业的分销渠道。通过在繁华的购物中心设立体验中心和展厅，特斯拉不仅提供了产品展示，还创造了沉浸式的品牌体验。这些体验店直接面向消费者，简化了购车流程，并通过数据分析实现精准营销，有效提升了转化率。同时，特斯拉建立了遍布全球的充电网络，包括超级充电站和目的地充电站，为车主提供了关键的基础设施支持。问题：试分析特斯拉的分销渠道对其客户体验和品牌控制力产生的影响。

6.2分销渠道结构策划

6.2 分销渠道结构策划分销渠道策划需考虑六方面因素，即费用、资本、控制、市场覆盖面、特点及连续性，由于这些因素的英文都是以C开头的，所以国外市场营销学家称之为“渠道策划的6个C”。Cost01Control03Capital02Character05Coverage04Continuous06

策划解码渠道创新助力小家电出海背景与情境：国内小家电行业市场增长放缓的背景下，小熊电器、石头科技等小家电品牌纷纷进行渠道创新，开拓海外市场。石头科技通过在亚马逊上的成功，顺利与百思买、沃尔玛等大型商超及百货商场建立合作，实现了线下渠道的拓展。除了传统电商平台和线下渠道，新兴的内容电商平台如TikTokShop、Temu也逐渐成为小家电品牌出海的新选择。问题：试分析，小家电品牌在选择海外销售渠道时需要考虑哪些因素？

6.2.1分销渠道策划的原则和程序

分销渠道策划的程序

6.2.2分销渠道的结构设计1.分析、评估分销渠道结构的影响因素（1）产品因素（2）市场因素（3）生产企业本身的因素（4）经济收益。不同分销途径经济收益的大小，也是影响选择分销渠道的一个重要因素。（5）中间商特性。各类各家中间商实力、特点不同，影响生产企业对分销渠道的选择。表6-3产品因素分析因素名称渠道选择产品价格一般产品单价越高，越应注重减少流通环节，否则会造成销售价格的提高，从而影响销路。而单价较低、市场较广的产品，则通常采用多环节的间接分销渠道体积和重量产品的体积大小和轻重，直接影响运输和储存等销售费