原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
有效提升销售的12大黄金法那么之11
——赢销团队的治理与执行
TOM户外媒体集团总裁——李践
我们今天要重点分享的第十一个主题——销售团队的治理，我今天是要和大伙儿分享一些我在销售团队治理当中具体的措施和方法。我们从两个方面，第一个是销售团队的角色定位以及我们销售团队六个秘诀。
一、角色定位
在销售团队当中要紧有两个方面的角色，一个确实是根基推销员，另外一个确实是根基销售团队的治理者，他们之间的角色、他们的职责、他们的时刻分配以及他们相互担当的责任和任务根基上不一样的。我们先瞧他们之间的区不：
工作
推销员
销售经理
首要职责
联系业务
培养销售力量
工作关系
单独工作
通过不人
角色
运发动
教练
在治理过程中的作用
不必要
必须将公司方案推销给销售代表
职责范围
客户访咨询、推销、效劳
培养销售力量
聘请、选择、培训
鼓舞、薪资
下属单位治理
会见要紧客户
处理信件
与其他部门协作
首要职责
一个团队的销售员，他的首要职责是什么呢？他首要的工作是打，访咨询生疏客户、沟通生疏客户、讲服生疏客户，然后进行有效的产品和效劳的表达，对消费者明确宣传的同时解除消费者的反对意见，最后缔结协议。同时进行全方位全程的效劳，那个是一个销售员的首要职责。然而关于团队经理而言呢？他的重点不是在于访咨询消费者，他的重点是培训销售职员往效劳好客户，因此他们一个是执行，一个是培养销售的团队。
工作关系
销售员要紧的工作是单独的进行为客户的有效的效劳，而销售经理是通过职员、通过团队合作到达最终的目标。他们的角色是什么呢？销售员的角色是运发动，他们必须自己往访咨询客户，必须讲服客户，必须最后缔结协议。
销售员不需要治理方面的付出，然而作为团队的经理呢？他就必须将自己的产品，公司的营销战略和效劳策略，市场的竞争对手的分析以及挖掘消费者的潜在需求，把这些效劳和战略方案培训给我们的销售团队，让销售代表通过效劳贩卖给消费者。
最后一点是他们的职责范围，销售员的职责范围要紧是于打，访咨询生疏客户，最后缔结完成效劳。而销售团队的经理的要紧职责是通过培养销售力量、聘请、培训、鼓舞、评估、考核以及建立一个高效的团队。
一个销售团队的经理要紧的职责有四个类不：
第一个是营销的治理，在整个销售团队当中销售经理首先要了解市场的需求，要分析目标消费者的需求变化，同时还要了解竞争对手的一些状况；
第二个职责是营销战略。所谓的战略方案，确实是根基要了解市场的变化，对产品进行定位，明确目标消费者和通路推广。销售经理需要把那个方案策略做出来，然后通过培训传递给他的销售团队；
第三经理要负责战术的执行，还要跟随他的销售团队作重大客户的访咨询。在跟踪效劳的过程当中纠正销售团队的偏差或者是解决重大消费者的咨询题。最后一点是经理还要进行有效的内部的操纵和协调。销售经理他必须要对整个团队进行业绩的评估、时刻治理、考核，还要招募新的职员不断的循环往复。
那么回纳起来销售经理要紧的四大功能第一个是营销治理、第二个是战略的制定、第三个是执行力的监控、第四个是绩效的评估内部的协调，这是销售经理最大的工作职责。
时刻分配
销售经理的时刻分配：
治理18.2%业务7.4%销售36.6%营销18.5%人事20.4%
销售经理的时刻也是依据他这四大职责来分配的。和一个一般的销售员的不一样，销售第一局部的时刻用于制定销售战略，比方讲分析目标消费群；比方讲制定明确的产品效劳策略；比方讲通路的推广，如何建立通路；如何让我们的产品有效的传递给消费者，如何向消费者诉求产品，因此他的36%以及40%的时刻都花在营销战略的制定上。
第二局部时刻是花在人事的治理上，销售经理要招募新职员，要培养新职员，要建立鼓舞机制，要进行有效的评估考核，他要解决消费者的反对意见及投诉咨询题，因此他20%的时刻是花在了人事、团队的培训上。
第三局部时刻占18%至20%之间,经理还有一个执行的咨询题。他还要跟随我们的团队，到我们的重大客户那儿往访咨询，而且同时关注职员在执行的过程当中，有些什么样的偏差，了解我们重要的客户，一些在市场上的真实需求。因此他的要紧时刻，是花在了营销的战略、执行以及团队的培养上。
作为一个销售员，他的时刻是花在哪里？要是一天我们按照十个小时来计算有效工作时刻，他30%的时刻是花在了访咨询上，和我们的客户进行有效的沟通，表述我们的产品和效劳，而且探询消费者的需求，解除客户的反对意见，而且提供有效的效劳体给消费者。销售员20%的时刻是花在了与客户的沟通上，还有些时刻花在交通上。
我简单地总结一下，销售员的时刻要紧花在访咨询和沟通领域。销售团队中的两个重要角色，一个是我们的销售员，一个是销售经理。接下来的重要任务确实是根基，建立一个有效的销售团队。
二、团队治理的六大要素和秘诀
如何样才能建立一个高效的销售团队呢？我总结有六
文档评论（0）