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经销商如何治理产品群

如何依据竞争环境，以销售快的带动销售慢的，用高毛利的补充低毛利的，到达销量和利润的最大化？

????在快速消费品领域，经销商经常会被各种厂家及其产品搞得眼花缭乱，或保守不敢尝试坐失赚钞票时机，或莽撞带来库存积压、资金被套，或虽已达成了厂家下达的销售指标却不赚钞票，或实现了自己的目标利润却没能达成目标销量。丰富的产品提供，要求经销商学会如何对产品进行分类治理。

初级时期：产品分类运作

????经销商经销的产品品类众多，依据销量和利润等特征，能够分为主打、一般和高利等三大品类：

主打产品

????主打产品销量大，单件毛利不高〔最畅销品牌的产品经销毛利为3％～8％〕，周转快〔厂家设仓的一级商和市内二级商一般天天至少周转一次〕，厂家产能充足且支持力度大，消费者同意度高，能维护忠诚客户和渠道稳定，带动其他产品销售。主打产品确实是根基落低边际本钞票、猎取利润和现金流的主力产品。

????操作主打产品的主原那么是:资源聚焦，渠道聚焦，作为撬动总销量的武器。

????此类产品单品数一般确定为3个以下，主打单品越少，资源越集中，穿透力越强。单品销售占比最低应维持20％左右，综合占比最低应维持40％以上，才能保证足够的带动力和流淌资金的正常周转。因此，那个比例不是尽对的，应由厂方实力、产品毛利水平、流淌速度和竞争环境来决定。

????此类产品流淌性特别大，必须保证平安库存和货源充足，必要时可将平安库存系数提高30％以上。为了获得充分的现金流，在定价方面，单位毛利不可定得过高，著名品牌要参考对手的情况，设定在行业毛利率范围之内。

一般产品

????一般产品的单品数多，市场需求稳定，每个单品都有一定销量，但都不属畅销之列；利润比立适中，厂家广告促销支持少或干脆没有，多数产品的产能有限，经销商通常也不将其作为重点推广，而是跟随主打产品，作为护翼和补充。

????这种产品客瞧上能够起到跟随畅销产品配货的作用，并落低运输本钞票。比方本来一个主打品下游经济订货量是10件，那么再配6个其他单品各1件就可到达16件，增加了销量，送货效率也提高了。

????但该类产品的厂家支持力度小，轻易被销售人员无视。因此对此类产品，必须时刻追踪销售员开发终端情况，要求增加单品数、占据有利的排面和陈列位置。

????此类产品品种多，治理难度大，订货复杂，特别轻易受其他产品或市场环境碍事，形成滞销积压，因此要经常检查库存，平安库存以不断货为原那么。一旦积压，要迅速处理，拖久了再处理，产品轻易死掉，烂在手里。

高利产品

高利产品的销量占比立低〔一般都在3％以下〕，但毛利特别高〔通常是行业平均值的1.2倍～2倍〕，通过与主打产品、一般产品的合理匹配，能够制造可瞧的总体利润。

????比起前两类产品，只有积极按照平安库存〔平安系数操纵在0.9～1.1〕和经济订货量进行操作，才可能提升高毛利产品的流淌性。能够人为地形成一种半饥饿状态，维持产品的紧俏性和诱惑力。

????由于此类产品属于畅销产品的配货产品，因此必须要求业务人员重点推举，形成一个稳定的客户群和高利润区。

高级时期：品类组合运作

组合运作，突破总销量

????分类完成后，经销商还要依据目标利润，紧盯目标销量，发扬组合优势，快的带慢的，慢的补充快的，到达销量和利润的最大化。

案例：

????春节后经销商李老总拿到了异地小厂“大姚〞牌的7个新品雪糕，质量与大厂不相上下。“大姚〞对新品大幅度买赠促销，他便压了5000件货〔商品3500件，赠品1500件〕，方案1个月内清库。

????但前期市场预热较慢，终端反响冷淡，1个月内只售出了1100件〔买10送1，商品1000件、赠品100件〕，剩余的3900件货把库位塞得满满的，其他畅销品全然进不来，老李要急疯了。

大伙儿分析讨论后发现了以下咨询题:

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老李在销售“大姚〞雪糕时，定价全部与行业排名前三的竞品接近，高于当地小品牌5％；

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当地小厂在春节后曾短期对经销商推行10％的让利，老李现在给出的利润有特别大优势；

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分析销售记录后发现，在7个新品中有2个相对畅销产品，销量比其他5个产品多10％。

????最后商定了解决咨询题的思路：调整产品价格，选择重点产品和重点渠道，运用终端促销，通过销量爆破，迅速消化库存并启动市场。

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将“大姚〞的价风格低5％；

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将2个相对畅销产品确定为主打，4个销量在其次确实定为一般产品，1个销量最小、档次又较高的杯类产品确定为高利产品，其中，主打产品和一般产品的毛利与竞品一样，高利产品因竞品无此类产品，因此将毛利从12％调高到15％；

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推出一套直截了当对终端的促销方案：同时买主打产品“小阿哥〞和“小黑哥〞各1件，送1件一般产品“小豆冰〞，而且限时三天，限量抢货—因为只打算拿出赠品中的500