中兴通-区域市场营销策划管理办法.docxVIP

区域市场营销筹划

治理方法

目录

TOC\o1-3\h\z\u第一章总那么PAGEREF_Toc248921533\h3

第一条目的PAGEREF_Toc248921534\h3

第二条适用范围PAGEREF_Toc248921535\h3

第三条工作频率PAGEREF_Toc248921536\h3

第四条信息体系PAGEREF_Toc248921537\h3

第五条工作流程PAGEREF_Toc248921538\h4

第六条成果表达PAGEREF_Toc248921539\h4

第七条结果应用PAGEREF_Toc248921540\h4

第二章区域市场分析PAGEREF_Toc248921541\h4

第一条分析目的PAGEREF_Toc248921542\h4

第二条分析内容PAGEREF_Toc248921543\h5

第三章区域市场营销目标PAGEREF_Toc248921544\h5

第一条设定目的PAGEREF_Toc248921545\h5

第二条目标内容PAGEREF_Toc248921546\h5

第四章区域市场营销策略PAGEREF_Toc248921547\h6

第一条工作目的PAGEREF_Toc248921548\h6

第二条工作内容PAGEREF_Toc248921549\h6

第五章其他PAGEREF_Toc248921550\h6

第一条附那么PAGEREF_Toc248921551\h6

第二条附件PAGEREF_Toc248921552\h6

第一章总那么

第一条目的

分析区域市场环境，掌握每个区域市场的特点和变化；

分析客户对象需求，并掌握要紧工程时机；

依据区域市场时机，设定区域营销目标。

第二条适用范围

该治理方法适用于大客户经理及以上的营销人员。

第三条工作频率

年度进行各区域市场营销筹划，支持经营单位和区域工作方案的制定；

每个季度末依据所掌握的区域市场营销信息，对区域市场营销筹划进行批阅，并以此制定区域下季度工作方案；

新进进区域依据实际工作需要制定区域市场营销筹划。

第四条信息体系

区域市场背景信息

本区域市场政策的公布与变更、信息化内容和进度、资金预算、相关统计数据。

区域市场客户信息

来源于本区域的客户需求信息。

区域市场竞争信息

本区域竞争厂商全然情况、营业状况、产品方案、人员情况、营销情况、客户效劳、典型客户、市场推广信息。

区域市场销售信息

本区域总体销售情况、各厂商和产品的销售情况数据。

第五条工作流程

步骤

时刻

涉及部门/人员

步骤讲明

1、区域市场分析

年度

大客户经理及以上的营销人员

对区域市场环境、客户对象、工程需求、竞争厂商进行综合分析；

2、区域市场营销目标

2.1

年度

大客户经理及以上的营销人员

制定本区域的市场营销目标，并进行目标分解；

3、区域市场营销策略

3.1

年度

相关人员

对本区域市场存在的咨询题进行分析，并制定市场营销策略，确定重点工作方向。

4、区域筹划审核

年度

相关人员

经营单位市场人员组织经营单位相关人员、公司主管〔副〕总经理对区域策略进行审核，要是审核通过，进进实施，要是不通过，接着进行以上工作。

第六条成果表达

区域市场营销筹划案；

第七条结果应用

经营单位年度和季度经营和年度方案制定；

区域市场营销目标制定；

区域工作方案制定。

第二章区域市场分析

第一条分析目的

掌握区域市场环境，对区域政策和信息化进行全面分析；

熟悉区域市场现状，对区域市场形成全面的熟悉；

掌握区域客户对象情况和工程需求，为市场营销目标设定提供根底；

分析区域竞争情况，指导区域市场营销策略制定。

第二条分析内容

区域市场环境

包括本区域相关政策；行业信息化内容；相关统计数据等。

区域市场现状

包括产品应用情况；工程采购情况。

客户对象分析

包括客户对象、客户属性、已实现销售、今后时机信息、咨询题和策略讲明、今后目标等。

区域竞争分析

包括全然情况、客户关系、销售模式、市场推广方式、要紧工程、优势分析、劣势分析等。

第三章区域市场营销目标

第一条设定目的

制定区域市场营销目标，为经营单位营销目标制定提供支持；

通过目标分解，明确各个时期和负责人的营销目标，便于销售考核。

第二条目标内容

目标设定

分为两类设定销售目标，第一类是基于公司既有产品或方案的市场营销目标，第二类是非公司产品或方案的其他工程时机。

目标分解

依据时刻和人员的分解，将定量或定性目标分解到各个季度和人员，作为区域营销工作检查和考评的依据。

第四章区域市场营销策略

第一条工作目的

分析区域市场存在的咨询题，并制定对应的策略；

依据策略制定，确定重点工作方向。

第二条工作内容

咨询题分析

该区域市场从客户关系、产品推广、渠道合作、售后效劳等方面存在的咨询题。

市场营