（77页PPT）大客户销售技巧SPIN基本理论和实践篇.pptVIP

评估卖方主动性和被动性的关系如果客户担心我们的质量问题怎么办？学员提问：选择解决方案方案是如何产生的？学员提问：如何与客户讨价还价？评估解决方案最明显的需求行动是什么？怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？SPIN在竞争中你必须掌握……..SITUATIONPROBLEMIMPLICATIONSNEEDPAYOFF状况询问问题询问暗示询问需求--满足询问状况询问收集有关客户现状的…...的问题。事实背景问题状况询问你的意见如何？你从事什么行业？你的年销售额是多少？你们公司有多少员工？你用它多长时间了？那些部门在用它？状况询问的目的了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的……问题点请找以下它们间的联系你产品的优点你的大客户面临的难题问题询问针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需求。难点困难不满问题询问对你现在的设备你是否满意？你们正在使用的方案有什么缺陷？你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？有没有考虑过供应商的信用问题？问题询问目的确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。什么是有效的问题询问？W：什么？W：为何？W：何时？W：何地？W：那一个？H：如何？你的产品或服务它能为买方解决的四个问题问题询问练习暗示询问询问客户关心的问题产生的后果的询问暗示询问你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什么影响？如果只培训三个人使用这设备，那不会产生工作瓶颈问题吗？这种人事变动对培训费用来说意味着什么？这样会导致成本增加吗？暗示询问目的让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。你有对策的问题设想买方说：“当然，不过它不值得我们花那么多钱”为什么买方是错误的？暗示询问练习如何使客户在前期的选择，不被后期的价格干扰？学员提问：需求满足询问鼓励客户积极提出解决对策的问题绝大多数客户希望自己找到解决问题的方式。需求满足询问解决这个问题对你很重要吗？你为什么觉的这个对策如此重要？还有没有其它可以帮助你的方法？需求满足询问目的将客户的….转化成….地渴望，同时客户告诉你可以得到……。明显的需求解决方案利益需求满足练习你产品提供的潜在利益使买方告诉你这些利益的需求满足询问我们的系统很容你认为一个没有受过培训的操系统对你有什么帮助大客户销售技术技术分析与实例操作SPIN回顾请回答每种提问的目的：SPINSPIN技术关键区分客户的需求需求与产品共有化引导客户说出自己解决问题的方案 区分顾客的需求提高成交率的关键：隐藏性需求问题点，困难不满，抱怨明显性需求客户表现明显且强烈的需求与期望比较容易引导的购买意愿较难引导出客户的购买意愿除了设备和报价，还有什么因素能帮助自己拿到定单？学员提问：SPIN基础理论与实践篇培训目的掌握大客户基本销售原理认知大客户的销售特征利用“概念”解决实际销售难题什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么）学员提问：销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？学员提问：销售会谈的四个阶段从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：初步接触调查研究证实能力承认接受请思考销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？请列出十个你常用的销售问题问题列表序号问题与进展或订单的关系12345678910（请单独一给学员）当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？学员提问：我们的大客户有什么与众不同的地方？影响决策因素客户心理的变化多层决策平息所有顾客异议顾客关系管理大客户订单的特征时间长干扰因素多客户理性化决策结果影响大竞争激烈最有效的销售切入口在那？问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确需求分类明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述举例1T：…因此你说会谈很成功是吗？S：是的，我是这样认为的。T：是不是客户说了些什么？——例如，有购买信号，所以让你觉得成功？S：是的，他认同在早上使用高峰时期的确有容量的问题存在。T：还有其他的吗？S：他对数据传输的质量也不满意。T：在这些“信号”的基础上，你认为这是一次成功的会