地产销售管理中心销售技巧培训.pdfVIP

销售技巧

1.把握“以头脑行销，而非以嘴巴行销”之原则，强调优点，

淡化缺点，避免产生类辩论的场面。

2•保持清醒的头脑，以平和的交谈方式，才容易引起客户的发

问，才能有效掌握客户的需求和想法，了解客户心理对产品的喜好度

和接受力，然后才能针对客户最关切的因素，予以说明。

3.房产销售属服务业，销售人员的从业态度要以“服务”为宗

旨，因此必须加强地产专业知识的吸收，才能以专家的姿态提供给客

户最好的服务，从而创造业绩。

4.销售过程中，可以与客户交谈轻松的话题，但必须把握客户

心理，并注意了解客户此行的想法及以往的经历，以便吸引客户，促

进成交。

客户追踪

1.销售代表要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司而未成交

的客户，必须主动跟踪联系，继续了解说服；

2.所有销售代表必须每天做客户登记，并上交上级主管，必要

时提出个人分析汇报；

3.原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话与其联

系，并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；

4.追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次交谈内

容及答复，并准备好几个适当的诱因。

工作日志

1.每人每天应按规定填写工作日志，以便于公司了解第一线人员

的状况，从而做出适当的反应，调整及支援；

2.工作日志内容包括日期，客户来电数，客户来访数.成交数，

来访客户资料，提出需求等。

房地产销售技巧

培训对象：销售经理、销售主管、置业顾问

关键词：

主要内容：售楼先后的程序、基本售楼方法

作用：理顺工作关系，有条不紊，按照事先设定的程序工作,

杜绝混乱现象。灵活掌握售楼技巧。

一、售楼人理论基础

售楼人的理论和其售楼的实际操作技巧是同等重要的。调查，

许多售楼人，有丰富的实际操作经验，却缺乏良好的理论基础，有点

像酒店业务的服务员一样，只懂得接待顾客，却不懂得服务知识。光

有操作以验而没有理论知识，会严重制约销售。

售楼人必须具备的理论知识有如下几方面：

营销基础知识

广告基础知识

房地产基本知识

当前当地房地产走势

企业管理基础知识

服务基础知识

企业文化基础知识

推销的基础知识

装修装饰基本知识

物业管理基本知识

以上八项的基本知识必须要掌握，一个售楼人如果只知道机械地

接待上门的顾客，却不懂营销、广告、服务和企业文化的基本知识，

甚至对房地产的基本行情也一无所知，这是不可能接待好顾客的，当

顾客提出质疑时，就会无从回答，任何一个顾客面对这样的售楼人，

都会丧失信心的。

二、售楼人心理素质

售楼人始终出现在营销第一线，要面对面与顾客打交道，而顾客

又来自社会各个领域各个领域各个阶层，其性格也千差万别。如果售

楼人缺乏良好的心理素质，就会严重制约售楼成绩。因顾客打交道时,

无论顾客做了什么事、说了什么话，都要笑脸相待，一笑泯恩仇C售

楼人要提高自身心理素质，可从以下几方面入手：

1、控制水平心态：不要让自己易怒、易躁，要将心态控制在一

条水平线上，保持心态起伏的幅度不要过大，无论遇上什么事都要令

心态不要过分起伏,碰上喜事不要过分激动,遇上坏事不要过于悲伤,

始终保持着一份平静的恬淡心情。

2、培养乐观精神：凡事都往好的方面想，当顾客出现异常举动

时，不防试着往好的方面去思考，这样容易将自己与顾客站在同一情

比如顾客满面春风，笑容可掬，说明顾客自信、成功、亲切。

步态：从顾客的步态看顾客的性格。如顾客走路脚下生风，通常

快人快语、豪爽。如走路沉稳缓慢，通常有城府。

姿态：姿态是很能反映出