浙江电信绍兴站销售能力提升培训课程.pdfVIP

小故事：石阶与佛像

精神胜利法

“精神胜利法”：太好了，这样的事情竟

然发生在我的身上，上天又给了我一次成

长的机会，凡事的发生必有其，必有

助于我。

销售篇

如何成为一名优秀的

销售顾问

老太太买枣

销售全流程总览

step5顺带顺带顺带

•把握需求

4促成

•把握关键成功点，一举拿下

套餐推介•针对介套餐

•给用户算账及对比异网

终端与应用推介

•针对介终端

•体验终端及应用为主

客户接待与识别

•通过看初步分类目标客户

结构化的销售流程，培养一种良好的销售习惯，简化而不

销售开场白

您好：请问有可以什么帮到您？

请问您什么业务？

•客户需求挖掘-客户有什么样的需求？

搜集

•请问您是自己用还是给别人看？

•请问您一般都使用那些功能呢？

•请问您对的品牌有要求吗？

•那您现在使用的是电信的号码吗？

•每个月的话费？

产品介绍

你在向客户介绍什么？

1、在介绍产品功能，还是产品信息？

2、是在推销产品，还是在帮助客户选择？

关键点

把握最佳时机

最佳时机：

1、语言信号

2、行为信号

把握最佳时机——语言信号

注意力集中在一件商品上时：顾客放弃其他同类产品，只对某件商品仔细询

问，说明顾客已经开始对它产生信心，或对已经弄清楚的问题或商品再三询

问时，也是即将达成信号

询问有无配套产品或赠品时：顾客里了解产品后，不会马上表态，而是询问

有无配套产品或赠品。赠品，达易。

征求同伴的意见时：如果顾客征求同伴意见“你觉得怎么样”“值得买

吗”“你帮我看看”都是有意向的信号

顾客提出条件时：顾客挑出一些无关紧要的小毛病，进而谈判条件

或压价或多给些赠品

开始关心售后工作时：总是反复问可送货，是否原装，可及时，有

问题可包换等

把握最佳时机——行为信号

顾客眼睛发亮时：看到某件商品突然眼睛发亮，面露喜色

突然停止发问时：顾客对商品东摸西看，问来问去后，突然中断略有所思时，是在考

虑是否

几个产品同时比较时：顾客把某个商品同其他商品比来比去，或者同竞争产品比较

时

不停的操作商品时：对该商品总是不停的操作实验，比较喜爱。

不断点头时：一边看商品，一边微笑点头，表示对商品比较满意

仔细地看使用手册时：对商品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题

第二次来察看同一件商品时：货比三家后，再来看同件商品

东摸西看，关心商品有无瑕疵：仔细观察商品每个细微之处，生怕次品

顾客非常注意导购的言行时：顾客的眼睛非常锐利，不放过导购的一个细小动作、眼