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2025年销售流程与技巧(SPIN)基础认知测及答案

一、单项选择题（每题2分，共30分。每题只有一个正确答案，请将正确选项字母填入括号内）

1.在SPIN模型中，最先需要挖掘的是哪一类问题？（）

A.暗示性问题B.需求—效益问题C.背景问题D.难点问题

答案：C

2.下列哪一句提问属于典型的难点问题？（）

A.“贵司目前使用的老系统维护成本如何？”

B.“如果新系统上线，您希望节省多少人力？”

C.“您之前是否了解过我们的品牌？”

D.“除了您，还有谁参与最终决策？”

答案：A

3.当客户回答“这个问题暂时不严重”时，销售人员下一步最应该做的是：（）

A.直接介绍产品功能B.继续追问背景问题C.抛出暗示性问题放大痛点D.给出最低报价

答案：C

4.需求—效益问题的核心价值在于：（）

A.让客户意识到预算不足B.引导客户自己说出解决方案带来的好处C.展示销售人员专业度D.快速结束拜访

答案：B

5.在“建立信任”阶段，以下哪种行为最容易触发客户防御心理？（）

A.分享同行业成功案例B.过早提及价格C.使用开放式提问D.复述客户痛点

答案：B

6.客户说：“我们今年IT预算已经花完。”销售人员最佳回应路径是：（）

A.立即降价B.询问预算周期及明年规划C.强调产品稀缺性D.结束拜访并回头再约

答案：B

7.暗示性问题的设计原理主要依托于：（）

A.数据对比B.情感共鸣C.痛点放大D.价格锚定

答案：C

8.在复杂型销售中，最先被“淘汰”的供应商通常是：（）

A.价格最高者B.技术最弱者C.未进入客户“决策雷达”者D.服务最差者

答案：C

9.以下哪项不属于SPIN四大问题类型？（）

A.背景问题B.难点问题C.暗示性问题D.竞争问题

答案：D

10.当客户提出“再考虑一下”时，销售人员首先要做的是：（）

A.询问具体顾虑B.送上礼品C.约定下次回访D.给出限时折扣

答案：A

11.在电话邀约中，最能提高约见成功率的开场结构是：（）

A.自我介绍+公司介绍+提问B.价值预告+相关证据+可选时间C.寒暄+报价+逼单D.痛点假设+直接上门

答案：B

12.客户组织里“Coach”角色的核心作用是：（）

A.付款B.提供内部情报并指导行动C.签字D.使用产品

答案：B

13.以下哪项最能体现“需求—效益问题”与“难点问题”的差异？（）

A.是否涉及价格B.是否聚焦未来收益C.是否使用数据D.是否提及竞争对手

答案：B

14.在远程演示中，为防止客户“静音流失”，最佳做法是：（）

A.每5分钟抛一次封闭式提问B.每10分钟让客户端共享屏幕操作C.全程保持静音D.降低讲解速度

答案：B

15.当客户说：“你们价格比别人高30%。”销售人员首先应：（）

A.解释成本高B.反问对方衡量标准C.立即降价D.赠送附加服务

答案：B

二、多项选择题（每题3分，共30分。每题有两个或两个以上正确答案，多选、少选、错选均不得分）

16.以下哪些提问属于背景问题？（）

A.“贵司目前团队规模多大？”

B.“您这边季度考核指标是怎样设定的？”

C.“如果系统宕机一次，损失大概多少？”

D.“之前是否用过类似SaaS工具？”

答案：A、B、D

17.在“难点—暗示—需求效益”链条中，暗示性问题可能带来的风险有：（）

A.过度放大痛点引发客户逃避B.让客户感觉被审问C.过早暴露产品缺陷D.触及客户内部政治敏感点

答案：A、B、D

18.以下哪些行为有助于在远程会议中建立信任？（）

A.提前5分钟上线测试B.共享客户同行成功案例PDFC.打开摄像头保持眼神交流D.直接共享报价单

答案：A、B、C

19.客户“决策委员会”通常包含哪些角色？（）

A.最终签字人B.技术评估者C.日常使用者D.财务控制者

答案：A、B、C、D

20.关于“需求—效益问题”表述正确的有：（）

A.应让客户用量化语言描述收益B.可用于铺垫ROI计算C.适合在签约后使用D.可由客户反问转化为销售机会

答案：A、B、D

21.以下哪些信号表明客户进入“采购流程中期”？（）

A.要求提供技术白皮书