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大众招聘销售题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共30分）

1.当客户说“我再考虑一下”时，销售人员最恰当的第一步回应是：

A.立即降价以示诚意

B.追问“您到底在担心什么”

C.复述客户先前表达的需求并确认理解无误

D.直接挂断电话节省时间

答案：C

解析：复述需求可让客户感到被理解，降低防御，为后续探询真实顾虑铺路。

2.在B2B销售中，决定成交的第一关键人通常是：

A.财务总监

B.使用部门经理

C.最终拍板人（EB）

D.技术支持

答案：C

解析：EB（EconomicBuyer）拥有预算审批权，是成交链顶端。

3.以下哪项最能体现“顾问式销售”核心：

A.把产品功能背得滚瓜烂熟

B.用FAB法则不断强调优势

C.先诊断痛点再匹配方案

D.见面先递名片再报价

答案：C

解析：顾问式销售强调“先医后药”，诊断优先。

4.客户异议“你们价格比竞品高30%”属于哪类异议：

A.价值异议

B.时间异议

C.权力异议

D.需求异议

答案：A

解析：价格对比背后是对价值的不认可。

5.销售漏斗中，从“意向”到“谈判”阶段流失率最高的原因通常是：

A.客户预算突然削减

B.销售人员未锁定关键需求

C.产品缺货

D.客户搬家

答案：B

解析：需求模糊导致价值感流失，客户动力下降。

6.“SPIN”提问法中的I指的是：

A.Implication暗示需求

B.Information信息提问

C.Interview访谈

D.Idea创意

答案：A

解析：Implication通过放大问题后果，提升客户解决意愿。

7.电话邀约时，30秒内最重要的目标是：

A.介绍公司历史

B.让对方同意下一步会面

C.把报价讲清楚

D.展示客户案例

答案：B

解析：电话唯一目的是“约”，不是“卖”。

8.以下哪项属于“硬承诺”：

A.客户说“我很感兴趣”

B.客户签字确认试用协议

C.客户答应“下周给你回复”

D.客户拍肩膀说“小伙子不错”

答案：B

解析：签字具有法律效力，为硬承诺。

9.在CRM里，把客户从“线索”转化为“商机”必须满足：

A.客户回了邮件

B.确认预算、需求、时间、权力

C.客户加了微信

D.客户浏览官网超过3次

答案：B

解析：BANT（预算、权力、需求、时间）是基本门槛。

10.当客户组织出现“采购小组”时，销售人员首要策略是：

A.挨个请吃饭

B.绘制权力地图识别影响力分布

C.把资料群发邮件

D.直接找最大领导

答案：B

解析：权力地图可精准分配精力，避免踩雷。

11.“六度空间”理论在销售中的实际应用是：

A.通过六次拜访必能成交

B.通过熟人链找到内线

C.六次降价客户就会买

D.六个人一起签合同

答案：B

解析：利用社交网络缩短信任路径。

12.客户说“我们今年冻结预算”，最合理的跟进策略是：

A.放弃该客户

B.立即推销低价款

C.将项目拆分为小阶段降低门槛

D.天天发问候短信

答案：C

解析：拆分后可用OPEX替代CAPEX，绕过冻结。

13.以下哪项最能提升“复购率”：

A.成交后不再打扰客户

B.建立客户成功部定期回访

C.每年涨价10%

D.把客服电话设成语音迷宫

答案：B

解析：客户成功团队主动驱动价值实现，复购自然提升。

14.“蚕食策略”最佳使用时机是：

A.签约当天立即提出附加产品

B.客户付款后一年

C.客户刚表达满意并签字时

D.初次见面

答案：C

解析：客户签字瞬间心理防线最低，易接受小增量。

15.在远程演示中，防止“Zoom疲劳”最有效的做法是：

A.每5分钟放一次公司宣传片

B.每10分钟互动一次投票或问答

C.把PPT做成200页

D.关闭客户摄像头

答案：B

解析：互动可拉回注意力，提升信息吸收率。

二、多项选择题（每题3分，共30分）

16.以下哪些行为可有效建立“个人信任”：

A.提前5分钟到达会议室

B.记住客户孩子的名字

C.过度承诺交期

D.拜访后24小时内发送纪要

答案：A、B、D

解析：过度承诺破坏信任，其他三项体现专业与用心。

17.关于“客户画像”，正确的有：

A.只记录年龄性别

B.包含关键业务指标

C.