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2025年健康管理师健康管理与保险营销话术设计专题试卷及解析1

2025年健康管理师健康管理与保险营销话术设计专题试卷

及解析

2025年健康管理师健康管理与保险营销话术设计专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在与客户沟通健康保险时，为了有效激发客户的健康风险意识，健康管理师应优先

采用哪种提问方式？

A、直接询问客户“您买保险了吗？”

B、通过展示重大疾病发病率数据，询问客户“您认为这些风险离我们远吗？”

C、强调产品优势，告知客户“我们的保险是市面上最好的。”

D、询问客户的家庭收入和财务状况。

【答案】B

【解析】正确答案是B。在保险营销初期，建立客户的健康风险意识是促成购买的关键

前提。通过引用客观数据并提出引导性问题，能够帮助客户将抽象的风险与自身联系起

来，从而产生对保障的需求。选项A过于直接，容易引起客户反感；选项C是典型的

产品推销，忽略了客户的真实需求；选项D涉及客户隐私，在尚未建立信任关系时不

宜过早询问。知识点：需求导向式营销。易错点：许多营销人员急于推销产品而忽略了

前期风险意识的建立，导致沟通效果不佳。

2、当客户表示“我还年轻，身体很好，不需要保险”时，健康管理师最恰当的回应策略

是？

A、反驳客户：“您这样想是错误的，风险无处不在。”

B、表示认同：“是的，您现在确实很健康，但保险正是为未来的不确定性做准备。”

C、讲述一个悲惨的理赔案例，试图恐吓客户。

D、立即放弃，认为该客户没有购买意向。

【答案】B

【解析】正确答案是B。这种回应方式被称为“先跟后带”，首先认同客户的现状（年轻、

健康），表示理解和尊重，然后巧妙地将话题引导到保险的核心功能——应对未来不确

定性上。这既维护了客户的自尊，又传递了保险的价值。选项A直接反驳会激发客户

的抵触情绪；选项C利用恐惧营销可能适得其反，破坏信任；选项D则过于消极，专

业的健康管理师应具备引导客户认知的能力。知识点：异议处理技巧。易错点：面对客

户的异议，容易陷入争辩或放弃的极端，而忽略了“认同引导”的专业沟通技巧。

3、在向一位有高血压家族史的客户介绍健康保险时，健康管理师应重点强调保险的哪

项功能？

A、投资分红功能

B、身故保障功能

2025年健康管理师健康管理与保险营销话术设计专题试卷及解析2

C、重大疾病和医疗费用的报销功能

D、养老金储备功能

【答案】C

【解析】正确答案是C。客户有明确的健康风险因素（高血压家族史），其核心需求是应

对未来可能发生的疾病所带来的财务风险，特别是高额的医疗费用和康复费用。因此，

重点强调重大疾病和医疗费用的报销功能，是精准匹配客户需求的表现。选项A、B、D

虽然也是保险的部分功能，但并非该客户当前最迫切的需求，强调这些功能会偏离沟通

重点。知识点：客户需求分析与产品匹配。易错点：未能根据客户的特定风险状况调整

沟通重点，进行“一刀切”式的产品介绍。

4、在健康管理服务与保险产品结合的营销话术中，以下哪项最能体现“预防优于治疗”

的核心价值？

A、“购买我们的保险，生病后您能获得高额赔付。”

B、“我们的保险不仅赔付，还提供年度体检和健康咨询，帮您少生病。”

C、“只要您购买保险，就送您一份小礼品。”

D、“我们公司的理赔速度是行业最快的。”

【答案】B

【解析】正确答案是B。该选项将保险的“事后补偿”功能与健康管理服务的“事前预防”功

能相结合，直接体现了“预防优于治疗”的理念，提升了产品的附加值和吸引力。选项A

只强调了事后赔付，是传统保险的定位；选项C属于促销手段，与核心价值无关；选

项D强调的是服务效率，而非健康管理价值。知识点：健康管理与保险融合的价值主

张。易错点：在介绍产品时，仍停留在传统的“出险理赔”思维，未能有效传达健康管理

服务带来的附加价值。

5、在解释保险合同中的“等待期”条款时，为了让客户更容易理解，最合适的比喻是？

A、把等待期比作“手机的激活期”

B、把等待期比作“新车的磨合期”

C、把等待期比作“游戏的冷却时间”

D、把等待期比作“新员工的试用期”

【答案】B

【解析】正确答案是B。“磨合期”这个比喻非常贴切。新车在出厂后需要一段时间的磨

合，以确保各部件运行良好，发现问题可以及时处理。同样，保险公司设置等待期，是

为了观察被保险