202X采购谈判策略与实践07课件.pptxVIP

202X采购谈判：策略与实践

CONTENTS目录采购谈判的策略02采购谈判概述01采购谈判的案例分析03

01采购谈判概述PART.

采购谈判的定义采购谈判是企业为购买货物与供应商就交易条件进行协商的过程，是商务谈判的重要组成部分。01当买卖双方意向不一致时，通过协商、讨价还价使意向趋于一致，以实现成交的经济目标。02采购谈判的概念

采购谈判的主要目的是获取本单位所需的货物，保障及时、持续的外部供应。

企业通过谈判确保货物供应的稳定性，满足生产和经营的需求。目的性采购谈判讲求经济效益，价格问题是争议焦点。

企业通过谈判争取更优惠的价格，降低采购成本，提高经济效益。经济效益性0102采购谈判的特点

通过谈判筛选优质供应商，确保货物质量符合要求。在保证质量的前提下，争取最低的价格，实现性价比最大化。获得质量好、价格低的货物采购谈判的目的

02采购谈判的策略PART.

对供应商进行深入调研，了解其信誉、产品质量和价格水平。

分析市场行情，掌握同类产品的市场价格波动情况，为谈判提供参考。市场调研明确采购的货物规格、数量和预算，设定谈判的最低目标和理想目标。

根据企业需求和市场情况，制定合理的谈判策略和方案。确定谈判目标选择具备专业知识和谈判经验的人员组成谈判团队。

明确团队成员的职责分工，确保谈判过程高效有序。组建谈判团队谈判前的准备

价格谈判技巧服务谈判技巧矛盾处理技巧运用对比分析法，将不同供应商的价格进行对比，找出优势和劣势。

采用价格分解法，将总价分解为单价、数量、运费等，逐一谈判，争取更有利的价格。强调服务的重要性，要求供应商提供完善的售后服务，如安装、调试、维修等。

通过案例说明优质服务对企业运营的积极影响，促使供应商重视服务保障。遇到分歧时，保持冷静，避免情绪化，积极寻找双方都能接受的解决方案。

采用妥协策略，在非关键问题上适当让步，以换取对方在关键问题上的让步。谈判过程中的技巧

根据谈判结果，起草详细的采购合同，明确双方的权利和义务。

仔细审查合同条款，确保合同内容符合谈判约定，避免后续纠纷。合同签订定期跟踪合同执行情况，确保供应商按时、按质、按量交付货物。

及时处理合同执行过程中出现的问题，保障采购活动的顺利进行。合同执行监督与供应商保持良好的沟通，及时反馈采购过程中的问题和建议。

通过合作项目、业务往来等方式，加强与供应商的合作关系，为后续采购奠定基础。供应商关系维护谈判后的跟进

03采购谈判的案例分析PART.

01.02.03.东北某林区木材厂引进外国木工机械集团设备，设备到厂后发现部分零件磨损严重，开机率不足70%。

外方多次调试后仍未达到合同技术标准，中方为尽快投入生产，做出让步，签署了设备验收备忘录。案例背景中方在让步时未明确标准，导致外方钻空子，最终中方陷入被动。

谈判中让步必须有目的、有价值，重新拟定的条款需明确清晰，避免模糊表述。案例分析签订合同时要仔细确定细节，不能马虎大意，否则容易引起纠纷。

谈判是一个斗智的过程，要小心谨慎，确认每一个细节条款，必要时可放弃谈判。教训与启示案例一：设备采购中的让步策略

谈判中要把握好度，让对方感觉舒服，甚至让对方觉得赢得了谈判。

要认识到谈判桌上的最后一块钱是十分昂贵的，聪明的谈判者会让对方有获得感。教训与启示案例分析采购员过于贪婪，试图获取更多利益，导致谈判破裂。

谈判中应适可而止，不要试图把所有利益都收入囊中，否则可能增加对抗，甚至导致交易失败。案例背景某公司采购员在设备采购谈判中，几乎将供应商逼得毫无退路，但在即将达成协议时，又提出让供应商多送一套维修工具。

供应商被激怒，撤销协议，愤然离开谈判桌。案例二：价格谈判中的心理博弈

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