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pos机销售人员培训考核标准

一、知识掌握考核标准

（一）产品知识（权重30%）

1.POS机基础参数：能准确描述公司全系列POS机型（包括传统大POS、智能POS、电签POS等）的硬件配置（如屏幕尺寸、通讯方式：4G/蓝牙/Wi-Fi）、操作系统（安卓/IOS定制版）、外接功能（扫码摄像头、IC卡插槽、NFC感应区），误差率≤5%。

2.功能模块解析：需完整说明核心功能（银行卡交易、扫码支付、聚合支付）及延伸服务（交易对账、电子发票、会员管理）的操作路径与适用场景，能区分不同机型的功能差异（如智能POS支持外接打印机，电签POS主打便携）。

3.费率与分润规则：熟练掌握标准类、优惠类、减免类商户的刷卡费率（如贷记卡0.55%-0.6%，借记卡0.5%单笔20元封顶）、扫码费率（微信/支付宝0.38%），清晰解释代理商分润计算逻辑（如总部返点0.1%，机构留存0.05%），需现场演示3种不同交易金额的分润计算案例，准确率≥90%。

4.签约与售后流程：准确陈述商户入网所需材料（营业执照、法人身份证、结算银行卡、经营场所照片）、审核时效（T+1工作日）、装机调试步骤（开机激活、参数配置、测试交易）及常见故障处理（信号中断重启、密钥丢失重置、打印异常换纸），能背述400客服热线转接流程及总部技术支持响应时间（30分钟内回电）。

（二）行业知识（权重20%）

1.支付政策法规：熟知《非银行支付机构网络支付业务管理办法》《银行卡收单业务管理办法》核心条款，重点掌握“一机一户”要求（禁止切机）、商户实名审核标准（需实地核查）、交易限额规定（个人账户单日扫码≤500元），能识别3类违规操作（虚假商户入网、套用低费率、恶意篡改交易信息）及对应的处罚措施（罚款、停机、取消代理资格）。

2.市场竞争分析：需列举3家主要竞品（如拉卡拉、新大陆、收钱吧）的产品差异（如收钱吧侧重聚合支付，拉卡拉支持跨境收款）、费率策略（是否有补贴期、是否跳码）、服务短板（如售后响应慢、机具故障率高），并总结我司产品的核心优势（如自主研发系统稳定性强、总部直签分润无截留）。

3.客户群体特征：能按行业划分目标客群（餐饮、零售、服务业为重点，批发类为次重点），归纳不同客群的需求痛点（餐饮需快速结账，零售需会员管理，服务业需电子发票），并匹配对应的产品卖点（智能POS的多码合一、电签POS的低押金政策）。

（三）合规知识（权重15%）

1.反洗钱要求：掌握商户风险等级划分标准（如日均交易超10万为高风险），能识别可疑交易特征（夜间频繁大额交易、同一商户多卡连续交易），明确上报流程（24小时内通过系统提交可疑交易报告）。

2.客户信息保护：熟记《个人信息保护法》相关条款，严格遵守“最小必要”原则（仅收集入网必需信息），禁止泄露客户银行卡号、身份证号等敏感信息，考核时需现场模拟拒绝客户非必要信息提供的场景（如客户要求留存银行卡复印件），判断是否合规。

3.宣传规范：禁止使用“0费率”“秒到账无手续费”等虚假宣传用语，需使用总部统一话术（如“标准费率0.55%，T+1到账，支持D+0秒到需额外0.03%手续费”），能识别3类违规宣传案例（朋友圈夸大分润、承诺绝对无风控、贬低竞品）并说明纠正方法。

二、技能应用考核标准

（一）客户开发（权重15%）

1.渠道拓展：试用期（1-3个月）需完成至少5个有效获客渠道建设（如商圈地推、异业合作、老客户转介绍、线上社群、行业展会），每个渠道需提交3条以上触达记录（如地推登记表、合作协议截图、社群聊天记录）。

2.客户筛选：能通过工商信息查询（企查查/天眼查）、实地走访判断商户经营状态（正常/异常/注销），排除空壳公司、涉诉商户等高风险客户，考核时需现场分析3份商户资料（含1份异常案例），准确识别率≥80%。

（二）需求分析（权重10%）

1.提问技巧：使用SPIN销售法（背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题）设计提问话术，如针对餐饮商户可问：“目前高峰时段结账平均耗时多久？”“遇到客户同时用支付宝和信用卡付款时是否需要切换设备？”“若因结账慢导致客户流失，月均损失大概多少？”，需现场模拟3个场景提问，问题相关性≥90%。

2.痛点挖掘：能从商户现有收款方式（现金/个人码/竞品POS）的痛点（如个人码限额、竞品费率高、对账麻烦）延伸至我司产品价值（如电签POS支持D+0到账解决资金周转，智能POS自动生成经营报表提升效率），需提交2份完整的需求分析报告（含商户信息、痛点描述、产品匹配逻辑）。

（三）产品演示（权重10%）

1.场景化演示：针对不同客群设计演示流程，如餐饮商户重点演示扫码+刷卡一体、自动分账；零售商户侧重