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2025年拍卖师不动产拍卖的理性分析与决策心理专题试卷及解析1

2025年拍卖师不动产拍卖的理性分析与决策心理专题试卷

及解析

2025年拍卖师不动产拍卖的理性分析与决策心理专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在不动产拍卖中，拍卖师应如何平衡理性分析与现场竞价氛围？

A、完全依赖理性分析，忽视现场氛围

B、完全跟随现场氛围，放弃理性判断

C、以理性分析为基础，适度引导现场氛围

D、随机应变，不预设策略

【答案】C

【解析】正确答案是C。拍卖师需要以理性分析（如标的物价值评估、市场行情）为

基础，同时通过专业技巧适度引导现场竞价氛围，实现价值最大化。A选项过于机械，

可能错失溢价机会；B选项容易导致非理性竞价，损害委托人或竞买人利益；D选项缺

乏专业性，不符合拍卖师职业要求。知识点：拍卖师的平衡能力。易错点：误以为理性

与氛围是绝对对立的。

2、不动产拍卖中，竞买人出现”锚定效应”时，拍卖师应如何应对？

A、立即纠正竞买人的心理偏差

B、利用锚定效应设定合理的起拍价

C、完全忽视竞买人的心理反应

D、强制竞买人改变出价策略

【答案】B

【解析】正确答案是B。锚定效应是决策心理中的常见现象，拍卖师应通过设定合

理的起拍价（锚点）来引导竞买人理性出价。A选项可能引发抵触情绪；C选项会错失

心理引导机会；D选项违反拍卖自愿原则。知识点：锚定效应的应用。易错点：混淆”

引导”与”强制”的区别。

3、在不动产拍卖决策中，“损失厌恶”心理对竞买人的影响主要表现为？

A、过度追求高收益

B、对潜在损失过度敏感

C、完全忽视风险

D、盲目跟风出价

【答案】B

【解析】正确答案是B。损失厌恶是指人们对损失的敏感度远高于收益，在拍卖中

表现为对”错过机会”的恐惧导致非理性出价。A选项是风险偏好者的特征；C选项不符

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合损失厌恶的定义；D选项是羊群效应的表现。知识点：损失厌恶心理。易错点：将损

失厌恶与风险偏好混淆。

4、拍卖师在不动产拍卖中运用”框架效应”时，最有效的做法是？

A、仅强调标的物的正面信息

B、客观呈现标的物的优缺点

C、根据竞买人类型调整信息呈现方式

D、隐藏所有负面信息

【答案】C

【解析】正确答案是C。框架效应要求拍卖师根据不同竞买人的心理特征调整信息

呈现方式，如对投资者强调收益，对自用者强调生活品质。A、D选项不诚信；B选项

缺乏针对性。知识点：框架效应的灵活应用。易错点：误以为框架效应就是片面宣传。

5、不动产拍卖中，拍卖师识别竞买人”过度自信”心理的依据是？

A、竞买人频繁咨询专业意见

B、竞买人出价远超市场估值

C、竞买人谨慎观望

D、竞买人多次退出竞价

【答案】B

【解析】正确答案是B。过度自信的竞买人往往高估自己的判断力，表现为非理性

高价出价。A选项是理性决策的表现；C、D选项反映谨慎或犹豫心理。知识点：过度

自信的识别。易错点：将过度自信与理性出价混淆。

6、在不动产拍卖中，拍卖师应如何利用”稀缺性原理”提升竞价效果？

A、虚构标的物稀缺性

B、真实强调标的物的独特性

C、制造虚假竞争氛围

D、隐瞒标的物供应信息

【答案】B

【解析】正确答案是B。稀缺性原理要求拍卖师真实强调标的物的独特价值（如位

置、稀缺资源），激发竞买人的紧迫感。A、C、D选项违反诚信原则。知识点：稀缺性

原理的合规应用。易错点：混淆”强调”与”虚构”的区别。

7、竞买人在不动产拍卖中出现”后悔规避”心理时，拍卖师应？

A、延长竞价时间

B、提供冷静期

C、设置合理的竞价阶梯

D、强制立即成交

【答案】C

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