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药店经营管理

摘要

近些年来随着零售药店的增多，各药店之间的竞争也日益激烈。近期，有很多药品零售企业已经在全国各地开设很多的分店。但随着时间的推移，我们听到的并不是这些药店顺利开业并且有效经营。这里固然有竞争环境、药店选址，药店柜台的销售技巧与经营策略的不完善等一系列的问题。每个药店要有自己特色和一定的营销技巧才能在社会上占有一席之地，才能适应并且满足广大顾客的需求。文章通过对新医改政策、药店发展现状与发展趋势以及存在的问题进行分析，提出药店的经营管理技巧。

关键字：药店细节商圈经营技巧。

目录

TOC\o1-3\h\z\u引言 1

1成败系于细节，强者方能恒强 2

1.1抱定行业长青的信念。 2

1.2零售药店就是做细节 2

2商圈 3

2.1门店经营的战场。 3

2.2关注竞争对手，维持平衡状态。 3

2.3组织社区调查，集中优势力量 4

2.4消费者调查，指导经营活动 4

3门店销售 5

3.1门店药品销售的特点 5

3.1.1以售带医。 5

3.1.2自诊选购 5

3.2关于顾客和营业员 5

3.2.1药品顾客 5

3.3药品顾客的类型 6

3.4营业员 7

3.4.1具有一定的医务能力 7

3.4.2具有相当的识别顾客的能力 7

4药品的柜台的销售技巧 8

4.1药品柜台的陈列技巧 8

4.2柜台销售人员要具备较高的素质 8

4.2.1柜台销售人员的素质 8

4.2.2柜台药品销售的语言技巧 9

4.3柜台药品的推销技巧。 11

总结 12

参考文献： 13

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2商圈

俗话说“知已知彼，百战不殆”，在医药行业竞争日趋白热化的今天，掌握一手详尽的资料，才能立于不败之地。通过商圈调查，将门店商圈资料尽握手中，门店的经营和促销活动必将事半功倍。

2.1门店经营的战场。

商圈从区域上讲，是指药店能够服务顾客的区域范围，以药店所在地为中心，沿着一定的方向，向外延伸到某一距离，并以此距离为半径，形成不同层次吸引顾客的区域。可以说任何一家药房都有自己的特定商圈。根据客流密度来进行划分，可以将商圈分为核心商圈、次级商圈和边缘商圈。一般来讲，核心商圈占门店客流总数的50%~70%，次级商圈占15%~25%。可见核心商圈是门店吸纳顾客的主要场所，也是门店促销与经营的重点区域[1]。

商圈一般由不同的类型组成，包括商业区、办公区、住宅区。有些商圈这三种类型都有，而有些商圈以其中一种类型为主。类型的不同，不仅决定着门店的客流量和租金成本，也决定着门店品类的选择和促销活动的方式。比如说某一商圈以高端住宅区为主，那么品种选择上可以把高端品种作为主导，品类上倾向于日常常用的品类。以商业区和办公区为主导的商圈，则可以加大药妆和保健品的铺货。

如果说门店的经营是一场战争，那么商圈就是作战的战场。由些可见，很有必要对门店的商圈进行详细了解和深度调查，具体可以从以下几方面来开展。

2.2关注竞争对手，维持平衡状态。

对竞争对手的调查，要着重以下几方面：

价格：目前而言，价格仍是决定顾客购买与否的重要因素。对竞争对手的价格调查应重点关注特价敏感品种及双方共有品种，有些门店也对核心品种价格进行调查，根据竞争对手的情况，确定门店品种的价格带。这样可以维护门店低价形象，给顾客实惠的感觉。价格调查一般以每月1~2次为宜。

品类：品类关系着门店的经营宽度，是门店商品齐全度的体现。关注竞争对手品类的变化，调整自身品类，有利于维护和发展顾客群。

特色服务：关注竞争对手的促销活动及特色服务。根据竞争对手促销活动的方式、力度的变化等来调整和完善门店自身的促销活动，以跟上甚至超越竞争对手。有些门店开展一系列特色服务，诸如“免费检测”、“免费吸氧”、“中医坐堂”等。门店也可根据自身情况酌情引用，维持整个竞争平衡的状态。

经营数据：对竞争对手的经营数据，如客流量、销售额、毛利率等，应该有

所了解。店员可以在一天之内的不同时段，对竞争对手的客流量进行统计，或者根据竞争对手的电脑小票流水号，估算出该店一天总的客流量，结合当地平

均客单，就能得出该店大致的日销售额。

2.3组织社区调查，集中优势力量

门店应组织员工对周围社区进行调查，尤其是核心商圈覆盖的社区，每个社区有多少栋楼房，每一栋有多少户，有多少个菜市场及人群集中的场所等信息，都应了如指掌。

门店可根据调查信息绘制商圈图，促销活动及社区活动就可以依据此图来开展。因为核心商圈是客流来源的主要支撑。集中优势力量对核心商圈进行重点宣传与持续渗透