（74页PPT）某著名企业某著名企业《某著名企业战略研究报告讨论稿》.pptVIP

2.2.2中国丝印行业的结构

——供应商总之，某省市场上的丝印设备和材料供应商具备这样的特点：首先某省市场的高中档丝印设备和材料几乎完全由国外供应商所占据；其次，国内外的供应商都有规模化生产、丰富产品线的趋势，中国某省市场为他们提供了扩大生产规模的基础；其二，这些供应商普遍越来越重视与用户的交流和合作，不断提高自身的技术服务和销售服务能力；最后，丝印设备和材料供应商之间趋向于联合发育销售服务功能，共同开某省市场。如1998年，香港基士与美国丽色达就合资在深圳开办服务中心，基士公司承担丽色达全套油墨的分销、支持与培训；恒晖公司利用国际特种设备及材料网与可以补充自己产品线的OEM厂商展开合作。2.2.3中国丝印行业的结构

——渠道商中某省市场上的渠道商主要有代理知名品牌、网络比较发达的大型代理商和分散在各地以当地客户为销售对象的小型分销商两大类。据统计，某省市场上大大小小渠道商的总体数量约1000家。大型的代理商主要有某著名企业、南大和恒晖等，其中以某著名企业最具代表性。代理商一般成立于80年代初期，一方面与国外大型供应商有着长期良好的合作关系，供应商资源丰富；另一方面，一般都建有全国性的销售网络和高素质的营销人员队伍。在行业发展初期某省市场信息不对称的情况，国内竞争对手数量少、实力弱，这些代理商在供应商的支持下通过代理产品的销售迅速扩大，随着行业整体水平的提高和竞争压力的增强，代理商趋向于构建营销网络和打造自有品牌，通过培育核心竞争能力2.2.3中国丝印行业的结构

——渠道商（续1）来巩固行业某省市场分销逐步采用选择性分销和自销，其赢利模式也从“单一依靠产品的分销”向“产品分销+产品增值服务”进行演进。这与供应商追求渠道覆盖和销售规模的战略相冲突。小型分销商散见于全国各地某省市场，技术服务能力较差，主要采用价格竞争手段，对采购价格极其敏感。在供应商纵向功能延伸的背景下，各地分销商极其活跃，供应商和代理商之间。2.3中国丝印行业的演变趋势随着丝印行业的快速发展，丝印行业的竞争格局正在发生变化。作为丝印设备和材料的供应商，一方面倾向于横向规模的扩张，不断丰富产品线，如丝印设备厂商趋向于提供印前、印中和印后一体化印刷设备，油墨厂商在世界各地某省市场设厂生产等等。另一方面丝印设备和材料供应商之间趋向于联盟并实现纵向功能的延伸，通过合资、合作和协同等方式，整合全套丝印器材，某省市场进行系统推销。丝印企业也出现规模化、资本集中化的演变趋势，同时由于通讯业和电子商务的发达，提高了行业信息的透明度，丝印企业可以方便地直接与供应商进行联系。供应商的横向扩合、丝印企业的规模扩大和信息透明度的提高都对传统代理商的地位和作用提出了严峻的挑战。（见图4：传统供应商的处境）传统代理商应该何去何从？图4：传统代理商的处境供应商横向扩合、纵向功能的延伸丝印企业规模扩大、与供应商直接联系的要求2.3中国丝印行业的演变趋势（续1）这就是某著名企业目前所面临的困境：一方面各个地区的小型分销商以低价格蚕食某著名企业的客户，象一头大象不断受到来自一群群老鼠的攻击；一方面供应商不愿意看到某著名企业控制了自己的销售，开始限制某著名企业的销售规模，在供货速度和价格等方面设置重重障碍。新的行业演变趋势对某著名企业提出了新的竞争要求：一方面要能够更灵活某省市场上争夺客户，充分释放对客户的专业服务能力；一方面要以新的方式与供应商结盟，为供应商提供自己某省市场上的不可替代价值，与供应商达成战略和理念的共识，赢得供应商的继续支持。只有这样，某著名企业才能真正从传统代理商转型，适应新的竞争规则。第3部分：某著名企业竞争战略研究3.1重新审视存在价值在中国丝印行业发展初期，某著名企业作为各供应商某省市场的开拓者和代理者，其基本战略是迅某省市场和扩大销售，实现短期的收益，以完成创业积累，其赢利模式可以归结为“单一依靠产品的分销”。某省市场快速增长，作为新兴行业，国内其他竞争对手“少、小、弱某省市场信息不对称的背景下，这种开拓扩展型的发展战略与各供应商进入中某省市场的战略（采用代理分销制）是一致的，所以双方关系为蜜月期。某著名企业作为各供应商在中某省市场的代理，积极推广他们的产品和品牌，相应地供应商为之提供有力的综合支持。应该认识到，尽管合作关系的热度较高，但只是基于短期利益，合作的基础薄弱，合作深度随着交模扩大和时间延长没有向战略层面发展。3.1重新审视存在价值（续1）丝印行业发展初期，丝印产品供不应求。一夜之间冒出来的万千丝印企业多为家庭式手工作坊，普遍规模较小、对产品品质和服务要求不高。同时，由于从业人员素质较低、信息不透明等，国内丝印企业对国际丝印设备和材料了解很少