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2025年国家开放大学《国际商务谈判》期末考试复习试题及答案解析

所属院校：________姓名：________考场号：________考生号：________

一、选择题

1.在国际商务谈判中，下列哪一项不属于谈判的基本原则？（）

A.互利共赢

B.强硬对抗

C.沟通理解

D.等价交换

答案：B

解析：国际商务谈判的核心是寻求双方都能接受的解决方案，强硬对抗不利于达成共识，违背了谈判的初衷。互利共赢、沟通理解和等价交换都是谈判的基本原则，有助于建立长期合作关系。

2.谈判前的准备阶段，最重要的是（）

A.确定谈判策略

B.准备谈判资料

C.了解对方背景

D.安排谈判场所

答案：C

解析：了解对方背景有助于预测对方的需求和底线，为制定谈判策略提供依据。谈判资料和场所是重要的辅助因素，但了解对方背景是准备阶段的核心。

3.在谈判中，当对方提出不合理的要求时，下列哪种应对方式最合适？（）

A.直接拒绝

B.冷静分析，寻求替代方案

C.愤怒反击

D.借故拖延

答案：B

解析：面对不合理的要求，直接拒绝或愤怒反击可能导致谈判破裂。借故拖延也不是解决问题的有效方法。冷静分析，寻求双方都能接受的替代方案，有助于维护良好的谈判氛围，推动谈判进程。

4.国际商务谈判中的“文化差异”主要体现在（）

A.语言表达

B.商业习惯

C.法律法规

D.以上都是

答案：D

解析：文化差异不仅体现在语言表达和商业习惯上，还体现在法律法规、价值观等多个方面。全面认识文化差异有助于避免误解，提高谈判成功率。

5.谈判中的“BATNA”指的是（）

A.谈判目标

B.最佳替代方案

C.谈判底线

D.谈判协议

答案：B

解析：BATNA（BestAlternativeToaNegotiatedAgreement）是指谈判破裂后的最佳替代方案。明确自己的BATNA有助于在谈判中保持自信，做出合理的决策。

6.在谈判中，下列哪种行为不属于积极的沟通方式？（）

A.积极倾听

B.转移话题

C.清晰表达

D.建设性反馈

答案：B

解析：积极的沟通方式包括积极倾听、清晰表达和建设性反馈，有助于增进理解，推动谈判进程。转移话题是一种回避问题的行为，不利于解决核心问题。

7.国际商务谈判中的“时间压力”策略主要适用于（）

A.获得对方让步

B.避免谈判破裂

C.推迟谈判时间

D.证明谈判的紧迫性

答案：A

解析：时间压力策略通过制造紧迫感，促使对方做出让步。这种策略在谈判中可以有效地推动谈判进程，但需谨慎使用，避免引起对方的反感。

8.谈判中的“锚定效应”是指（）

A.谈判双方对初始条件的依赖

B.谈判双方的权力差距

C.谈判中的情绪波动

D.谈判协议的复杂性

答案：A

解析：锚定效应是指谈判双方对初始条件（如价格、条款等）产生依赖，后续的谈判往往会围绕初始条件展开。认识并利用锚定效应，有助于制定更有利的谈判策略。

9.在国际商务谈判中，下列哪种方式最有利于建立信任？（）

A.强调自身利益

B.保持透明度

C.威胁对方

D.避免承诺

答案：B

解析：保持透明度有助于增进信任，推动谈判进程。强调自身利益、威胁对方和避免承诺都可能损害信任，不利于达成协议。

10.谈判后的总结阶段，最重要的是（）

A.确认协议细节

B.分析谈判结果

C.感谢对方参与

D.寻求进一步合作

答案：A

解析：确认协议细节是总结阶段的核心任务，确保双方对协议内容有清晰的认识，避免后续争议。分析谈判结果、感谢对方参与和寻求进一步合作是重要的辅助工作，但确认协议细节是最关键的。

11.在国际商务谈判中，若双方在某个问题上分歧较大，下列哪种方法可能有助于打破僵局？（）

A.中断谈判，各自冷静思考

B.引入第三方进行调解

C.暂时搁置争议，讨论其他问题

D.互相指责，强调自身立场

答案：C

解析：当谈判出现僵局时，中断谈判可能导致前功尽弃。引入第三方可能需要额外的时间和成本，且不一定能有效解决问题。互相指责只会加剧矛盾。暂时搁置争议，先讨论其他更容易达成共识的问题，可以为解决核心争议创造更好的氛围和条件，是打破僵局的有效方法。

12.国际商务谈判中，对谈判结果产生决定性影响的因素是（）

A.谈判者的个人魅力

B.谈判双方的经济实力

C.谈判中的沟通技巧

D.谈判协议的复杂性

答案：B

解析：虽然谈判者的个人魅力、沟通技巧和协议复杂性都会影响谈判，但双方的经济实力是决定谈判结果能否达成以及达成何种协议的基础性因素。经济实力强的parties在谈判中往往拥有更大的议价能力。

13.谈判中，Leverage指的是（）

A.谈判的僵局

B.谈判的权力

C.谈判的失败

D.谈判的协