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2025年国家开放大学《商务策略与谈判技巧》期末考试复习试题及答案解析

所属院校：________姓名：________考场号：________考生号：________

一、选择题

1.在商务谈判中，了解对方的谈判目标和优先级有助于（）

A.提高自身的谈判技巧

B.制定更有针对性的谈判策略

C.避免谈判陷入僵局

D.增加谈判的娱乐性

答案：B

解析：了解对方的谈判目标和优先级是制定有效谈判策略的基础。这有助于谈判者确定自己的谈判立场、策略和让步点，从而更有可能达成双方满意的协议。提高自身技巧、避免僵局和增加娱乐性虽然也是谈判中的重要方面，但了解对方目标是最直接和最有效的策略制定依据。

2.商务谈判中，建立信任关系的最佳方式是（）

A.不断强调自身利益

B.保持诚实和透明

C.使用复杂的商业术语

D.展示对方的竞争者信息

答案：B

解析：诚实和透明是建立信任关系的关键。在谈判中，通过坦诚地沟通、提供真实的信息和遵守承诺，可以逐步建立起与对方之间的信任。强调自身利益可能让对方感到被冒犯，使用复杂术语可能阻碍沟通，展示竞争者信息可能被视为不道德或不专业。

3.当商务谈判出现僵局时，以下哪种做法最有效？（）

A.停止谈判，等待更好的时机

B.改变谈判环境，如更换地点或时间

C.试图通过第三方介入解决

D.坚持原有立场，不做出任何让步

答案：B

解析：改变谈判环境，如更换地点或时间，可以为谈判双方提供新的氛围和视角，有助于打破僵局。停止谈判可能永久失去达成协议的机会，引入第三方可能需要时间和成本，坚持原有立场可能导致谈判彻底失败。

4.在商务谈判中，有效倾听的目的是（）

A.找出对方的弱点并攻击

B.准确理解对方的观点和需求

C.打断对方以表达自己的观点

D.评估对方是否值得信赖

答案：B

解析：有效倾听的核心目的是准确理解对方的观点和需求。这有助于谈判者全面把握谈判情况，做出相应的反应和决策。攻击对方、打断对方或单纯评估对方信赖度都不是有效倾听的主要目的。

5.商务谈判中，非语言沟通主要包括（）

A.谈判者的口头陈述

B.谈判者的肢体语言和面部表情

C.谈判者使用的商业图表

D.谈判者提供的书面文件

答案：B

解析：非语言沟通是指除口头语言之外的所有沟通方式，包括肢体语言、面部表情、眼神交流、声音语调等。这些非语言信号往往能传递出比语言更多的信息，对谈判氛围和结果有重要影响。口头陈述、商业图表和书面文件都属于语言沟通或书面沟通的范畴。

6.制定商务谈判策略时，首先要考虑的是（）

A.自身的谈判优势

B.对方的谈判风格

C.可能达成的协议范围

D.谈判的时间安排

答案：A

解析：制定商务谈判策略时，首先要全面了解和评估自身的谈判优势和劣势。明确自身的强项和可接受的底线，是构建有效谈判策略的基础。了解对方风格、考虑协议范围和时间安排虽然也很重要，但都应在明确自身优势之后进行。

7.在商务谈判中，赢-赢策略的含义是（）

A.一方完全获胜，另一方完全失败

B.双方都实现自己的主要目标

C.一方做出重大让步，另一方获得小利

D.双方都避免做出让步

答案：B

解析：赢-赢策略是指在谈判中寻求一种双方都能从中受益的解决方案，即双方都尽可能实现自己的主要目标。这种策略强调合作和创造性思维，致力于找到满足双方需求的共同点，是商务谈判中理想的结果。

8.当商务谈判中出现文化差异时，正确的做法是（）

A.忽视文化差异，按自己的方式谈判

B.尝试了解和尊重对方的文化背景

C.指出对方文化中的不足之处

D.避免与有文化差异的人进行谈判

答案：B

解析：在商务谈判中，文化差异可能会影响沟通和理解。因此，尝试了解和尊重对方的文化背景是建立良好关系和达成协议的关键。忽视差异可能导致误解和冲突，指出不足或不避免谈判都是不恰当的做法。

9.商务谈判中，锚定效应是指（）

A.谈判双方都固守自己的初始报价

B.一方通过设定第一个价格来影响谈判结果

C.谈判双方不断改变自己的报价

D.谈判双方都试图欺骗对方

答案：B

解析：锚定效应是指在谈判中，一方通过首先提出一个特定的价格或条件（锚点），来影响后续的谈判过程和结果。这个初始价格会设定一个参照点，即使后续的讨价还价，双方的实际谈判也会在这个锚点附近进行。这是谈判中需要特别警惕的一种心理效应。

10.评估商务谈判结果满意度的最佳标准是（）

A.是否完全实现了最初的谈判目标

B.双方是否都感到公平和满意

C.谈判过程是否非常顺利

D.谈判是否在预定时间内结束

答案：B

解析：评估商务谈判结果满意度的最佳标准是双方是否都感到公平和满意。一个成功的谈判不仅仅是达成协议，更重要的是协议内容能够被双方接受，并带来长期的合作关系。完全实现最