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2025年房地产经纪人“价格太高”异议处理与价值重塑专题试卷及解析

2025年房地产经纪人“价格太高”异议处理与价值重塑专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、当客户提出“这个价格太高了”的异议时，经纪人首先应该采取的行动是什么？

A、立即提供折扣或降价方案

B、询问客户认为价格太高的具体原因

C、强调房源的独特性和稀缺性

D、列举周边房源的成交价格进行对比

【答案】B

【解析】正确答案是B。面对价格异议，首要任务是了解客户异议背后的真实原因，而不是直接反驳或让步。通过开放式提问探寻客户对价格的认知基础，是有效处理异议的第一步。知识点：异议处理的基本原则——先处理心情，再处理事情；先探寻原因，再提供方案。易错点：许多经纪人急于证明价格合理或直接让步，反而会加剧客户的对立情绪。

2、在价值重塑过程中，以下哪项不属于对房产“硬件价值”的强调？

A、房屋的建筑质量和品牌建材

B、小区的绿化率和景观设计

C、周边名校的入学资格

D、智能家居系统的配备

【答案】C

【解析】正确答案是C。硬件价值通常指房产本身及其物理配套的固有属性，如建筑质量、建材、小区环境、内部设施等。而名校入学资格属于“软件价值”或“附加价值”，是区域资源带来的价值。知识点：房产价值构成——硬件价值（物理属性）与软件价值（资源、权益等）。易错点：容易将所有对客户有利的因素都笼统归为价值，未能清晰区分价值类型，导致价值重塑时逻辑不清。

3、客户表示“隔壁小区才卖X万，你们这里贵太多了”，经纪人最不恰当的回应是？

A、我理解您的比较，每个小区确实有不同之处，我们可以具体分析一下

B、那个小区我们也很熟悉，它在A、B方面确实有优势，但我们在C、D方面更突出

C、您说的那个价格可能是很久以前的了，现在市场行情已经变了

D、一分钱一分货，我们小区的品质和物业服务确实更好，所以价格会高一些

【答案】D

【解析】正确答案是D。“一分钱一分货”这种说法带有一定的评判性和轻视感，容易让客户感觉自己的判断力被否定，从而产生抵触心理。专业的做法是先表示理解，然后通过客观、具体的数据和事实进行差异化对比。知识点：异议处理中的同理心原则与差异化价值呈现。易错点：在急于证明自身价值时，不经意间贬低客户的参照物或判断，引发沟通障碍。

4、在处理价格异议时，运用“拆分法”是指？

A、将总价拆分为月供或每日成本，降低客户的心理价格感知

B、将房屋的各个组成部分分别计价，证明总价合理

C、将购房流程拆分为多个步骤，分步收取费用

D、将佣金拆分为多个服务项目，向客户明示

【答案】A

【解析】正确答案是A。拆分法是一种心理定价策略，通过将较大的总价金额拆分为客户更容易感知和接受的较小单位（如每月、每天），来降低价格敏感度，凸显其“划算”。知识点：价格异议处理技巧——拆分法。易错点：拆分法不是简单的算术分割，其核心在于改变客户对价格的感知框架，使其从“一大笔钱”转变为“每日/每月的小额支出”。

5、当客户对价格犹豫不决时，经纪人通过强调“错过这个村就没这个店”来促成交易，这主要利用了客户的什么心理？

A、损失厌恶心理

B、从众心理

C、权威崇拜心理

D、稀缺性原理

【答案】D

【解析】正确答案是D。稀缺性原理指出，人们倾向于认为“物以稀为贵”，当一件商品数量有限或时间紧迫时，其感知价值会提升，购买欲望也会增强。强调房源的唯一性或限时优惠，正是利用了这一原理。知识点：消费心理学在房产销售中的应用——稀缺性原理。易错点：稀缺性原理与损失厌恶心理（害怕失去已有的东西）有相似之处，但前者侧重于“得不到”，后者侧重于“会失去”，本题情境更符合“得不到”的稀缺感。

6、经纪人向客户展示一份详细的“市场价值分析报告”，其核心目的是什么？

A、证明经纪人专业，建立信任

B、用数据支撑当前定价的合理性

C、打压客户的议价空间

D、展示经纪公司的信息渠道优势

【答案】B

【解析】正确答案是B。市场价值分析报告的核心功能是通过客观的市场数据（如同区域成交案例、挂牌价走势、供需关系等）来构建一个价值参照系，从而证明当前房源定价是基于市场现实的，是合理的。A、D是附带效果，C是错误导向。知识点：价值重塑的工具——市场价值分析报告。易错点：不能将工具的目的本末倒置，报告不是为了炫技或施压，而是为了与客户建立共同的价值认知基础。

7、客户说“我再考虑考虑”，这通常是一种委婉的异议，其背后最可能隐藏的真实原因是？

A、价格确实超出预算

B、对房屋某方面不满意

C、家人意见不统一

D、以上皆有可能

【答案】D

【解析】正确答案是D。“我再考虑考虑”是一个典型的模糊性异议，它可能源于价格、产品、决策流程或购买时机等多种因素。经纪人不能主观臆断，而应通过进一步的探询式提问来明确客户真实的顾虑点。知识点：识别客户真实意图—