国际商务谈判的种类和作用.pptVIP

国际商务谈判的种类和作用第1页，共17页，星期日，2025年，2月5日第一章

商务谈判的种类和作用第2页，共17页，星期日，2025年，2月5日目的要求：

学生应了解和掌握商务谈判的涵义、构成要素和基本特征；商务谈判的种类和商务谈判的基本作用。

第3页，共17页，星期日，2025年，2月5日第一节商务谈判及其特征第4页，共17页，星期日，2025年，2月5日

一、商务谈判的涵义

(一)谈判的涵义1、美国谈判学会主席、著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格1968年在他的名著《谈判的艺术》中对谈判下了这样的定义2、美国哈佛大学法律学院教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞合著的《谈判成功之道》一书把谈判定义为3、美国谈判专家C·威恩·巴罗定义4、英国谈判学家P．D．V．马什(P．D．V．Marsh)1971年在《合同谈判手册》一书中给谈判下的定义第5页，共17页，星期日，2025年，2月5日综合上述观点，我们认为，谈判的涵义至少包括以下几方面的内容：第一，谈判是建立在人们的需要的基础上的；第二，谈判是两方及以上的交际活动；第三，谈判的目的是要获得某种利益，寻求建立或改善人们的社会关系；第四，谈判是一种协调行为的过程。简言之，谈判是指人们为了实现各自需要，就一项涉及谈判各方利益的问题，谋求一致意见而进行的协商行为的过程。第6页，共17页，星期日，2025年，2月5日(二)商务谈判的涵义二、商务谈判的要素涉及到谈判主体、谈判客体、谈判议题、谈判时间和地点条件。就一项具体的商务谈判而言，谈判主体、谈判客体和谈判议题三个要素又是最基本的构成要素。谈判主体谈判客体谈判议题第7页，共17页，星期日，2025年，2月5日时间条件地点条件三、商务谈判的特征(一)谈判的一般特征1．谈判是人际关系的一种特殊表现2．谈判是一方企图说服另一方1）环境不同、角色不同2）需要、利益存在差异3.解决矛盾冲突的最佳途径是谈判4．构成谈判主体的因素是双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等状况第8页，共17页，星期日，2025年，2月5日5．谈判的工具是思维——语言链(二)商务谈判的特征1．商务谈判是物质利益关系的特殊表现2．商务谈判是促进商品经济发展的工具3．商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的4．商务谈判受到多种因素的广泛影响第9页，共17页，星期日，2025年，2月5日第二节商务谈判的种类第10页，共17页，星期日，2025年，2月5日一、商务谈判的基本类型及动态模式(一)商务谈判的基本类型以赢输为标准可划分为：赢--赢式、赢--输式、输--赢式、输--输式四种类型(二)商务谈判的动态模式谈判的初始时期进展期结果期第11页，共17页，星期日，2025年，2月5日二、商务谈判的种类(一)国内商务谈判与国际商务谈判l、国内商务谈判2、国际商务谈判(二)商品贸易谈判与非商品贸易谈判1．商品贸易谈判2．非商品贸易谈判主要包括工程项目的谈判，技术贸易谈判，资金谈判等第12页，共17页，星期日，2025年，2月5日