销售部销售人员管理新规制度.docxVIP

销售人员管理

因为企业生产电机产品属于工业类产品，购置这类产品用户含有很强专业知识，这类产品销售有别于通常消费品销售。工业产品销售过程步骤比较多，造访复杂程度也比较高，且要求销售人员含有扎实产品知识。同时，工业品销售售后服务过程有比较多步骤，其价值比较高，而账款周期很长。针对这一现实状况，销售部策略是采取以效能型为导向销售模式。这一模式也就决定了它管理模式，对销售人员不能管控过严，但也不能放任自流。不套用通常销售管理条条框框，而是管控其中多个关键点即可。

一、严格管理控制驻外销售人员四个关键点

1、工作方向管理控制

﹙1﹚造访有价值用户。驻外销售人员不能扫大街式地造访用户，而是要取得正确信息后，大量搜集潜在用户资料做出正确分析，有目标有计划性地造访。

﹙2﹚亲密掌握项目进展情况，严控项目销售四个关键点。

A、把握造访用户步骤。项目销售通常步骤比较复杂，通常是技术部门、采购、决议者。针对造访不一样造访对象有不一样方法。在造访决议者时一定要少谈产品，而是以产品为桥梁向用户传输企业关键价值、服务理念和企业文化。

B、PPT方案展示。大型项目必需有经过精心准备针对该项目系统处理PPT方案展示。

C、报价和议价。严禁在没有搞清楚项目情况和用户对我企业产品还没有完全了解情况下报价。

D、促进项目成交和投标。销售人员必需严格根据招标书要求制作投标文件。

2、销售推展进程管理控制。

﹙1﹚每个销售人员必需每个月必需向销售部汇报所处销售步骤。即汇报有多少用户是处于初步接洽阶段，有多少用户已经进入方案展示阶段，有多少用户现在进入关键谈判阶段，有多少用户立即就要签约等等。

﹙2﹚销售部分管领导要了解并控制销售人员工作进程，然后有针对性地帮助分析用户，从而给销售人员工作以有力支持。

3、操作步骤管理控制

﹙1﹚销售人员应该遵照企业要求关键步骤，假如不是，一定要有充足理由说明。

﹙2﹚整体配合，切忌孤军作战。在项目销售关键时刻企业要给足够支持。

4、工作品质管理控制

﹙1﹚工作品质管理基础表现方法就是销售人员对销售管理表单填写态度，有月

度工作计划表、周工作计划表、工作日志、用户档案、竞争对手信息表。（见附表）

A、月度工作计划表在每个月1号发到企业；

B、周工作计划每七天一发到企业；

C、工作日志每七天六前发回企业。

﹙2﹚销售人员必需按要求填写，达成企业要求。

（3）长线和稳定团体管理。销售人员考评周期6个月以上，较高底薪目标是使销售人员有稳定、均衡发展感觉。

（4）经过每个销售人员定时工作述职对照管理表格检验工作成效和分析不足。

（5）管理表格考评从该区域设置办事处第二个月开始考评。

二、销售人员培训

1、销售人员培训步骤

（1）入职强化培训

（2）专题销售培训

（3）销售部经理（副经理）随岗教导

（4）周期集训、轮训

入职强化培训

入职强化培训

专题销售培训

销售部领导随岗教导

周期集训、轮训

系统培训销售人员四个步骤示意图

2、销售人员培训内容

（1）熟悉内部步骤和资源

（2）熟悉销售管理制度

（3）熟悉用户需求和决议过程

（4）准用户寻求和靠近

（5）学会调整心态

（6）熟悉企业和产品介绍和企业文化

（7）学会处理异议

（8）掌握销售步骤

附表一：

出差申请

申请日期：年月日

出差申请人

所在片区

出差申请日期及出差天数

出差地点

申请出差事由

销售主管审批

出差汇报

汇报日期：年月日

出差人

所在片区

出差日期及出差天数

出差地点

用户名称

联络电话

出差内容

交流情况

达成效果

附表二：

业务招待申请报销单

经办部门：申请时间：年月日

申请

来客单位

来客姓名及职位

招待日期、地点

用户方面同席者

本企业同席者

此次招待理由及

可取得效果

申请金额(大写)

￥：元

部门经理审核意见

总经理审批意见

报销

实际支

出金额

(大写)

单据张数

(小写)

￥：元

超支原因

销售部长审核意见

财务审核

总经理审批意见

经办人

管理表格附表（该管理表格只使用于产品导入早期，六个月后调整）

月度工作计划表

月份： 姓名