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2025年房地产经纪人客源开发、接待与需求分析专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人客源开发、接待与需求分析专题试卷

及解析

2025年房地产经纪人客源开发、接待与需求分析专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、房地产经纪人通过社区活动开发客源时，最核心的目的是什么？

A、直接推销房源

B、建立长期信任关系

C、收集业主信息

D、发放宣传资料

【答案】B

【解析】正确答案是B。社区活动的核心价值在于通过非销售性质的互动，与潜在

客户建立情感连接和信任，为后续转化奠定基础。A选项过于功利，容易引起反感；C

选项涉及隐私问题，需谨慎处理；D选项只是辅助手段，不是根本目的。知识点：客源

开发策略。易错点：将短期销售目标与长期关系建设混淆。

2、客户首次到访时，经纪人最应该优先做的是？

A、介绍热门房源

B、询问购房预算

C、营造舒适氛围

D、展示公司资质

【答案】C

【解析】正确答案是C。首次接待的关键是降低客户戒备心理，通过微笑、倒水、寒

暄等细节营造轻松氛围。A、B选项属于需求挖掘阶段，D选项可在后续环节进行。知

识点：接待礼仪流程。易错点：急于进入销售环节而忽视情感铺垫。

3、以下哪项不属于有效的客户需求分析工具？

A、马斯洛需求层次理论

B、SWOT分析法

C、购房决策树模型

D、客户画像模板

【答案】B

【解析】正确答案是B。SWOT用于企业战略分析，不适用于个体客户需求。A选

项可分析购房动机，C选项梳理决策逻辑，D选项系统化客户特征。知识点：需求分析

工具。易错点：混淆宏观分析与微观分析工具的适用场景。

4、当客户表示”只是随便看看”时，经纪人最佳应对策略是？

A、坚持推荐房源

2025年房地产经纪人客源开发、接待与需求分析专题试卷及解析2

B、给予自由看房空间

C、立即索要联系方式

D、询问具体需求

【答案】B

【解析】正确答案是B。尊重客户节奏，通过”没关系，我随时在您身边”等话语降低

压力，反而可能促使客户主动交流。A选项易引发抵触，C选项时机不当，D选项可在

客户放松后再进行。知识点：客户心理应对。易错点：将防御性语言视为拒绝信号。

5、以下哪种客源开发方式转化率通常最高？

A、电话营销

B、老客户转介绍

C、网络广告投放

D、门店自然客源

【答案】B

【解析】正确答案是B。转介绍客户带有信任背书，成交周期最短。A选项成功率

最低，C、D选项需要大量筛选。知识点：客源渠道效率。易错点：忽视口碑传播的杠

杆效应。

6、在需求沟通中，经纪人应该避免使用的提问方式是？

A、“您最看重房子的哪些方面？”

B、“您为什么考虑现在买房？”

C、“您的预算是不是500万左右？”

D、“您对学区有什么要求吗？”

【答案】C

【解析】正确答案是C。封闭式引导性问题可能限制客户表达，应改为”您的预算范

围大概是？“等开放式提问。A、B、D都是有效的开放式问题。知识点：提问技巧。易

错点：无意识使用诱导性提问。

7、客户需求分析时，最重要的维度是？

A、房屋物理属性

B、价格承受能力

C、生活方式匹配度

D、投资回报预期

【答案】C

【解析】正确答案是C。生活方式决定长期居住满意度，是需求的核心。A、B是基

础条件，D属于投资型客户的特殊需求。知识点：需求层次理论。易错点：过度关注硬

件指标而忽视软性需求。

8、经纪人跟进客户时，最有效的频率是？

2025年房地产经纪人客源开发、接待与需求分析专题试卷及解析3

A、每天联系

B、每周12次

C、每月1次

D、根据客户节奏调整

【答案】D

【解析】正确答案