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高频精选：大客户销售校招题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.大客户销售中，关键决策人通常是？

A.基层员工B.中层经理C.高层领导D.普通客户

2.以下哪个不属于大客户销售的特点？

A.金额小B.周期长C.决策复杂D.关系重要

3.销售中建立信任的基础是？

A.吹嘘产品B.真诚沟通C.频繁打扰D.隐瞒缺点

4.大客户销售的核心目标是？

A.单次交易B.长期合作C.快速成交D.提高价格

5.了解大客户需求的有效方法是？

A.猜测B.问卷调查C.主观臆断D.不理会

6.销售过程中遇到客户异议，应？

A.反驳客户B.倾听并解决C.逃避问题D.强行推销

7.成功的大客户销售需要具备？

A.单一技能B.综合能力C.仅靠运气D.强硬态度

8.大客户销售的第一步通常是？

A.报价B.介绍产品C.寻找潜在客户D.签约

9.维护大客户关系的关键是？

A.只谈业务B.关心客户需求C.降低服务D.增加收费

10.以下哪种沟通方式在大客户销售中更有效？

A.书面B.电话C.面对面D.短信

二、多项选择题（每题2分，共20分）

1.大客户销售中的客户需求包括？

A.产品需求B.服务需求C.价格需求D.情感需求

2.大客户销售团队可能包含？

A.销售人员B.技术人员C.售后人员D.财务人员

3.建立大客户关系的方法有？

A.提供优质服务B.举办客户活动C.及时解决问题D.定期回访

4.大客户销售的策略有？

A.差异化策略B.关系营销C.价格战D.服务营销

5.影响大客户购买决策的因素有？

A.产品质量B.企业信誉C.价格D.人际关系

6.大客户销售中收集信息的途径有？

A.网络B.行业报告C.客户介绍D.竞争对手

7.成功的大客户销售具备的能力有？

A.沟通能力B.分析能力C.应变能力D.抗压能力

8.大客户销售的阶段包括？

A.寻找潜在客户B.需求分析C.方案制定D.合同执行

9.维护大客户关系的措施有？

A.提供增值服务B.保持沟通C.处理投诉D.给予优惠

10.大客户销售中处理异议的技巧有？

A.倾听理解B.认同客户C.提出解决方案D.转移话题

三、判断题（每题2分，共20分）

1.大客户销售只需要关注产品本身。（）

2.与大客户建立关系就是请客吃饭。（）

3.客户异议是销售失败的标志。（）

4.销售中价格是唯一重要的因素。（）

5.维护大客户关系需要长期投入。（）

6.寻找潜在大客户只能靠运气。（）

7.销售团队不需要分工合作。（）

8.满足大客户需求就能保证销售成功。（）

9.大客户销售不需要关注竞争对手。（）

10.沟通中可以忽略客户的情感需求。（）

四、简答题（每题5分，共20分）

1.简述大客户销售的重要性。

大客户销售能带来大量收入，提升企业利润；有助于树立企业品牌形象，增强市场竞争力；还可促进企业产品和服务的持续改进，实现长期稳定发展。

2.如何寻找潜在大客户？

可通过网络搜索、行业展会、客户推荐、媒体报道等途径收集信息，筛选出有需求、有实力、有决策权的潜在大客户。

3.处理大客户异议的原则有哪些？

要尊重客户，认真倾听异议；保持冷静，不与客户争执；客观分析，找出问题根源；及时回应，提出可行解决方案。

4.维护大客户关系有什么作用？

能提高客户忠诚度，增加重复购买和交叉销售机会；降低营销成本，提升企业利润；利于口碑传播，吸引新客户；还可促进企业与客户共同发展。

五、讨论题（每题5分，共20分）

1.讨论在大客户销售中如何平衡价格和价值。

在大客户销售中，不能只靠低价竞争。要向客户充分展示产品和服务的价值，如质量、服务、售后等。根据客户需求和预算，制定合理价格策略，可适当提供增值服务弥补价格差异，实现价格与价值平衡。

2.谈谈大客户销售中团队合作的重要性。

团队合作可整合各方资源和专业知识。销售人员负责沟通客户，技术人员提供技术支持，售后人员保障服务。大家分工协作，能更全面满足客户需求，提高销售效率和成功率，提升客户满意度。

3.分析社交媒体在大客户销售中的应用。

社交媒体可用于收集客户信息，了解需求和偏好。通过发布有价值内容吸引客户关注，建立品牌形象。还能与客户互动，解答疑问，处