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房地产中介销售技巧考试题及答案

一、单选题（每题2分，共20题）

1.在与客户初次接触时，房地产中介应优先展现的特质是？

A.专业术语的熟练运用

B.对市场数据的精准分析

C.亲和力与倾听能力

D.紧迫的销售压迫感

2.当客户对某套房源的价格表示疑虑时，最有效的应对策略是？

A.强调房源的稀缺性并直接催促签约

B.提供详细的成本构成与市场对比数据

C.转移话题至其他房源以回避问题

D.以“房东急售”为由降低客户期望

3.在带看过程中，客户突然提到对小区噪音的担忧，中介应如何回应？

A.直接反驳“白天噪音不严重”

B.建议客户实地测试不同时段的噪音情况

C.强调物业已加装隔音设施但效果未知

D.暗示噪音问题可通过装修解决但需额外费用

4.若客户明确表示只考虑改善型住房，中介应重点突出哪些优势？

A.房龄低于10年且配套齐全

B.装修风格现代但价格偏高

C.学区划片稳定但面积较小

D.满足贷款额度但房龄超15年

5.在谈判阶段，客户提出非理性降价要求时，中介应采取的步骤是？

A.立即同意以维护客户关系

B.指出其要求低于市场底价

C.请求第三方评估后再议价

D.暂停谈判并要求客户书面说明诉求

6.当客户因工作调动需异地购房时，中介的核心服务应聚焦于？

A.线上签约流程的便捷性

B.远程看房技术的实时性

C.跨区域交易政策的专业解读

D.虚拟样板间的沉浸式体验

7.在老带新合作中，中介应如何分配佣金利益？

A.完全归推荐人所有

B.按成交金额比例分成

C.扣除部分服务费后全归推荐人

D.设定固定返佣金额

8.若客户对合同条款提出专业质疑，中介最合适的应对方式是？

A.承诺会后咨询律师再回复

B.以“行业惯例如此”搪塞过去

C.引导客户自行查阅司法案例

D.转交法律部门处理并保留沟通记录

9.在竞品房源集中区域，中介如何提升自身房源竞争力？

A.仅强调价格优势

B.突出物业服务的差异化

C.放大配套设施的物理距离

D.降低预期成交比例

10.客户付款后突然反悔交易，中介应如何处理？

A.坚持合同不可撤销原则

B.协商赔偿方案但保留法律追责权

C.直接向法院起诉维护权益

D.拒绝任何补偿以示立场

二、多选题（每题3分，共10题）

1.成功的房源带看应包含哪些环节？

A.提前30分钟到达并调试设备

B.引导客户从主要功能区参观

C.记录客户在公共区域的停留时长

D.忽略客户对细节的临时提问

2.处理客户投诉时的正确态度包括？

A.先致歉再调查事实

B.转嫁责任至开发商

C.保持客观立场不偏袒任何方

D.答应补偿但无明确方案

3.异地购房客户最关注的风险点有？

A.政策差异导致贷款无法覆盖

B.税费估算与实际差异过大

C.房源产权存在瑕疵

D.虚假宣传的违约赔偿

4.提升老带新转化率的有效方法包括？

A.提供推荐人专属优惠

B.定期举办客户答谢活动

C.要求推荐人支付中介费

D.仅在成交后发放小额礼品

5.谈判陷入僵局时，中介可尝试的策略有？

A.临时中止谈判组织团队聚餐

B.提出分阶段付款方案

C.引入第三方评估机构介入

D.直接亮出竞品报价

6.市场下行期维护客户关系的关键措施包括？

A.延长签约后的回访周期

B.提供免费市场监测报告

C.提高带看前的准备时间

D.增加非成交类服务频次

7.线上营销素材制作应重点呈现的内容有？

A.主力户型360度全景图

B.相邻竞品的价格对比表

C.物业服务的视频案例

D.客户购买后的真实评价

8.跨区域合作时中介需注意的合规事项有？

A.确认双方代理权限的合法性

B.严格区分个人与公司收入

C.共享客户信息需经书面授权

D.避免利益冲突的房源分配

9.客户决策犹豫时的心理动因可能包括？

A.对贷款审批的担忧

B.担心市场继续下跌

C.配偶意见不统一

D.忽略中介提供的决策辅助工具

10.突发交易风险（如产权纠纷）的应急流程包括？

A.立即冻结资金托管

B.调阅房产历史交易记录

C.推卸责任至开发商

D.暂停合同签署程序

三、案例分析题（每题10分，共3题）

1.案例背景：某二线城市中介小王带看一套总价600万的改善型房源，客户李女士对户型布局不满但价格可接受。带看结束后李女士直接表示“回去考虑”，次日中介发现竞品推出同等价位房源并附赠装修补贴。问题：小王应如何调整策略重新激活客户？

2.案例背景：张先生通过老带新合作购买首套住房，中介小张承诺“全包服务”并收取5%佣金。签约后张先生发现部分服务内容缺失且额外收费，投诉至行业协会。问题：小张可能面临哪些责