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高频精选：大客户销售校招笔试题及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.大客户销售中，关键决策人通常是？

A.基层员工

B.中层经理

C.高层领导

D.普通客户

2.哪种销售技巧更适合大客户销售？

A.快速成交

B.建立长期关系

C.低价策略

D.夸大产品优势

3.大客户销售前期最重要的是？

A.准备赠品

B.了解客户需求

C.展示产品

D.邀请客户参观

4.以下哪个不属于大客户特征？

A.采购量大

B.需求单一

C.对价格敏感度低

D.有长期合作潜力

5.当大客户提出不合理要求时，应？

A.直接拒绝

B.尽量满足

C.协商解决方案

D.拖延处理

6.大客户销售中，产品价值主要体现在？

A.价格便宜

B.功能多

C.满足客户需求

D.外观精美

7.成功的大客户销售团队核心是？

A.销售经理

B.技术支持

C.团队协作

D.市场推广

8.大客户销售跟进周期一般是？

A.一周

B.一个月

C.根据情况而定

D.半年

9.销售中，与大客户初次见面，重点是？

A.谈合作细节

B.建立良好印象

C.推销产品

D.了解竞争对手

10.大客户流失后，首要做的是？

A.寻找新客户

B.分析流失原因

C.降低价格挽回

D.投诉客户

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.大客户销售的优势有？

A.利润高

B.稳定性强

C.口碑传播广

D.销售成本低

2.影响大客户购买决策的因素有？

A.产品质量

B.价格

C.售后服务

D.品牌形象

3.大客户销售沟通方式有？

A.面对面交流

B.电话沟通

C.邮件往来

D.社交媒体沟通

4.大客户销售策略包括？

A.差异化策略

B.关系营销

C.价格战

D.服务营销

5.大客户销售流程包括？

A.客户开发

B.需求分析

C.方案制定

D.合同签订

6.维护大客户关系的方法有？

A.定期回访

B.提供增值服务

C.解决客户问题

D.举办客户活动

7.大客户销售中，团队成员角色有？

A.销售人员

B.技术专家

C.客服人员

D.财务人员

8.以下哪些是大客户销售的挑战？

A.竞争激烈

B.客户需求复杂

C.决策流程长

D.销售周期短

9.提高大客户忠诚度的途径有？

A.提高产品质量

B.加强沟通

C.提供个性化服务

D.降低价格

10.大客户销售中，市场调研的内容包括？

A.客户需求

B.竞争对手情况

C.行业趋势

D.政策法规

三、判断题（每题2分，共10题）

1.大客户销售只需关注订单金额，不用考虑客户关系。（）

2.价格是大客户购买决策的唯一因素。（）

3.与大客户沟通时，不需要记录沟通内容。（）

4.大客户销售中，团队协作不重要。（）

5.满足大客户所有要求就能成功销售。（）

6.初次拜访大客户，应直接介绍产品优势。（）

7.大客户流失后就不用再挽回了。（）

8.定期回访大客户有助于维护关系。（）

9.大客户销售不需要做市场调研。（）

10.提供增值服务能提高大客户满意度。（）

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述大客户销售的特点。

2.如何进行大客户需求分析？

3.维护大客户关系有哪些要点？

4.大客户销售中，团队协作的重要性是什么？

五、讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论如何应对大客户的价格压价要求。

2.谈谈在大客户销售中，如何利用社交媒体进行客户开发。

3.分析大客户流失的主要原因及应对措施。

4.讨论如何提升大客户销售团队的整体能力。

答案

一、单项选择题

1.C

2.B

3.B

4.B

5.C

6.C

7.C

8.C

9.B

10.B

二、多项选择题

1.ABC

2.ABCD

3.ABCD

4.ABD

5.ABCD

6.ABCD

7.ABCD

8.ABC

9.ABC

10.ABCD

三、判断题

1.×

2.×

3.×

4.×

5.×

6.×

7.×

8.√

9.×

10.√

四、简答题

1.特点有采购量大、需求复杂多样、对价格敏感度低、决策流程长、注重长期合作、口碑影响力大。

2.通过与客户沟通交流，了解业务现状、目标等；分析历史采购数据；实地考察客户运营情况，找出痛点和需求。

3.要点是定期回访、及时解决问题、提供增值服务、举办活动增强互动、保持良好沟通、建立信任关系。

4.团队协作可整合各成员专业知识和技能，为客户提供全面解决方案；提高工作效率，缩短销售周期；增强应对挑战的能力。

五、讨论题