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高频精选：大客户销售校招试题及答案

单项选择题（每题2分，共10题）

1.大客户销售中，关键决策人通常是？

A.基层员工

B.中层经理

C.高层领导

D.普通客户

2.以下哪种不属于大客户销售的前期准备？

A.了解客户需求

B.准备销售话术

C.随意拜访客户

D.分析竞争对手

3.销售过程中，建立信任的关键是？

A.夸大产品优势

B.真诚沟通

C.频繁推销

D.贬低对手

4.大客户销售的重点是？

A.一次性交易

B.长期合作

C.快速成交

D.价格竞争

5.哪种方法不适合挖掘大客户需求？

A.问卷调查

B.直接询问

C.猜测臆想

D.观察分析

6.销售中遇到客户拒绝，首先应该？

A.放弃客户

B.询问拒绝原因

C.继续推销

D.贬低对手产品

7.大客户销售合同谈判的核心是？

A.价格

B.交货期

C.双方利益平衡

D.付款方式

8.维护大客户关系的重要手段是？

A.定期回访

B.只在有需求时联系

C.从不主动联系

D.不断推销新产品

9.以下哪项不是大客户的特征？

A.购买量大

B.需求单一

C.对企业重要

D.有影响力

10.销售团队协作的关键是？

A.各自为政

B.信息共享

C.互相竞争

D.隐瞒信息

多项选择题（每题2分，共10题）

1.大客户销售的流程包括？

A.客户开发

B.需求挖掘

C.方案制定

D.合同签订

2.挖掘大客户需求的方法有？

A.访谈

B.市场调研

C.观察客户行为

D.分析客户数据

3.销售中建立良好沟通的方式有？

A.倾听客户意见

B.清晰表达观点

C.用专业术语压倒客户

D.适时回应客户

4.大客户销售合同的条款可能涉及？

A.价格

B.质量标准

C.售后服务

D.保密条款

5.维护大客户关系的策略有？

A.提供优质服务

B.举办客户活动

C.给予特殊优惠

D.及时解决问题

6.影响大客户购买决策的因素有？

A.产品质量

B.价格

C.品牌形象

D.供应商信誉

7.销售团队的成员角色可能有？

A.销售代表

B.技术专家

C.客服人员

D.财务人员

8.大客户销售中处理异议的方法有？

A.反驳客户

B.理解客户异议

C.提供解决方案

D.转移话题

9.成功大客户销售的关键要素有？

A.专业知识

B.沟通能力

C.团队协作

D.客户关系管理

10.大客户销售的市场分析包括？

A.市场趋势

B.竞争对手分析

C.客户需求变化

D.政策法规影响

判断题（每题2分，共10题）

1.大客户销售只需要关注产品销售，不用考虑客户关系维护。（）

2.销售中夸大产品优势可以快速促成交易。（）

3.挖掘大客户需求时，直接询问是最有效的方法。（）

4.销售团队成员不需要信息共享，各自完成任务即可。（）

5.维护大客户关系只需要在销售后进行。（）

6.合同谈判中，应该只考虑己方利益。（）

7.遇到客户拒绝就应该放弃该客户。（）

8.大客户的需求通常比较复杂多样。（）

9.销售中倾听客户意见不重要，关键是表达自己的观点。（）

10.定期回访大客户有助于维护良好关系。（）

简答题（每题5分，共4题）

1.简述大客户销售中挖掘需求的重要性。

2.列举三种维护大客户关系的具体做法。

3.销售中遇到客户异议，应如何处理？

4.说明销售团队协作的意义。

讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论在大客户销售中，如何平衡价格和产品质量对客户购买决策的影响。

2.谈谈如何利用社交媒体维护大客户关系。

3.分析当前大客户销售面临的主要挑战及应对策略。

4.探讨销售团队如何提高整体销售业绩。

答案

单项选择题

1.C

2.C

3.B

4.B

5.C

6.B

7.C

8.A

9.B

10.B

多项选择题

1.ABCD

2.ABCD

3.ABD

4.ABCD

5.ABCD

6.ABCD

7.ABCD

8.BC

9.ABCD

10.ABCD

判断题

1.×

2.×

3.×

4.×

5.×

6.×

7.×

8.√

9.×

10.√

简答题

1.挖掘需求可使销售更有针对性，提供契合客户的方案，提高成交率，还能增强客户满意度和忠诚度，利于长期合作。

2.一是定期回访，了解使用情况和新需求；二是举办专属活动，增进感情；三是提供个性化服务，满足特殊需求。

3.先理解客户异议，认真倾听；再分析原因，给出合理解决方案；最后跟进客户是否满意。

4.可实现信息共享，发挥成员优势，提高工作效