如何做大酒店客房销售专项方案.docVIP

怎样做酒店客房销售方案

一、市场调查及分析

每个酒店全部有其目标市场，比如本市××××饭店销售对象就是政府党政机关等。只有明确了目标才能依据目标市场确定酒店在来宾及社会大众心中形象。我们必需使自己形象及产品区分于其它同类酒店，设法在来宾心中树立起鲜明独特形象，为此我们应先有一份清楚市场调查汇报，在市场分析给酒店定位。以下是总结后市场调查：

1、分类：本市酒店可做以下分类：

A高级酒店：××饭店、迎宾馆、平原宾馆

B中高级酒店：通汇假日酒店、锦绣花园酒店、天运大酒店

C中等酒店：川汇大酒店、×棉宾馆、永光宾馆、荷花宾馆、中银宾馆等。

2、价格：价格分别为：

A类：总统套房6800元；豪华套房2800—3200元；商务套房1200－1600元；一般套房320－800元；标准间（二、三人）270－380元；餐厅包间400－800元起。B类：豪华套房1400－2800元；商务套房188－800元；标准间：138－388元；餐厅包间无底价或300－688元。C类：商务套房168－288元；标准间120－138元。3、经营模式：

A类：该类酒店入住用户关键为政府机构、市直机关及部分大型企机关，多为协议单位及公务型用户。另有少许商务型用户及散户，其产品也关键为公务型政府间互访及企业接待等提供。

B类：该类酒店关键用户由各大企业单位、县乡政府行政部门和较多散客组成。该类酒店档次较高，硬件等不次于A类酒店且价格比A类实惠。C类：其用户群关键为商务型散客，穿插少许协议单位，经济实惠。

二、市场定位：

1、定价：我酒店地处交通繁荣地带，交通便利，受众面广。硬件装修也已定位为三星级酒店，档次较高。现以利润、销售量及竞争为目标，提议将酒店房价定为（可讨论后修改）：

豪华套房：2600元；商务套房：580元；标准间320元；单人间300元。餐厅包间消费300元起或无底价。

2、市场形象：依据上述各项和我们为客人提供利益、我们价格质量、我们产品类别等，提议可将酒店定位为最为方便舒适、经济实惠商务旅游型酒店。

三、促销手段：

1、和总办配合在相关媒体上公布广告（具体时间、策划等事宜依总办计划行事）。

2、距开业天时定做客车座套，并和客运企业联络做好配换工作。

3、和出租车企业联络，长久为送往我酒店入住用户出租车司机师傅现金回扣。具体操作时可为司机发放签有其车牌号我酒店折优惠卡，若有客人登记时持该卡享受打折即可为该车主元现金分成，月底结帐或立即兑现。

4、和各大型娱乐场所联络做好结盟工作，互惠互利。具体操作以下：协商达成协议后持我酒店房卡到结盟单位消费即可享受门票及消费优惠（视各单位协议不一样而定）。持结盟单位消费单据来我酒店住宿可享受折，就餐可享受折。具体折扣率待协议后依据单位不一样另行确立。

5、鉴于本市将于十月十七号召开××××节，到时估计有大量游客，可和当地旅行社提前联络，以佣金等形式吸引其为我酒店引进用户。

6、酒店销售时有“80/20法则”，即80％营业额是来自于其中20％忠实用户群反复购置或消费，而其它20％营业额才来自于那些80％游离用户。所以我们应大力发展忠实用户群，即推行会员制，发放贵宾卡：1）凡在我酒店消费××××元以上（餐饮、客房）即发放VIP金卡，享受住宿4.5折，就餐9.5折优惠。到本店结盟娱乐场所消费享受协议优惠价；2）凡在我酒店预存现金××××元以上即可获赠充值会员卡。会员除享受和VIP客人相同优惠条件外还可享受每个月为会员推出打折、优惠、赠予菜肴、时尚礼品等活动。

7、合作人员：对于代表各单位和我酒店直接联络合作人员可采取多开发票（须扣税金）、赠予时尚礼品或依据要求提供合理返利等手段抓牢回头客。

8、开业后十天或一月内推出凡入住本酒店全部可享受5折优惠并获赠时尚礼品等优惠活动，就餐享受8折或赠菜一道。

9、每个月评出客房及餐厅消费前十名，给赠予礼品、合理返利或本酒店客房全额无偿消费券。礼品及赠券可为其消费金额％左右，全额消费可为其消费金额％左右。如无贵宾卡可无偿赠予，在以后消费时享受优惠。

10、推出多种组合产品，增加用户消费额，抓住市场机会：客人一旦入住即无偿赠予时令水果一盘，鲜花一支；1）高级商务组合：对于高级公务或商务人员入住酒店套房超出两天（48小时）可享受：a.无偿使用酒店内舞厅等康乐设施；b.无偿送客人到结盟娱乐单位休闲或周围旅游景点游玩；c.若延长住宿期房租减价（可在入住价基础上打9.5折）；d.结帐时间可合适延长，不再另收房租。2）会议组合：若用户使用会议厅，即可享受一下优惠：a.无偿茶水；b.无偿部署会议室；